配信日:2019年11月25日
“「…あ、うちはすでに付き合いのある業者が決まってるので…ガチャリ…ツーツーツー…」
担当者に繋がれることなく断られるテレアポ。本当に多いですよね。
ですが1回受付でNG(受付NG)を頂いたからと言って、そのターゲットを諦めるのはもったいないこと。
なぜなら1回受付NGを頂いても、2回目以降のコールでアポを取れる可能性があるからです。
取れるアポを積み上げてこそ、アポ率が底上げできるもの。
そのためテレアポでは、受付NG対策がとても重要なのです。
では具体的に受付NGに対しては、どのように対処していくのでしょうか?
テレアポの平均アポ率は3%。97%は断られているのが現状。
受付NGを攻略することで、テレアポの活用範囲が大きく広がりますよ!
この記事の概要
■受付NGの原因を紐解く
受付NGの原因は、大きく分けて2パターンあります。
…..【受付NGの2大パターン】………………………..
1・「なんとなく、うちには関係ない」と思ったから。
2・「会社から営業の電話は断るように」と伝えられているから。
…………………………………………………..
「1」の場合ですと、会社名を名乗ったあと、
「どういったご用件ですか?」
「具体的には?」
などと、テレアポした理由を深く突っ込まれるケースが多いです。
このとき、回答が不明瞭だったり、しどろもどろになると、その時点でシャッターを下ろされます。
「2」の場合ですと、会社名を名乗っている最中に断られるケースもあります。
ヘタに切り返そうものなら、光の速さで受話器を叩きつけられる「ガチャ切り」をされることも。
「受付で断られた」といっても、断られた原因によって、取るべき行動が変わります。
あなたが断られたパターンは、どちらでしょうか?
まずは胸に手を添えて、原因を分類してみましょう。
■受付NGでの対処方法とは?
受付NGでの対策の基本は、
「その場で反論しない!」
でございます。
・・・よろしいですか?
アポを取ろう、担当者につなげてもらおうと思って、受付の人に切り返しトークをしないでください。
なぜなら受付の方に切り返しトークを使っても、まったく意味がないからです!!!
…….ダメな例)…………………………………………………
「とても有益な情報ですので、これを知らないと損をしてしまうかもしれません」
「1分だけで結構ですので、ご担当者様にお繋ぎできませんでしょうか?」
「いや、最大100万円ものコストカットの事例がありますので・・・・」
………………………………………………………………..
正直言いますと、私も昔は受付の方に切り返しをしていた時期がありました。(受付の方、本当にごめんなさい)
ですが面白いように成果はなく、ただ印象を悪くし、ガチャ切り率を高めるだけでした。
なぜなら受付の方は、雰囲気で判断しているからです。
「なんとなく自社に関係なさそう…」と思ったら、断るモードになっています。
理論的に検討して出した結論ではありません。
ですので切り返しトークをしたところで、イラつくだけなのです。
もちろん、会社の方針として断っている場合も同様です。
その場で切り返すと、ガチャ切りを招きます。
◇とにかく好印象で電話を終われ!◇
受付NGをもらったら、とにかく好印象で電話を終えてください。
なぜなら、次に電話する前提だからです。
今回は受付で断られましたが、次も懲りずにもう1度電話します。
だから断られた今は、いさぎよく身を引いてください。
大抵のテレアポは1回の電話でアポを狙ってます。だからしつこいです。
ですから、断られたらいさぎよく身を引く、しかも爽やかに。かかってきたテレアポがそんな電話だったら…?
逆に好印象を持つと思いませんか?
・・・これが狙いです。
1回のテレアポですべて解決しようとするから、無理が生じます。
2回、3回と電話するテレアポ設計であれば、とるべき戦術は大きく増えます。
そのため、受付で断られたら、
「まずは爽やかに引き下がってください!」
というのが基本です。
■ただ引き下がるだけじゃダメ!「したたかにアポを狙う」コツ。
しかしただ爽やかに引き下がるだけではダメです。アポは取れません。
ですので、したたかにアポを狙います。
具体的には、
…….したたかにアポを狙うコツ……………..
・受付の人の名前をチェック。
・断られた場合も、会話の流れを細かく履歴に残す。
・受付の人の性別、声質などの情報も履歴に残す。
・さりげなく担当者名を尋ねる。
…………………………………………
これらのコツを実践してみてください。あくまでも爽やかに、ですよ?
次に電話したときに、受付の人に「あ、爽やかなテレアポした子やな」と覚えて頂けたら、大成功です。
そのためにも、こちらで会話、受付の特徴など、細かく履歴に残しておきましょう。
2回目電話したときに、
「前回○○日にお電話した○○です。そのとき、○○ということを言われまして・・・」
「(○○…たしかにそんな電話あったな…)…少々お待ちください。」
担当者に繋がる確率が上がりますよ。
■まとめ:断れた97%から、再アポを狙っていく!
テレアポの平均アポ率は3%前後。
残り断られた97%、有効活用しないともったいないですよね。
テレアポでは受付で断られることも多いです。
ですので最初から断られる前提で、2回目の電話するテレアポ設計をしておくと、アポを取りこぼしません。
取れるアポは取りこぼしなく。
戦略的なテレアポで、アポを積み重ねていきましょう!
▽受付突破のコツはこちらでも解説しています。
強引な営業を一切しないで、テレアポで受付を突破し、担当者につないでもらう5つのコツ。
http://kawai-shoji.com/tellapo-ukethuke/?utm_source=20191125&utm_medium=mail
【ご案内】うけ
弊社で実施している戦略的テレアポの概要はこちら!
https://kawai-shoji.com/e-book/?utm_source=20191125&utm_medium=mail
“