配信日:2019年11月25日

 

“「…あ、うちはすでに付き合いのある業者が決まってるので…ガチャリ…ツーツーツー…」

 

担当者に繋がれることなく断られるテレアポ。本当に多いですよね。

ですが1回受付でNG(受付NG)を頂いたからと言って、そのターゲットを諦めるのはもったいないこと。

なぜなら1回受付NGを頂いても、2回目以降のコールでアポを取れる可能性があるからです。

取れるアポを積み上げてこそ、アポ率が底上げできるもの。

そのためテレアポでは、受付NG対策がとても重要なのです。

 

では具体的に受付NGに対しては、どのように対処していくのでしょうか?

テレアポの平均アポ率は3%。97%は断られているのが現状。

受付NGを攻略することで、テレアポの活用範囲が大きく広がりますよ!

 

■受付NGの原因を紐解く

受付NGの原因は、大きく分けて2パターンあります。

 

…..【受付NGの2大パターン】………………………..

1・「なんとなく、うちには関係ない」と思ったから。

2・「会社から営業の電話は断るように」と伝えられているから。

…………………………………………………..

 

「1」の場合ですと、会社名を名乗ったあと、

 

「どういったご用件ですか?」

「具体的には?」

 

などと、テレアポした理由を深く突っ込まれるケースが多いです。

このとき、回答が不明瞭だったり、しどろもどろになると、その時点でシャッターを下ろされます。

 

「2」の場合ですと、会社名を名乗っている最中に断られるケースもあります。

ヘタに切り返そうものなら、光の速さで受話器を叩きつけられる「ガチャ切り」をされることも。

「受付で断られた」といっても、断られた原因によって、取るべき行動が変わります。

 

あなたが断られたパターンは、どちらでしょうか?

まずは胸に手を添えて、原因を分類してみましょう。

 

■受付NGでの対処方法とは?

受付NGでの対策の基本は、

 

「その場で反論しない!」

 

でございます。

 

・・・よろしいですか?

 

アポを取ろう、担当者につなげてもらおうと思って、受付の人に切り返しトークをしないでください。

なぜなら受付の方に切り返しトークを使っても、まったく意味がないからです!!!

 

…….ダメな例)…………………………………………………

「とても有益な情報ですので、これを知らないと損をしてしまうかもしれません」

「1分だけで結構ですので、ご担当者様にお繋ぎできませんでしょうか?」

「いや、最大100万円ものコストカットの事例がありますので・・・・」
………………………………………………………………..

 

正直言いますと、私も昔は受付の方に切り返しをしていた時期がありました。(受付の方、本当にごめんなさい)

ですが面白いように成果はなく、ただ印象を悪くし、ガチャ切り率を高めるだけでした。

 

なぜなら受付の方は、雰囲気で判断しているからです。

「なんとなく自社に関係なさそう…」と思ったら、断るモードになっています。

理論的に検討して出した結論ではありません。

 

ですので切り返しトークをしたところで、イラつくだけなのです。

もちろん、会社の方針として断っている場合も同様です。

その場で切り返すと、ガチャ切りを招きます。

 

◇とにかく好印象で電話を終われ!◇

受付NGをもらったら、とにかく好印象で電話を終えてください。

なぜなら、次に電話する前提だからです。

今回は受付で断られましたが、次も懲りずにもう1度電話します。

だから断られた今は、いさぎよく身を引いてください。

大抵のテレアポは1回の電話でアポを狙ってます。だからしつこいです。

 

ですから、断られたらいさぎよく身を引く、しかも爽やかに。かかってきたテレアポがそんな電話だったら…?

逆に好印象を持つと思いませんか?

 

・・・これが狙いです。

 

1回のテレアポですべて解決しようとするから、無理が生じます。

2回、3回と電話するテレアポ設計であれば、とるべき戦術は大きく増えます。

 

そのため、受付で断られたら、

 

「まずは爽やかに引き下がってください!」

 

というのが基本です。

 

■ただ引き下がるだけじゃダメ!「したたかにアポを狙う」コツ。

しかしただ爽やかに引き下がるだけではダメです。アポは取れません。

ですので、したたかにアポを狙います。

具体的には、

 

…….したたかにアポを狙うコツ……………..

・受付の人の名前をチェック。

・断られた場合も、会話の流れを細かく履歴に残す。

・受付の人の性別、声質などの情報も履歴に残す。

・さりげなく担当者名を尋ねる。

…………………………………………

 

これらのコツを実践してみてください。あくまでも爽やかに、ですよ?

次に電話したときに、受付の人に「あ、爽やかなテレアポした子やな」と覚えて頂けたら、大成功です。

そのためにも、こちらで会話、受付の特徴など、細かく履歴に残しておきましょう。

 

2回目電話したときに、

 

「前回○○日にお電話した○○です。そのとき、○○ということを言われまして・・・」

「(○○…たしかにそんな電話あったな…)…少々お待ちください。」

 

担当者に繋がる確率が上がりますよ。

 

■まとめ:断れた97%から、再アポを狙っていく!

テレアポの平均アポ率は3%前後。

残り断られた97%、有効活用しないともったいないですよね。

テレアポでは受付で断られることも多いです。

ですので最初から断られる前提で、2回目の電話するテレアポ設計をしておくと、アポを取りこぼしません。

 

取れるアポは取りこぼしなく。

戦略的なテレアポで、アポを積み重ねていきましょう!

 

▽受付突破のコツはこちらでも解説しています。

強引な営業を一切しないで、テレアポで受付を突破し、担当者につないでもらう5つのコツ。

http://kawai-shoji.com/tellapo-ukethuke/?utm_source=20191125&utm_medium=mail

 

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弊社で実施している戦略的テレアポの概要はこちら!

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