こんにちは。営業代行の河合です。
テレアポ代行を検索すると、
・固定報酬
・成果報酬
・固定報酬＋成果報酬
検索結果は、この3つの料金体系が表示されます。
どの料金体系もメリット・デメリットがありますので、「成果報酬なら、安そうだし、まぁいいか・・・」と決めてしまうのは危険です。
成果報酬の場合、「依頼したのに、営業してもらえなかった」というリスクがあるからです。
この記事では、テレアポ代行の固定報酬、成果報酬のメリット・デメリットについて解説します。
目先の金額だけでなく、依頼することで「どんな結果が得られるのか？」まで考えるのがポイントです。
Contents
テレアポ固定報酬のメリット
テレアポの固定報酬と成果報酬は、営業マンを雇うことをイメージすると分かりやすいです。
固定報酬：固定給として、毎月決まった給料を払う。
成果報酬：歩合給として、売った分だけ給料を払う。
どちらにもメリット・デメリットがありますので、うまく使いこなすことが大切です。
ではテレアポ代行の固定報酬には、どんなメリットがあるのでしょうか？
テレアポ代行の予算が明確。
テレアポ代行の固定報酬のメリットは、テレアポ代行の予算が明確になることです。
多くのテレアポ業者では、コール数（電話をかける本数）に応じて料金が決まっています。
そのため、「どれくらい電話営業するか？」によって、事前に料金が明確になり、それ以上の金額が請求されることはありません。
予算が明確になることは、新規事業の立ち上げなど、使える予算に限りがあるケースなどで役に立ちます。
・上限10万円で、テレアポをして今後の営業活動にフィードバックしたい。
・上限10万円で、市場調査を兼ねてテレアポを実施したい。
・上限10万円で、アポイントを獲れるだけ獲って欲しい！
上限の予算が決まっているからこそ、次のステップが明確になるのです。
契約したコール数は、商材の難易度に関係なく実施される。
またテレアポの固定報酬のメリットは、商材の難易度に関係なく、契約したコール数が実施されることです。
「・・・え？それって当たり前じゃん？」
と思ったあなた。
しかしテレアポ業界では、当たり前ではないのです。
例えば成果報酬でテレアポを依頼した場合、アポイントが獲得できなければ費用は1円も発生しません。
これは申し込みされた方にメリットがあるように見えますが、その反面、「難易度の高い商材」だったら、コールすらされないのです。
なぜなら難易度が高く、アポイントが獲りにくい商材ならば、テレアポ業者にとって1円の利益にもならないからです。
テレアポ業者は、同時に複数の案件を抱えています。
もしも同時進行している案件が、アポイントが獲得しやすく、アポ単価（成果報酬）も高額な案件だったら、売れない案件は後回しにされることに。
「今、このタイミングで拡販したい！」と思っていたのに、これでは貴重なチャンスを見逃す結果になってしまいます。
▽テレアポではコール数を担保するのも大切です。
テレアポ業者と一緒に取り組むため、ノウハウが社内に蓄積される。
固定報酬としてお代を頂戴する以上、テレアポ業者は「売れる・売れない」に関わらず、常に真剣勝負になります。
「難易度高いな・・・」と心の中でつぶやいたとしても、なんとしても結果を残さねばいけません。だって固定報酬でお代を頂いているのですもの。
そのため固定報酬では、クライアント（依頼者）との打ち合わせが多く行われます。
・商品の魅力は？
・商品を開発した背景は？どんな想いで？
・商品の魅力を伝える言葉は？
・テレアポと並行してやるべき営業は？（メール営業、DM、LP作成、キャンペーンの展開など）
テレアポ業者との打ち合わせはめんどうな一面もありますが、テレアポ営業を丸投げしないことで、売れるためのヒントを社内に蓄積させることができます。
テレアポ固定報酬のデメリット
しかしテレアポの固定報酬にも、デメリットがあります。
ご想像のとおり、固定費としてコストがかかってしまうのは、頭の痛い問題です。
アポイントが獲得できなくても、費用はかかる。
テレアポ代行を依頼するのは、アポイントを獲得し、商談につなげ、売上を増やすため。
