配信日:2019年12月10日
“おはようございます。営業代行の河合です。
法人向けのテレアポは個人向けとはちがい、ターゲットの数に限りがあります。
ですので「断られる→架電する」を繰り返すだけのテレアポでは、光の速さでリストが枯渇します。
そこで必要になるのが、「断らせないテクニック」。
しかし「断らせないテクニック」と書くと、すごくイヤらしい響きがしますよね?
ですが、ちがいますよ。
「断らせない」とは、切り返しトークで永遠とトークを続けることではありません。
正しくは、
「お客さんのNOを受け止めて、目的とするゴールに誘導すること」
でございます。
このテクニックをすることで、劇的にアポの取りこぼしが防げます。
ぜひ実践してみてください。
この記事の概要
■お客さんから断れれる、本当の恐怖とは?
ご存知ですか?お客さんから断れる、本当の恐怖を。
・ガチャ切りされること?
・キツイ言葉で切られること?
・お客さんを怒られること?
いいえ、ちがいます。
お客さんから断られる本当の恐怖とは、
「もう営業できなくなる」
ではないですか?
これ、本当に恐怖ですよね。
だってたった1回テレアポしただけで、もう2度と営業できなくて、貴重なターゲットが1件減るのですもの。
これがもし、1件、2件と続いていったら・・・
「テレアポしたくても、テレアポする相手がいない。」
「新規開拓するターゲットがいないので、新規開拓できない。」
「売上はじんわりと、やんわりと下方修正を続けるのみ」
身の毛もよだつ状況になってしまいます。
だから法人向けのテレアポは、断られないことが大切なのです。
お客さんから断られることなく、テレアポ(アプローチ)し続けられる関係を維持しなくてはいけません。
■お客さんの「No」を全力で受け止める。
法人向けのテレアポで、貴重なターゲットを1件でも減らしたくない。
そう考えたときにすべきことは、お客さんの「No」を全力で受け止めることです。
「そうですよね、おっしゃる通り、○○かと思います。」
「そうですよね。実際、営業させて頂いていて、○○というお客さんは多いです。」
「実はそうなんですよね。おっしゃる通り、デメリットとして、○○、ということがありまして」
お客さんの「No」は、全力で受け止めます。切り返しません。
その理由は、お客さんの味方でいるため。
キレイごとではないですよ。
だって考えても見てください。
今、電話しているテレアポは、
「あなたのパートナーとして、弊社が最適ですよ」
という提案の電話ではないですか?
それなのにアポ欲しさにお客さんの「No」を受け止められないとは、いったい何事でしょうか?
こんなスタンスの会社を、お客さんは選びません。つまりアポも取れません。
テレアポは口論でもなく、相手を論破してもアポは取れません。
むしろお客さんとケンカ腰に切り返しすれば、印象を悪くするだけ。
結果、キツイ言葉で断られてしまい、取引のチャンスを自ら潰してしまうのです。
■お客さんから「No」を言わせない。
断られないテクニックとして、もう1点大切なことがあります。
それはお客さんから「No」を言わせないこと。
つまり、こちらから「No」を言ってあげるのです。
「○○という理由で、お断りされる方は多いですね。」
「時期的なこともありますので、今すぐ○○を、ということは一切ありませんので。」
「やはり○○、ということがネックになります、・・・よね?」
こちらから「No」を言うことで、会話の主導権が握れます。
「No」のトークをしているのに、その電話を完全にジャックできるのです。
ですので、目的とするゴールに誘導しやすくなります。
・アポイント
・資料請求
・追跡コールの許可
1回のコールですべての決着をつける必要はありませんし、お客さんはそれを望んでいません。
お客さんの代わりに「No」を言ってあげることで、目的とするゴールに誘導しやすくなりますよ。
■お客さんの「No」を前提としたテレアポ設計
貴重なターゲットを減らさないためには、これだけでは足りません。
それは最初から「No」を前提としてテレアポを設計すること。
みなさん「アポを取れる前提」でテレアポを設計しがちなんですけど、完全に逆ですよ。
アポ率の業界平均3%とすれば、残りの97%は断られているのですから。
わずか3%の母数のために、テレアポ設計をするのは非効率的です。
断られる97%を想定して、テレアポ設計すべきでしょう。
断られることを想定したテレアポ設計として、2段階クロージングも有効です。
2段階クロージングとは、1回目のクロージングをわざと断らせることで、2回目のクロージングでアポを狙うこと。
人は何度も断ることに罪悪感を感じるものなので、2回目のクロージングの成功率は高くなる傾向があります。
ただし、2段階クロージングを導入すると、それだけトークは長くなります。
つまり、やみくもに2段階クロージングだけ導入しても意味はなく、
・精度の高いリスト
・クリーンなトーク設計
・信頼を高める専門知識
が不可欠です。
■まとめ:法人向けのテレアポは、「Yes」ではなく、「No」を言わせない!
法人向けのテレアポ最大の難関は、ターゲット数が少ないこと。
限られたターゲットの中で、いかに戦火を上げるか?が最重要ポイントです。
その1つのコツが、「断らせないこと」でございます。
もちろん、「切り返ししまくって、電話を切らせない」ではないですよ。
断られることを前提として、テレアポを設計することが大切です。
テレアポは農業。限りあるリストを育てていきましょう!
▽一度断られた顧客を営業するコツは、こちらで解説しています。
ベストタイミングを狙え!1度断られた顧客を再アプローチして成約させる営業術!
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