配信日:2020年4月30日

 

“こんにちは。営業代行の河合です。

 

「コロナでアポが取れなくなった!」

「オフィスに誰もいない!」

「これからはWEBで営業だ!」

 

との流れ、増えてきましたよね。

コロナの影響でアポが取りにくくなったのも事実ですし、在宅ワークで担当者が出勤すらしてない状況。

 

たしかに「これからはWEBだ!」と言いたくなる気持ちはよく分かります。

しかし私はテレアポ代行をする一方で、WEB営業歴も長く、

 

「WEBの新規リード獲得も泥臭いんだよな・・・」

 

と、1人たそがれてしまいます。

 

■WEBは魔法でもない。万能でもない。むしろ激戦である。

テレアポに代わる手段として注目されているのが、WEBマーケティングです。

マーケティングを駆使して、「営業しないでモノを売っていこう!」ということですね。

 

マーケでモノを売るのは大切ですし、WEBは今の時期に関わらずやるべきと思ってます。

しかし長年WEB業界にも生息していた身としては、

 

・WEBは課題をすべて解決する魔法じゃない。

・WEBは残酷すぎるほど、平等である。

 

との印象を持っています。

WEBにも弱点がありますし、リーチできないターゲットもいます。(大手企業など)

 

さらにWEBは平等です。

誰にでも開かれた世界が、WEBです。

 

ですので、逆に大手同業他社が大量資本を投入して、WEBを圧巻することもありますし、

東京の企業が地方にWEBで攻めることも、よくある話です。

 

こういったWEBの大変さを見ると、

 

「むしろアナログ戦略で、ゲリラ戦を展開した方が確実では?」

 

と思うフシすらあります。

 

■営業NG VS 広告ブロック

テレアポのようなプッシュ型営業で直面するのが、「営業NG」です。

これは受付で「営業は一切受け付けない」と、シャットアウトされることです。

テレアポをしている方は、営業NGに苦心していると思います。

 

では、WEBなら「営業NG」はないのか・・・というと、実はそうではありません。

WEBには、「広告ブロック」という機能があります。

広告ブロックとは、気に入らない・ウザイ広告は、ボタン1つ押すことで、今後二度と表示させなくする、

まさにWEB広告の宿敵です。

 

営業NGのようにメンタルが傷つくことはありません。

しかし広告なら誰でも歓迎されているわけではなく、

むしろ

 

「広告はユーザーに嫌われる存在である」

 

ということを認識しなくてはいけません。

アナログ営業も、WEB営業も、

どちらもユーザーのブロックをかいくぐらなくてはいけないのですね。

 

■WEBの基本はプル型営業。顧客の選び疲れ化に?

WEBの基本戦略は、プル型営業です。

顧客の興味を惹き、問合せ(セミナー)に誘導していきます。

プル型営業が一般化すれば、プッシュ型の営業は不要になる・・・はずです。

しかし実際にプッシュ型営業がなくならないのは、一定確率で

 

「顧客は自分の最適な商品が選べない。」

「自分で選ぶ楽しみもあるが、同時に疲れるものでもある。」

 

ということです。

膨大な情報のネットの海から、自社にぴったりの商材を見つけ、比較し、決定するのは大変です。

しかもそれがBtoB取引の高額な商材であれば、なおさら。

 

「営業NG」

 

とは言いつつも、自社にとって役に立つ商品であれば、

 

「営業ウェルカム!」

 

であることを忘れてはいけません。

 

■どちらも辛い状況ですが、歯を食いしばって頑張ろう!

アナログ営業、デジタル営業。

どちらがいいか?

ではなくて、どちらもハイブリットで運用していくのが正解です。

 

そして今の時期に限定して考えると、

アナログもWEBもどちらも辛い状況には変わりません。

 

しかし民間企業である以上、新規リードは必要です。

非常に大変な時期かと思います。

ですが、ここは1つ、歯を食いしばって頑張りましょう!

お客さんから心ない一言を言われることも多いと思います。

 

でもめげてはいけません。そういう時期なんです。みんな余裕がありません。

長期連休に突入する今、これまでのテレアポの反省と、ここまで頑張った自分をまず褒めましょう。

連休開けたら、忙しくなりますよ!(そうであって欲しい)

 

▽withコロナのテレアポのコツは、こちらにまとめました。

コロナ影響下のテレアポ戦略|アポが取れなくなった時どうすべきか?

https://kawai-shoji.com/corona-tellapo/?utm_source=20200430&utm_medium=mail