しかし固定報酬でテレアポを依頼すると、例え1件のアポイントが獲得できなくても、契約とおりの費用が請求されます。
「1件のアポイントが獲得できないなら、1円も払いたくなぇ・・・！」
そのお気持ちはよく分かりますが、固定報酬とはつまり、営業マンを固定給で雇うことと同じです。
固定給で営業マンを雇ったのに、売れなかったからと言って、給料を払わなかったら大問題になってしまいます。
また売れない問題を、営業マン個人の責任にするのも自由ですが、はっきり申し上げますが、それでは商品は売れませんし、売上も上がりません。
「なぜ売れなかったのか？」を明確にしない限りは、誰を雇おうとも（どんなテレアポ業者に依頼しようとも）、結果に大きな違いは現れません。
▽ただしテレアポ代行で「1件もアポが取れない」ということは、これまでありませんでした。
テレアポ成果報酬のメリット
「成果報酬」と聞くと、「え？初期費用ゼロでテレアポしてくれるの？神かよ！」と思いがちです。
もちろん、初期費用ゼロでテレアポがスタートできるのはメリットですが、しっかりデメリットまで確認しておかないと、貴重なチャンスを無駄にしてしまいます。
アポイントが獲得できなければ、費用が発生しない。
テレアポを成果報酬で依頼するメリットは、アポイントが獲得できなければ、費用が発生しないこと。
つまり依頼者にとって、リスクを限りなくゼロに近い状態でテレアポを依頼できるのですね。素晴らしい。
テレアポは事前の打ち合わせを実施し、結果をシミュレーションします。ですが最終的には、「やってみないと分からない」もの。
「どのくらい売れるだろう」を予想することはできても、果たしてその予想がその通りになるのかは、誰にも分かりません。
やってみた結果を踏まえ、都度改善していくのも、売れるために必要な作業です。
ですので、テレアポ代行を依頼する段階で、「お金を払ったのに、結果が出なかった」というリスクがあります。
しかし成果報酬ならば、このリスクを完全に回避できます。
なぜならアポイントが獲得されなければ、1円も払わなくていいのですもの。（初期費用が発生する会社もあり）
成果報酬は、
・新規事業をスタートしたけど、予算そのものがない！
・商品が売れたお金でテレアポ代を支払いたい！
と考えている方にメリットがある仕組みでしょう。
売れる商材ならば、どんどんコールしてもらえる。
また成果報酬のメリットは、ひとたび「売れるぞ！」と判断されると、次々とコールしてもらえること。
テレアポ業者はアポイントの獲得数によって報酬が変わるので、アポイントが獲れる商材なら優先して営業します。
その結果、固定報酬よりも早く・多くの成果をあげることができます。
ただしアポがとれすぎると、社内の営業マンが対応できなくなってしまい、サービスの品質が下がってしまいます。
社内での対応にも限界はあるので、やはり「毎月一定のアポイントを定期的に獲得する」という流れが大切になります。
テレアポ成果報酬のデメリット
売れないリスクの少ない成果報酬ですが、やはりデメリットもございます。
アポ獲得数が多くなると、テレアポ費用が多くなる。
「成果報酬＝テレアポ費用も安くなる・・・」と思われがちですが、これは逆です。
テレアポの費用で計算すると、固定報酬の方が安く、成果報酬の方が高くなるケースが多いです。
なぜなら成果報酬では、アポイントの獲得数が多くなるほど、請求金額も多くなるからです。
成果報酬が、「1アポイント・1万5000円」であれば、
・10アポイントで、15万円
・20アポイントで、30万円
と、アポイントが増えるに従って、テレアポ費用も高額になります。
「もっと売りたい！」と依頼したテレアポなのに、アポが積み重なるたびに増える請求金額を見て、
「こんなはずではなかった・・・」
と後悔することも。
成果報酬で引き受けている業者の中には、
・アポ獲得の上限
・最低アポイント獲得数
などを設けている業者もいます。
打合せのときに、詳細まで確認することが必要です。
強引にアポイントを獲得しがち。
成果報酬のデメリットは、獲得したアポイントに温度差ができてしまうことです。
なぜならテレアポ業者は、アポを獲得してナンボだからです。
・まずはご挨拶での名刺交換のアポイント
