配信日:2020年2月13日
“こんにちは。営業代行の河合です。
「取り合えず資料、送っといて」
テレアポでお客さんから言われたら、あなたはどうしますか?
A:もう少し粘って、アポを狙う。
B:早々に資料を送る。
状況によって正解は変わるものの、私がおすすめしたいのは「B:早々に資料を送る」です。
なぜなら資料送付から、さまざまな営業戦略に展開できるのです。
確かに「今すぐアポ」にならなかった悔しさはあります。
しかし内心、「これからどう料理していこうか…」と、私のしたたかな一面が顔をのぞかせます。
■「資料送付」はテレアポの弱点をカバーできる。
テレアポの武器は、スピード。
今この瞬間にアプローチし、その場で顧客からアクションが貰える。
しかも膨大な数にアプローチできる。
これはテレアポだけの魅力。
しかしテレアポの弱点は、情報量です。
声しか伝わらないため、サービス内容を正確に伝えることは不可能。
また相手の顔が見えないため、「不信感」も残ります。
テレアポの弱点を補うには、「資料送付」がおすすめです。
・多くの情報が伝えられる。
・画像を活用し、分かりやすく伝えられる。
・送信者の顔(情報)を伝えられる。
・顧客のペースで検討できる。
テレアポの弱点を見事にカバーしてくれます。
「取り合えず資料送っといて」
と言われて送る資料。
それはもしかして「ただの資料」ですか?それとも「考え抜かれた資料」ですか?
メインはテレアポかもしれません。
しかし送付する資料1つによって、テレアポを起点としたアプローチの成否は分かれます。
■獲得したメールアドレスを200%活用する!
「資料送っといて」
と言われたとき、郵送するのはおすすめできません。
なぜなら資料送付後の営業が展開できないから。文字通り、「送付して終わり」になります。
ですので、資料はメールで送りましょう。
狙いは担当者のメールアドレスを獲得するため。
担当者のメールアドレスがあれば、営業戦略が広がります。
・メールアプローチ。
・メルマガ配信。
・複数の資料も低コストで送れる。
獲得したメールアドレス。
「たかがメールアドレス」と思うのか、「されどメールアドレス」と思うのか。
顧客へのアプローチ方法は、電話だけではありません。
テレアポの突破力でメールアドレスを獲得したら、早々にメールアプローチを展開しましょう。
■メールアドレス獲得は、コストがかかる。
資料送付を起点とした営業戦略。これを知っても、
「たかがメールアドレス」
と思いますか?
・・・ですがご存知ですか?
1件のメールアドレスを獲得するには、膨大なコストがかかるのですよ。
メールアドレスを獲得する手段は、次のようなものがあります。
・展示会に出展
・WEB集客
・名刺交換会
・飛び込み営業
どれもコストがかかります。1件のメールアドレスを獲得するのも大変なのです。
ではテレアポの場合はどうでしょうか?
テレアポの目標は、あくまでも「アポ」。「メールアドレス」ではありません。
つまりテレアポでは、顧客のNGの副産物としてメールアドレスを獲得しているのです。
一度で二度おいしいテレアポ。
断られても、タダでは起き上がらないテレアポ。
実にたくましいですね。
■テレアポを起点に戦略的に新規開拓を。
テレアポを稼働すると、テレアポ(コール)に意識が向くのは当然のこと。
ですがテレアポを起点としながらも、テレアポ以外をこだわることで結果を何倍にも可能です。
テレアポはテレアポの強みを。
弱みは無理せず、ほかのアプローチで補完する。
従来のテレアポが通用しない今、求められるのは「戦略的テレアポ」。
営業プロセス全体からテレアポを設計していきましょう!
▽「取り合えず資料送って」と言われたときの対応方法はこちらで解説しました。
テレアポで「資料送って」と言われたら?|資料送付からアポを取る方法。
https://kawai-shoji.com/tellapo-siryou/?utm_source=20200213&utm_medium=mail
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