配信日:2020年4月9日

 

“こんにちは。営業代行の河合です。

いやはや、非常に恐ろしい事態になりました。

コロナの影響により、完全に経済がストップ。

これまでの受注が切られる中、

 

「新規営業!?それどころじゃねぇ!」

 

というのが本音ではないでしょうか。

実際、弊社でテレアポ代行をしておりますが、

いわゆる「コロナNG」は、日増しに増えている印象です。

 

新規リードの獲得は、厳しい環境になりました。

しかし企業として、新規リードは獲得しなければ、体力を消耗し、企業寿命を早めてしまうだけ。

なんとしても(したたかにでも)、新規リードは獲得しなくてはいけません。

 

そこでこのメルマガでは、緊急事態の新規リードの獲得。

とくにテレアポでの新規リードについて、リアルな対策をお伝えしていきます。

 

■新規リードは、種を蒔いてから花が開くまで時間がかかる。

まず念頭に置かねばいけないのが、こちら。

新規営業をはじめても、それが結果(成約)に結び付くには時間が必要です。

おおむね(緊急事態でなければ)、初回アプローチをしてから3カ月で成約するケースが多いです。

ですので、もし今のタイミングで新規営業を完全に自粛してしまうと、

 

「 自粛期間 + 3カ月 」

 

の期間、新しい取引が生まれません。

※仮に2カ月自粛すると、計5カ月

 

減った売上を補填する。

売上を安定させるためにも、新規リードは安定的に獲得したいところです。

(厳しい状況ではありますが)

 

■リストを暖めるのに、最適の時期。

時期が時期なだけに、新規営業は歓迎されません。

余裕がないお客さんですと、断り方もキツクなっています。

ですので、この時期にアポを狙うのは得策ではありません。

 

ではどうすべきか?

おすすめは、リストを暖めることです。

 

テレアポで渡されるリストは「コールドリスト」と呼ばれ、お互いの関係性は冷え冷えのリストです。

そのため電話をした一発目の印象は、不審者扱いです。(悲しいかな)

 

しかしリストを暖めることで、顧客の反応は変わります。

取引はなくとも、信頼関係があれば、こちらの提案を素直に聞いてくれるようになります。

アポの狙いにくい時期だからこそ、

 

・資料送付を狙ったアポ

・WEBセミナーに絞ったアポ

・メルマガ配信を狙ったアポ

 

など、「タイミングがよくなれば、検討してみたい」という顧客リストを増やし、暖めておくのがおすすめです。

 

コロナで厳しい時期。

お客さんはコロナ明けを狙っています。

スタートダッシュが切れるために、今のうちに顧客リストを暖めておくのは有効です。

※これはボディブローのようにあとから効いてきます。

 

■先を見据えて行動している顧客もいる。

ではこの時期にまったくアポが取れないか?

というと、実はそうではありません。

弊社でも、「コロナNG」で、コロナでなければアポが取れたのにな・・・という時もありますが、

それでもアポは取れます。

この時期にアポが取れるのは、ずばり

 

「先を見据えて行動している顧客」

 

に電話がつながったときです。

暗い話題の多い時期ですが、前を向いて行動している顧客もいます。

 

肌感覚ですが、結構な割合でいます。

あまりネットの情報には出てきません。

むしろ、出せないでしょうね。

 

しかし、しっかり前を向いて、淡々と仕込んでいます。

新規開拓で取引したい顧客とは、ずばりこのような顧客ではないでしょうか?

今の時期、新規営業を完全に自粛してしまうと、このような顧客を他社に出し抜かれる可能性があります。

 

新規営業、辛い時期かと思います。

しかし、今だからこそ出会えるお客さんもいますし、

今のシチュエーションだからこそ、生まれるご縁もあります。

 

■WEBコンテンツの充実を。でもWEBを過信しない。

プッシュ型営業のやりにくい時期。プルの整備(WEB)をするのも有効です。

現に弊社の営業は、じつはプルがメインです。WEBの恩恵を頂いております。

 

これまでWEBに力を入れていなかったのであれば、今の時期からWEBコンテンツを充実させておきましょう。

結果が出るまで時間がかかりますが、一度歯車がまわりはじめると、協力な集客マシーンとなってくれますよ。

 

ただし、WEBを頼りながらも、WEBを過信するのは厳禁です。

なぜならWEBは、仕様変更で100がゼロになる世界だから。しかも一夜で。

 

これまで通り、プッシュをしつつ、今の時期にプルにも力を入れるのがおすすめの営業プランです。

またコロナの一件で、ますますBtoBのWEBマーケが白熱するのは容易に想像できます。

これまでブルーオーシャンだったのが、血のように赤いレッドオーシャンになる・・・のかもしれません。(なったらイヤだ)

 

新規リード獲得の経路は、常に複数を。

新規リードが安定すると、メンタルも安定します。

一本足打法は危険ですよ。

 

■大変な時期。でも新規営業は自粛せず、淡々と仕込む!

戦後最大の経済危機、のようですね。

しかしそれほど大きなスケールを持ち出されても、今一つ実感はわきません。

ですが、日々テレアポをしていると、企業の皆様の緊迫感はよく伝わります。

今の時期、本当にヤバイです。

 

ですが、やるべきことは変わりません。

事業を安定させるために、新規リードを獲得する。しかも安定的に。

 

ただし、状況が状況なので、やるべき手法・ゴールは変わります。

おすすめなのは、リストの獲得、そして暖めること。

コロナ明けにスタートダッシュを切れるよう、少しずつ、着実に、したたかに。

ソフトな新規リードを獲得し、

 

「コロナが開けたら検討したい」

 

のリストを増やしていきましょう!

 

▽新規リードの獲得手段についてはこちら!

http://kawai-shoji.com/shinki-read-kakutoku/?utm_source=20200409&utm_medium=mail

 

▽プッシュ型・プル型営業の使い分けについてはこちら!

http://kawai-shoji.com/pushorpull/?utm_source=20200409&utm_medium=mail

 

▽個人ブログでもコロナ中の営業について書きました!

https://blog.kawai-shoji.com/corona-eigyou/?utm_source=20200409&utm_medium=mail