配信日：2019年10月19日
“こんにちは。営業代行の河合商事の河合です。
「あと少しでアポイント取れたのに…断られた！」
というパターン。経験ありませんか？
テレアポは取りこぼしを少なくすることで、全体のアポ率を底上げできます。
では、あと一押しで取れるアポを確実に取るには、どんなことが必要でしょうか？
■アポイントのメリットを明確にする
アポイントを打診したとき、お客さんが迷っていたら、あなたはどうしますか？
ありがちなのが、アポイントをお願いすること。
「ご挨拶だけでもあって欲しい」
などのお願いアポイントは、逆に会う価値を下げてしまい、アポを取りこぼしてしまいます。
そこでおすすめなのが、アポイントのメリットを明確にすること。
アポしてまで会うメリットを明確にすることで、「会ってもいいかな…」とお客さんの心を揺さぶれます。
「もしよろしければ、お会いした時に○○について、アドバイスなどご提案をさせて頂ければ…」
こちらのデモトークでは、「もしよろしければ、お会いした時に…」と、会う前提でトークを進め、
実際に会ったときをイメージしてもらえるように話をしています。
■一歩引いて、ヒアリングしてから再度アポを打診する。
アポの取りこぼしを少なくするコツが、もう１点あります。
それはＮＧの雰囲気を感じたら、一度引き下がり、お客さんの気持ちをヒアリングしてから、再度アポを打診すること。
断られすぐに、
「…ですが、○○というメリットもありますので…」
と切り返すと、お客さんは「私の話は聞いてくれないのね」と一気に冷めてしまい、ガチャリと電話を切ってしまいます。
ですので、ＮＧの雰囲気を感じたら一歩引いてみます。
その上で、
「なるほど。おっしゃる通りですね。たしかに○○というのが、課題かと思います」
と、お客さんを肯定し、共感します。
共感したときにお客さんが「そうそう、実はね…」と実情を話はじめたら、再度アポ打診するチャンスがあります。
「もしよろしければ、その課題、○○としてご提案させて頂きたいのですが…」
1コールの中で複数回アポが打診できると、アポ率の取りこぼしが防げますよ。
▽ヒアリングのコツは、こちらの記事でまとめています。
営業で成約に結び付けるための、ヒアリングのコツとテクニック。
テレアポはちょっとした言葉の積み重ねでアポ率が変わります。
「あと少しでアポが取れたのに…!」という残念な結果、少しでも減らしていきましょう！”