配信日:2020年4月30日
“こんにちは。営業代行の河合です。
「コロナでアポが取れなくなった!」
「オフィスに誰もいない!」
「これからはWEBで営業だ!」
との流れ、増えてきましたよね。
コロナの影響でアポが取りにくくなったのも事実ですし、在宅ワークで担当者が出勤すらしてない状況。
たしかに「これからはWEBだ!」と言いたくなる気持ちはよく分かります。
しかし私はテレアポ代行をする一方で、WEB営業歴も長く、
「WEBの新規リード獲得も泥臭いんだよな・・・」
と、1人たそがれてしまいます。
この記事の概要
■WEBは魔法でもない。万能でもない。むしろ激戦である。
テレアポに代わる手段として注目されているのが、WEBマーケティングです。
マーケティングを駆使して、「営業しないでモノを売っていこう!」ということですね。
マーケでモノを売るのは大切ですし、WEBは今の時期に関わらずやるべきと思ってます。
しかし長年WEB業界にも生息していた身としては、
・WEBは課題をすべて解決する魔法じゃない。
・WEBは残酷すぎるほど、平等である。
との印象を持っています。
WEBにも弱点がありますし、リーチできないターゲットもいます。(大手企業など)
さらにWEBは平等です。
誰にでも開かれた世界が、WEBです。
ですので、逆に大手同業他社が大量資本を投入して、WEBを圧巻することもありますし、
東京の企業が地方にWEBで攻めることも、よくある話です。
こういったWEBの大変さを見ると、
「むしろアナログ戦略で、ゲリラ戦を展開した方が確実では?」
と思うフシすらあります。
■営業NG VS 広告ブロック
テレアポのようなプッシュ型営業で直面するのが、「営業NG」です。
これは受付で「営業は一切受け付けない」と、シャットアウトされることです。
テレアポをしている方は、営業NGに苦心していると思います。
では、WEBなら「営業NG」はないのか・・・というと、実はそうではありません。
WEBには、「広告ブロック」という機能があります。
広告ブロックとは、気に入らない・ウザイ広告は、ボタン1つ押すことで、今後二度と表示させなくする、
まさにWEB広告の宿敵です。
営業NGのようにメンタルが傷つくことはありません。
しかし広告なら誰でも歓迎されているわけではなく、
むしろ
「広告はユーザーに嫌われる存在である」
ということを認識しなくてはいけません。
アナログ営業も、WEB営業も、
どちらもユーザーのブロックをかいくぐらなくてはいけないのですね。
■WEBの基本はプル型営業。顧客の選び疲れ化に?
WEBの基本戦略は、プル型営業です。
顧客の興味を惹き、問合せ(セミナー)に誘導していきます。
プル型営業が一般化すれば、プッシュ型の営業は不要になる・・・はずです。
しかし実際にプッシュ型営業がなくならないのは、一定確率で
「顧客は自分の最適な商品が選べない。」
「自分で選ぶ楽しみもあるが、同時に疲れるものでもある。」
ということです。
膨大な情報のネットの海から、自社にぴったりの商材を見つけ、比較し、決定するのは大変です。
しかもそれがBtoB取引の高額な商材であれば、なおさら。
「営業NG」
とは言いつつも、自社にとって役に立つ商品であれば、
「営業ウェルカム!」
であることを忘れてはいけません。
■どちらも辛い状況ですが、歯を食いしばって頑張ろう!
アナログ営業、デジタル営業。
どちらがいいか?
ではなくて、どちらもハイブリットで運用していくのが正解です。
そして今の時期に限定して考えると、
アナログもWEBもどちらも辛い状況には変わりません。
しかし民間企業である以上、新規リードは必要です。
非常に大変な時期かと思います。
ですが、ここは1つ、歯を食いしばって頑張りましょう!
お客さんから心ない一言を言われることも多いと思います。
でもめげてはいけません。そういう時期なんです。みんな余裕がありません。
長期連休に突入する今、これまでのテレアポの反省と、ここまで頑張った自分をまず褒めましょう。
連休開けたら、忙しくなりますよ!(そうであって欲しい)
▽withコロナのテレアポのコツは、こちらにまとめました。
コロナ影響下のテレアポ戦略|アポが取れなくなった時どうすべきか?
https://kawai-shoji.com/corona-tellapo/?utm_source=20200430&utm_medium=mail“