配信日:2020年2月13日

 

“こんにちは。営業代行の河合です。

 

「取り合えず資料、送っといて」

 

テレアポでお客さんから言われたら、あなたはどうしますか?

 

A:もう少し粘って、アポを狙う。

B:早々に資料を送る。

 

状況によって正解は変わるものの、私がおすすめしたいのは「B:早々に資料を送る」です。

なぜなら資料送付から、さまざまな営業戦略に展開できるのです。

 

確かに「今すぐアポ」にならなかった悔しさはあります。

しかし内心、「これからどう料理していこうか…」と、私のしたたかな一面が顔をのぞかせます。

 

■「資料送付」はテレアポの弱点をカバーできる。

テレアポの武器は、スピード。

今この瞬間にアプローチし、その場で顧客からアクションが貰える。

しかも膨大な数にアプローチできる。

これはテレアポだけの魅力。

 

しかしテレアポの弱点は、情報量です。

声しか伝わらないため、サービス内容を正確に伝えることは不可能。

また相手の顔が見えないため、「不信感」も残ります。

 

テレアポの弱点を補うには、「資料送付」がおすすめです。

 

・多くの情報が伝えられる。

・画像を活用し、分かりやすく伝えられる。

・送信者の顔(情報)を伝えられる。

・顧客のペースで検討できる。

 

テレアポの弱点を見事にカバーしてくれます。

 

「取り合えず資料送っといて」

 

と言われて送る資料。

それはもしかして「ただの資料」ですか?それとも「考え抜かれた資料」ですか?

メインはテレアポかもしれません。

しかし送付する資料1つによって、テレアポを起点としたアプローチの成否は分かれます。

 

■獲得したメールアドレスを200%活用する!

「資料送っといて」

 

と言われたとき、郵送するのはおすすめできません。

なぜなら資料送付後の営業が展開できないから。文字通り、「送付して終わり」になります。

 

ですので、資料はメールで送りましょう。

狙いは担当者のメールアドレスを獲得するため。

担当者のメールアドレスがあれば、営業戦略が広がります。

 

・メールアプローチ。

・メルマガ配信。

・複数の資料も低コストで送れる。

 

獲得したメールアドレス。

「たかがメールアドレス」と思うのか、「されどメールアドレス」と思うのか。

顧客へのアプローチ方法は、電話だけではありません。

テレアポの突破力でメールアドレスを獲得したら、早々にメールアプローチを展開しましょう。

 

■メールアドレス獲得は、コストがかかる。

資料送付を起点とした営業戦略。これを知っても、

 

「たかがメールアドレス」

 

と思いますか?

・・・ですがご存知ですか?

1件のメールアドレスを獲得するには、膨大なコストがかかるのですよ。

メールアドレスを獲得する手段は、次のようなものがあります。

 

・展示会に出展

・WEB集客

・名刺交換会

・飛び込み営業

 

どれもコストがかかります。1件のメールアドレスを獲得するのも大変なのです。

ではテレアポの場合はどうでしょうか?

テレアポの目標は、あくまでも「アポ」。「メールアドレス」ではありません。

つまりテレアポでは、顧客のNGの副産物としてメールアドレスを獲得しているのです。

 

一度で二度おいしいテレアポ。

断られても、タダでは起き上がらないテレアポ。

実にたくましいですね。

 

■テレアポを起点に戦略的に新規開拓を。

テレアポを稼働すると、テレアポ(コール)に意識が向くのは当然のこと。

ですがテレアポを起点としながらも、テレアポ以外をこだわることで結果を何倍にも可能です。

 

テレアポはテレアポの強みを。

弱みは無理せず、ほかのアプローチで補完する。

従来のテレアポが通用しない今、求められるのは「戦略的テレアポ」。

営業プロセス全体からテレアポを設計していきましょう!

 

▽「取り合えず資料送って」と言われたときの対応方法はこちらで解説しました。

テレアポで「資料送って」と言われたら?|資料送付からアポを取る方法。

https://kawai-shoji.com/tellapo-siryou/?utm_source=20200213&utm_medium=mail