配信日:2019年11月11日

 

“こんにちは。営業代行の河合です。

 

「長いテレアポはお好きですか・・・?」

 

おそらくこの質問には、全会一致で「お嫌いです」とのご返事を頂けると確信しています。

ですがこの状況であえて申し上げますが、弊社のテレアポは長いです。

 

とくに担当者(キーマン)につながってからのトークが長いです。

通常、テレアポというものは「アポを取る」のが目的であって、「商品・サービスの説明」が目的ではありません。

顧客の興味だけ喚起し、すぐにアポにつなげるのは、アポ率改善の常套手段です。

 

ただし、そこには重大な問題があります。

それは「アポの質」でございます。

アポは取れても、営業で訪問したときに、

 

・名刺交換で終わってしまった。

・顧客がまったく関心がなかった。

・顧客がサービスについて、まったく理解していなかった。

・商談の席につくも、秒で断られてしまった。

 

などなど、「おいコラ!」と言いたくなる質の低いアポとなってしまうのです。

このような限りなく成約率がゼロに近い「質の低いアポ」は、むしろない方がマシです。

 

なぜなら営業にはコストがかかるからです。

営業担当者が訪問する時間、交通費もそうですし、商談のための準備も必要です。訪問は大変なのです。

それなのにアポの質が低かったら・・・。こみあげてくる怒りを抑えるのが大変でしょう。

 

ですので、弊社はアポの質にこだわります。とにかくこだわります。

それはクライアント様に儲かって頂きたいから。とったアポがワクワクする商談であって欲しいから。

 

そのための取り組みの1つが、「長いテレアポ」なのです。

長いテレアポをすることでアポの質が上がり、商談の成約率が上がるのです。

 

 


「長いテレアポはお好きですか?」

 

とお尋ねしたとき、全会一致で「お嫌い」と回答されたと思います。

では質問を変えます。

 

「あなたが興味がある話題で、あなたに有用な提案の話だったら、そのテレアポはお好きですか?」

 

・・・どうでしょうか、このテレアポでしたら。

おそらく、テレアポを受けた半数ぐらいの方が「なにか有益な話があるかも・・・?」と耳を傾けませんか?

 

・・・そうなのです。

テレアポは嫌いと言いながら、自分にとって役に立ちそう、有益なテレアポだったら反応が変わるのです。

ということは、悪いのはテレアポの「長さ」ではなく、「的外れなトーク」が原因になります。

 

自分に関係ない、必要ないサービスの説明をされるから、ほんの少しの時間でも長いと感じてしまいます。

逆に自分に関係ある内容であれば、耳を傾けてもらえるのです。

 

だからテレアポは短く話す必要はないですし、サービスの説明をカットしなくていいのです。

堂々とサービスを説明し、お客さんの提案を打診すればいいのです。それも時間をかけて、じっくりしていいのです。

 

長く話を聞いてもらう工夫を。

ただし、だからといって、何でもかんでも長く話そうとすると、それは迷惑なテレアポとして取締りの対象になってしまいます。

 

そこで必要なのが、テレアポで話を長く聞いてもらうための工夫です。

弊社で実施している工夫は次の3つ。

 

1・リストの精度を高め、想定したターゲットを厳選する。

2・トークの間に「間」を設けて、お客さんが断るタイミングを作る。

→お客さんのNGは、コミュニケーションのきっかけになる

3・設計したスクリプト通りに話しきることを心掛ける。

 

まずテレアポ前段階として、ターゲットの厳選が大切です。

リスト作成の時点で1つのリストに複数の属性が混じっていると、的外れなトークになってしまいます。

的外れなトークは1秒ですら聞くのが苦痛なので、担当者につながってもすぐに電話を切られるでしょう。

 

そしてトークの「間」。これは大切です。

なぜなら話が長くなるので、途中途中でお客さんからの反応をもらう必要があるからです。

途中でトークをわざと区切ることで、

 

・もっと話が聞きたいのか?

・それとももう聞きたくないのか?

 

これらを見極めることができます。

トーク設計も状況に応じて段階的に設計しておけば、その都度対応し、きめ細やかなテレアポトークとなります。

 

また設計したスクリプト通りに話す努力も大切です。

設計したスクリプトには、話すべき内容が過不足なく、そして論理的に分かりやすくまとめられています。

スクリプト以上のトークは、アドリブで演じるのは難しいでしょう。

 

ですので、どんな状況でもスクリプト通りに進める工夫が必要です。

途中でお客さんから質問、ツッコみは入りますが、的確に答えながら、すぐに軌道修正することが大切です。

 

アポはゴールではない。ゴールは、成約。

テレアポを代行させて頂いている以上、アポの獲得が使命でございます。

しかしアポ獲得の使命に燃えるあまり、アポがゴールになってしまうのは本末転倒です。

なぜなら私たちのゴールはアポではなく、成約だからです。いくらアポをとっても、成約に結び付かなければ、まったく意味がないのです。

 

情報過多の時代。

テレアポも数うちゃ当たる戦法が通用しなくなり、より戦略的なテレアポが求められるようになりました。

アポ率も大切ですが、成約率を意識してテレアポを設計しなくてはいけません。

弊社でやっている「戦略的テレアポ代行」の概要は、こちらの資料にまとめています。

まだご覧になっていない方いましたら、この機会にご覧頂けると幸いです。

 

■戦略的テレアポでアポを量産する方法 >>”