配信日:2019年10月25日

 

“こんにちは!

営業代行の河合商事、代表の河合です。

テレアポのクロージング、うまくいってますか?

クロージングはとてもデリケートな部分で、言葉1つ、表現1つでアポ獲得が変わります。

今回のメルマガでは、テレアポのクロージングについて解説します。

▽先に結論を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

・テレアポは質が命。アポイントの質が低いと受注に結び付かないので意味がない。
>>http://kawai-shoji.com/tellapo-situ/?utm_source=20191024&utm_medium=mail

では、テレアポのクロージングでありがちな失敗パターンを3つご紹介します。

 

■失敗例:緊張した空気感に堪えられず、説明をカットしてしまう。

テレアポのクロージング、すごく緊張しますよね。

ですが緊張した空気感に堪えられず、説明すべき説明をカットしてしまうと、高確率でアポを逃がします。

なぜなら説明をカットしてしまうと、お客さんに会うメリットが伝わらないからです。シンプルですね。

しかしこの手の失敗、本当に多いです。

ですので、対策として、クロージングトークの練習をじっくりしておきましょう。

コツは「長いかな…?」と思っても、じっくり、ゆっくり話すこと。

相手が黙っているのは、それは考えている裏返しでもあります。

電話だと考えている表情が見えないので、不安になってしまうのですよね。

ですが、相手が沈黙しているときこそ、堂々と説明しましょう。

相手は今、あなたの話を真剣に聞いているのです。

 

■失敗例:丁寧に話しているつもりが、表情のないトークになってしまう。

逆に真剣になりすぎて、無表情になってしまう方も多いです。

丁寧にサービスを説明してはいるのですが…表情がありません。声のトーンがすべて一定になっております。

同じスクリプトの内容を伝えても、

・感情のない棒読み

・感情のこもったスピーチ

この2つでは、伝わり方がまるで違います。

ですので、テレアポでは「雰囲気でしゃべる」を心掛けてください。

あなたは今、どんな内容を話していますか?

深刻な話題ですか?

楽しい話題ですか?

未来を感じる話題ですか?

テレアポでは声しか伝わりません。

ですので、トーン・早さを調整しながら、雰囲気を作りましょう。

相手は話の言葉ではなく、雰囲気で内容を判断してますよ。

 

■失敗例:一生懸命しゃべるあまり、お客さんを置き去りにしてしまう。

いわゆる、「マシンガントーク」と言われるものです。

マシンガントークでもっとも問題なのが、本人に自覚がないこと。

だからずっと話してしまう。相手が置き去りになっているのに気が付かない。

マシンガントークを改善するには、トークの段落ごとに「間」を作りましょう。

手元にスクリプトがあれば、意図的に「間」を作ってください。

「間」は時間にしておよそ2秒ほど。

テレアポで2秒黙ってみると、結構長く感じますよ。

ですがこの「間」が大切です。

相手に考えさせる時間を与え、そして「断らせる退路」を残してあげるのです。

退路があるから、お客さんは安心して話を聞きます。

だから話を最後まで聞いてくれるのです。

テレアポでも間が抜けてると、「間抜け」なんて言われてしまいます。

さて、3つの失敗例を紹介させて頂きました。

これらに注意してテレアポをすると、質の高いアポイントが取れるようになりますよ!

ぜひお試しくださいませ。

・テレアポは質が命。アポイントの質が低いと受注に結び付かないので意味がない。
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