配信日:2019年10月25日
“こんにちは!
営業代行の河合商事、代表の河合です。
テレアポのクロージング、うまくいってますか?
クロージングはとてもデリケートな部分で、言葉1つ、表現1つでアポ獲得が変わります。
今回のメルマガでは、テレアポのクロージングについて解説します。
▽先に結論を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
・テレアポは質が命。アポイントの質が低いと受注に結び付かないので意味がない。
>>http://kawai-shoji.com/tellapo-situ/?utm_source=20191024&utm_medium=mail
では、テレアポのクロージングでありがちな失敗パターンを3つご紹介します。
この記事の概要
■失敗例:緊張した空気感に堪えられず、説明をカットしてしまう。
テレアポのクロージング、すごく緊張しますよね。
ですが緊張した空気感に堪えられず、説明すべき説明をカットしてしまうと、高確率でアポを逃がします。
なぜなら説明をカットしてしまうと、お客さんに会うメリットが伝わらないからです。シンプルですね。
しかしこの手の失敗、本当に多いです。
ですので、対策として、クロージングトークの練習をじっくりしておきましょう。
コツは「長いかな…?」と思っても、じっくり、ゆっくり話すこと。
相手が黙っているのは、それは考えている裏返しでもあります。
電話だと考えている表情が見えないので、不安になってしまうのですよね。
ですが、相手が沈黙しているときこそ、堂々と説明しましょう。
相手は今、あなたの話を真剣に聞いているのです。
■失敗例:丁寧に話しているつもりが、表情のないトークになってしまう。
逆に真剣になりすぎて、無表情になってしまう方も多いです。
丁寧にサービスを説明してはいるのですが…表情がありません。声のトーンがすべて一定になっております。
同じスクリプトの内容を伝えても、
・感情のない棒読み
・感情のこもったスピーチ
この2つでは、伝わり方がまるで違います。
ですので、テレアポでは「雰囲気でしゃべる」を心掛けてください。
あなたは今、どんな内容を話していますか?
深刻な話題ですか?
楽しい話題ですか?
未来を感じる話題ですか?
テレアポでは声しか伝わりません。
ですので、トーン・早さを調整しながら、雰囲気を作りましょう。
相手は話の言葉ではなく、雰囲気で内容を判断してますよ。
■失敗例:一生懸命しゃべるあまり、お客さんを置き去りにしてしまう。
いわゆる、「マシンガントーク」と言われるものです。
マシンガントークでもっとも問題なのが、本人に自覚がないこと。
だからずっと話してしまう。相手が置き去りになっているのに気が付かない。
マシンガントークを改善するには、トークの段落ごとに「間」を作りましょう。
手元にスクリプトがあれば、意図的に「間」を作ってください。
「間」は時間にしておよそ2秒ほど。
テレアポで2秒黙ってみると、結構長く感じますよ。
ですがこの「間」が大切です。
相手に考えさせる時間を与え、そして「断らせる退路」を残してあげるのです。
退路があるから、お客さんは安心して話を聞きます。
だから話を最後まで聞いてくれるのです。
テレアポでも間が抜けてると、「間抜け」なんて言われてしまいます。
さて、3つの失敗例を紹介させて頂きました。
これらに注意してテレアポをすると、質の高いアポイントが取れるようになりますよ!
ぜひお試しくださいませ。
・テレアポは質が命。アポイントの質が低いと受注に結び付かないので意味がない。
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