・商品に興味があって、詳しく話を聞きたいアポイント
どちらも「アポイント」であることに変わりありませんが、依頼主とお客さんとの間の温度差が激しすぎます。
実際に訪問したときに、「たったこれだけ？商品の話は聞いてくれないの？」となるケースもあります。
▽やはりテレアポは、「質の高さ」で選ぶべきです。
難易度の高い商材は、アポ単価が高くなりがち。
成果報酬でテレアポを依頼する場合、売るハードルの高い商材は、アポイントの単価が高く設定されがちです。
・無形商材で、魅力を伝えることが難しい（形のないサービス）。
・ニッチ商品でターゲットが限られる。
・汎用的な商品で、競合が多い。
どんな商品でも売れないことはありませんが、売るためのコストは同じではありません。
売るハードルが高い商品は、アポイントの単価が高くなりがちで、テレアポのトータルコストも割高になります。
それでも売れない商材は、コールしてもらえない。
ここだけの話になりますが、成果報酬でアポイントの単価が高くなり、それでもコールされる（営業してもらえる）なら、まだいい方かもしれません。
なぜならあまりにも売れない商品なら、そもそもコールすらされない可能性があるからです。
・商品設計に問題がある。
・商品を売るためのストーリーがない。
・ほかにアポの取れる案件を抱えている。
成果報酬ではアポイントが取れなければ費用がかかりませんが、一方でコールすらされない場合もあります。
「依頼したのに、なんで動いてくれないの？どうしてちゃんとやってくれないの？」
時折クライアント様より他社のクレームを聞くことがありますが、残念ながらそれが成果報酬というもの。
「売れなければ、動かない。」
これが成果報酬の大きなデメリットなのです。
テレアポ代行会社に丸投げしがちになり、ノウハウが蓄積されない。
またクライアント様の中には、アポイントだけでなく、「商品の販売までお願いしたい！」と依頼される方もいらっしゃいます。
商品の販売までをテレアポ業者に依頼することも可能です。
販売まで依頼できれば、クライアント様は自社の業務に専念することができます。
一見大きなメリットと感じるかもしれませんが、デメリットもあります。
・売れなければ、動かない。
・丸投げしているので、売るためのノウハウが蓄積されない。
めんどうで精神をすり減らす営業を外注してすむなら、それも1つです。
ですが営業は大切です。とくに新規営業は、会社の存続に関わることです。
ですので、
・社内でできるけど、あえて外注する。
・社内でできないから、外注する。
のでは、危機レベルが違ってくるのですよ。
成果報酬として営業一式丸投げすると、社内に売るためのノウハウが蓄積されません。
成果報酬として依頼しつつも、売るまでのプロセスは積極的に関与する姿勢が大切です。
まとめ：依頼する前に、「何を得たいのか？」を明確に。
テレアポの固定報酬・成果報酬のメリット・デメリットは、それぞれ次の通りになります。
固定報酬のメリット
・テレアポ予算の上限が明確。
・契約したコール数は、商材の難易度に関係なくコールされる。
・テレアポ業者と一緒に取り組むため、社内にノウハウが蓄積される。
固定報酬のデメリット
・アポイントが獲得できなくても、費用がかかる。
成果報酬のメリット
・アポイントが獲得できなければ、費用が発生しない。
・売れる商材ならば、どんどんコールしてもらえる。
成果報酬のデメリット
・アポイントが多くなると、テレアポ費用が高くなる。
・強引にアポイントを獲得しがち。
・難易度の高い商材は、アポイント単価が高くなりがち。
・それでも売れない商材は、コールしてもらえない。
・テレアポ代行業者に丸投げすると、ノウハウが蓄積できない。
アポイントが取れなくても費用が発生しない成果報酬は、依頼するハードルが低いので、人気があります。
しかしデメリットもありますので、依頼するときはよくよくご検討くださいませ。
やはり一番望ましいのは、テレアポ業者に依頼することで、アポイントの獲得以上に「アポイントの獲得する方法」を手に入れることかと思います。
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