配信日:2019年10月31日

 

“こんにちは!営業代行の河合です。

テレアポを「トークスクリプト」と呼ばれるマニュアル(台本)を作ります。

ですがこのスクリプト、もしかしたら電話を受ける方からすると、あまりよいイメージはないかもしれませんね。

 

「マニュアル通りの内容でつまらない」

「こちらの質問に対して、的確に回答しない」

「話し方が機械的である」

 

・・などなど。

テレアポ業者として、耳の痛いお言葉です。

ですが一言だけ申し上げさせて頂きますと、それは「スクリプトの質が低い」のと、「使い方が悪い」のであって、

スクリプトそのものは悪くいない、ということ。

事実、弊社で獲得するアポイントのほぼすべてはスクリプト通りに話したものですし、

私がテレアポでアポを獲得する場合も、スクリプト通りに話します。

 

「スクリプト通り」

 

と聞くとレベルが低そうに聞こえますが、

実はテレアポこそ、スクリプトに忠実に話すべきかと思っています。

今回のメルマガでは、あまり目に触れることのない、テレアポのスクリプトの重要性についてお話していこうと思います。

 

▽弊社ブログでも詳しく解説しています。結論を先に知りたい方は、こちらをクリック!

・テレアポのマニュアル(トークスクリプト)が大切な理由と作り方

http://kawai-shoji.com/tellapo-manual/?utm_source=20191031&utm_medium=mail

 

■テレアポ経験者にありがちな、スクリプト無視によるミス

テレアポ経験者(営業経験者)にありがちなのが、スクリプトを無視してしまうこと。

担当者につながったとき、状況にあわせてフリートークをするのですね。

「お客さんに合わせて柔軟にトークしている」

と言えば聞こえはいいですが、じつは大きな問題を抱えています。

 

・フリートークとは言っても、適当にしゃべっているだけ。

・話の内容がまとまってないため、要点が伝わらない。

・トークの構成が前後してしまい、お客さんが混乱する。

・幼稚なトークになってしまうので、企業ブランドを傷つける。

 

その結果…アポが取れないんです。

本人はフリートークとして柔軟にトークしているつもりでも、

客観的にみると、ただグダグダ話しているだけ、というケースはよくあります。

…心当たりありませんか?

テレアポは確率論なので、フリートークでもアポが取れるときは取れます。

しかし結果を集計してみると、フリートークのアポインターが成績上位にランクインすることはありません。

 

■スクリプトがないと、改善点が見えない。

さらに問題なのが、スクリプトがないとテレアポの改善点が見えないことです。

フリートーク(という名の行きあたりばったりトーク)では、コール毎に柔軟に(適当に)トークするので、

まとまったデータが取れません。

つまり、テレアポの結果を振り返ったときに、「どこに問題があったのか?」が分析できないのです。

データ分析ができず感覚に頼ってしまうと、アポが取れないとき、

 

「調子が悪かったから」

 

と、お茶をにごして終わりです。これではアポ率の改善はできません。

スクリプトとしてトークの内容を体系化することで、改善点も見えますし、

成功事例をブラッシュアップしていくことも可能なのです。

 

■スクリプトは「楽譜」

ですが問題なのが、スクリプトの使い方(読み方)です。

完全無欠のスクリプトを作っても、アポインターが棒読みでは台無しですからね。

アポインターはアナウンサーでもありませんし。

スクリプトを効果的にするイメージとして分かりやすいのが、

 

「スクリプトは楽譜である」

 

という言葉。

音楽も楽譜通りの演奏では、聞くに堪えません。

しかし強弱やスピリッツ(感情)をのせることで、多くの人を感動させる曲に変わります。

これはテレアポもまったく同じです。

スクリプト通りの棒読みではガチャ切りしたくなるテレアポですが、

感情を込めて熱心に、そしてクールに説明することで、興味惹かれるビジネスパートナーからの電話に変わります。

 

「スクリプトは楽譜」

 

名曲も名演も、すべては「楽譜」という型があります。

アポを量産するテレアポも、「スクリプト」という型があります。

あとは型にそって、うまく演じ切ることが大切なのです。

 

■ただしフリートークも重要。

と、スクリプトの重要性をお話させて頂きました。

ですが、「何でもかんでもスクリプト通りに話せばいい!」ではありません。

むしろ、それはダメです笑

顧客毎に電話の状況が微妙にちがうので、すべてをスクリプト通りに進めようとすると無理があります。

ここで大切になるのが、「フリートーク」です。

状況に応じてフリートークをはさむことで、自然な会話の流れになります。

ただしフリートークをしながらも、なるべく早くスクリプトに戻るのが基本スタンスです。

あまり長くフリートークをしてしまうと、グダグダになってしまいます。

※フリートークのコツは長くなりますので、また別の機会にお話しさせて頂きますね。

 

■テレアポはスクリプトを忠実に守るのがコツ。

「マニュアル通りのテレアポはダメだ」

 

としばしば批判されがちですが、じつはマニュアル通りのテレアポが一番精度が高かったりします。

テレアポのスクリプトは、楽譜です。

聞く人を感動させる演奏は、楽譜を忠実に守り、その上で感情を表現するもの。

無計画なぐだぐだな演奏は、聞くに堪えないものです。

 

「テレアポでアポがうまく取れないな・・・」

 

と感じているようでしたら、まずはスクリプトの作成をおすすめします。

 

▽弊社ブログで詳しく解説しています!

・テレアポのマニュアル(トークスクリプト)が大切な理由と作り方

http://kawai-shoji.com/tellapo-manual/?utm_source=20191031&utm_medium=mail

「スクリプトは作ったけど、何が問題なのか分からない!」

「スクリプトを作りたいけど、どうやって作っていいか分からない!」

・・・という方。ぜひお気軽にお問合せくださいませ!

http://kawai-shoji.com/お問合せ/?utm_source=20191031&utm_medium=mail