配信日:2020年3月17日
“テレアポ初心者がはじめての架電でアポが取れた秘密
こんにちは。営業代行の河合です。
先日、弊社内に激震が走りました。
・テレアポ初心者が
・テレアポではじめての架電で
・はじめてのアポを獲得した
という、「初」が3つもそろった奇跡が起きたのです。
彼女(弊社ではアポインターを、通称「アポ姫」と呼んでいます)はその後も、安定的にアポを獲得し、
今ではすっかり弊社の両翼を担うエースと成長しました。
彼女の鮮烈なデビューを飾った、「初アポ」。
これは単なる偶然ではなく、奇跡を起こすための原因がありました。
なぜテレアポ初心者の彼女は、はじめてのコールでアポが獲得できたのか?
その原因は、3つあると分析しております。
この記事の概要
■原因1:コールセンター経験者で、「電話で相手の気持ちを察する」スキルがあった。
彼女はテレアポ初心者でしたが、電話を使う仕事ははじめてではありませんでした。
長年、コールセンター勤務しており、「電話で相手の気持ちを察する」スキルが高かったのです。
お互い顔の見えないテレアポでは、電話口の声だけで相手の気持ちを察する必要があります。
・今相手はどんな気持ちか?
・好意的に話を聞いているのか?
・早く電話を切りたいと思っているのか?
たとえスクリプトが用意されていたとしても、相手に配慮したトークができなければ、アポは取れません。
アポ獲得後、彼女に「トークで気を付けたことは?」と尋ねたところ、
「相手に配慮して、トークしました」
とのこと。
さすがです!
■原因2:スクリプトに忠実だった
初アポは偶然ではありません。必然といえる要素がそろっていました。
その1つがスクリプト。
彼女は徹底して、スクリプトに忠実にトークを進めました。
弊社のスクリプトでは、
「(間)」
「☆」
など、トークを絶妙に進行させる運用も記載してあります。
彼女はその運用の記号も、すべて忠実に再現しました。
その結果、
「ものすごく丁寧で、説得力に溢れたトーク」
が完成しました。隣で聞いていて震えました。
テレアポの「スクリプト通り」とは、ただ文字を読み上げるだけではありません。
スクリプトに記載されている、すべての文字記号を忠実に再現することです。
(その意味で、スクリプト=楽譜、という表現が一番しっくりきます)
変なオリジナルテイストを加えず、純粋にスクリプトを再現した。
しかも相当高い完成度で。
ここまで再現したら、「そらアポになるわな・・・」と納得です。
■原因3:勉強熱心で、素直であること。
彼女が奇跡を起こした原因は、じつは稼働前にあります。
彼女は稼働予定日までに、
・研修を受け(これは必須ですが)
・スクリプトを読み込み
・さらに分からない点を何度も質問しました。
しかもわざわざ私にメールをしてまで・・・。
さらに驚いたのは、素直さです。
私のアドバイスを一点の曇りのない笑顔で、
「はい、分かりました」
とすべてを受け止め、素直に実行しました。
その結果、奇跡が起きました。
いえ、ここまで努力しての初アポ。
これは奇跡ではなく、「彼女の努力をアポの女神がきちんと見ていた」、ということでしょう。
「テレアポは努力を裏切らない」、ということですね。
■誰でもできるテレアポ。だからこそ、徹底的にこだわる。
テレアポは電話さえあれば、誰にでもできる仕事です。
アポインターの中には、
「適当に電話をかけていれば、いつかはアポが取れるだろう」
と思っている方もいるかもしれません。
ですが、やはりそのモチベーションでは、相応のアポしか取れないのですよね。
誰にでもできる仕事だからこそ、徹底的にこだわる。
・業界の裏情報まで勉強する。
・顧客に教えられるぐらい、専門知識を身に着ける。
・スクリプトを忠実に再現する。
・スクリプトから外れたときのシミュレーションを入念に行う。
「ここまでする必要あるの?」という差。
ほんの少しのこだわり。
これが積み重なり、多くの架電(アプローチ)をこなすと、埋められない差となって返ってくるのですね。
初コール初アポの鮮烈なデビューを飾った彼女。
今ではすっかり弊社のエースですし、これからもっと成長して頂き、
「ほかのアポインターの見本となるような、リーダーに成長して欲しいな・・・」と思っております。
テレアポでアポ率が思うように伸びない。
その原因、もしかしたら
「自分の中に作ってしまった壁」
が原因かもしれません。
もっとテレアポは改善できる。今よりもっとうまくトークできる。
あくなき挑戦心で、効果的なテレアポを目指しましょう!
“