配信日:2019年10月19日

 

“こんにちは。営業代行の河合商事の河合です。

「あと少しでアポイント取れたのに…断られた!」

というパターン。経験ありませんか?

テレアポは取りこぼしを少なくすることで、全体のアポ率を底上げできます。

では、あと一押しで取れるアポを確実に取るには、どんなことが必要でしょうか?

 

■アポイントのメリットを明確にする

アポイントを打診したとき、お客さんが迷っていたら、あなたはどうしますか?

ありがちなのが、アポイントをお願いすること。

「ご挨拶だけでもあって欲しい」

などのお願いアポイントは、逆に会う価値を下げてしまい、アポを取りこぼしてしまいます。

そこでおすすめなのが、アポイントのメリットを明確にすること。

アポしてまで会うメリットを明確にすることで、「会ってもいいかな…」とお客さんの心を揺さぶれます。

「もしよろしければ、お会いした時に○○について、アドバイスなどご提案をさせて頂ければ…」

こちらのデモトークでは、「もしよろしければ、お会いした時に…」と、会う前提でトークを進め、

実際に会ったときをイメージしてもらえるように話をしています。

 

■一歩引いて、ヒアリングしてから再度アポを打診する。

アポの取りこぼしを少なくするコツが、もう1点あります。

それはNGの雰囲気を感じたら、一度引き下がり、お客さんの気持ちをヒアリングしてから、再度アポを打診すること。

断られすぐに、

「…ですが、○○というメリットもありますので…」

と切り返すと、お客さんは「私の話は聞いてくれないのね」と一気に冷めてしまい、ガチャリと電話を切ってしまいます。

ですので、NGの雰囲気を感じたら一歩引いてみます。

その上で、

「なるほど。おっしゃる通りですね。たしかに○○というのが、課題かと思います」

と、お客さんを肯定し、共感します。

共感したときにお客さんが「そうそう、実はね…」と実情を話はじめたら、再度アポ打診するチャンスがあります。

「もしよろしければ、その課題、○○としてご提案させて頂きたいのですが…」

1コールの中で複数回アポが打診できると、アポ率の取りこぼしが防げますよ。

▽ヒアリングのコツは、こちらの記事でまとめています。

営業で成約に結び付けるための、ヒアリングのコツとテクニック。

営業で成約に結び付けるための、ヒアリングのコツとテクニック。

テレアポはちょっとした言葉の積み重ねでアポ率が変わります。

「あと少しでアポが取れたのに…!」という残念な結果、少しでも減らしていきましょう!”