配信日：2019年12月10日

 

“おはようございます。営業代行の河合です。

法人向けのテレアポは個人向けとはちがい、ターゲットの数に限りがあります。

ですので「断られる→架電する」を繰り返すだけのテレアポでは、光の速さでリストが枯渇します。

 

そこで必要になるのが、「断らせないテクニック」。

しかし「断らせないテクニック」と書くと、すごくイヤらしい響きがしますよね？

 

ですが、ちがいますよ。

「断らせない」とは、切り返しトークで永遠とトークを続けることではありません。

正しくは、

 

「お客さんのNOを受け止めて、目的とするゴールに誘導すること」

 

でございます。

このテクニックをすることで、劇的にアポの取りこぼしが防げます。

ぜひ実践してみてください。

 

■お客さんから断れれる、本当の恐怖とは？

ご存知ですか？お客さんから断れる、本当の恐怖を。

 

・ガチャ切りされること？

・キツイ言葉で切られること？

・お客さんを怒られること？

 

いいえ、ちがいます。

お客さんから断られる本当の恐怖とは、

 

「もう営業できなくなる」

 

ではないですか？

これ、本当に恐怖ですよね。

 

だってたった1回テレアポしただけで、もう2度と営業できなくて、貴重なターゲットが1件減るのですもの。

これがもし、1件、2件と続いていったら・・・

 

「テレアポしたくても、テレアポする相手がいない。」

「新規開拓するターゲットがいないので、新規開拓できない。」

「売上はじんわりと、やんわりと下方修正を続けるのみ」

 

身の毛もよだつ状況になってしまいます。

だから法人向けのテレアポは、断られないことが大切なのです。

お客さんから断られることなく、テレアポ（アプローチ）し続けられる関係を維持しなくてはいけません。

 

■お客さんの「No」を全力で受け止める。

法人向けのテレアポで、貴重なターゲットを1件でも減らしたくない。

そう考えたときにすべきことは、お客さんの「No」を全力で受け止めることです。

 

「そうですよね、おっしゃる通り、○○かと思います。」

「そうですよね。実際、営業させて頂いていて、○○というお客さんは多いです。」

「実はそうなんですよね。おっしゃる通り、デメリットとして、○○、ということがありまして」

 

お客さんの「No」は、全力で受け止めます。切り返しません。

その理由は、お客さんの味方でいるため。

キレイごとではないですよ。

だって考えても見てください。

今、電話しているテレアポは、

 

「あなたのパートナーとして、弊社が最適ですよ」

 

という提案の電話ではないですか？

それなのにアポ欲しさにお客さんの「No」を受け止められないとは、いったい何事でしょうか？

こんなスタンスの会社を、お客さんは選びません。つまりアポも取れません。

 

テレアポは口論でもなく、相手を論破してもアポは取れません。

むしろお客さんとケンカ腰に切り返しすれば、印象を悪くするだけ。

結果、キツイ言葉で断られてしまい、取引のチャンスを自ら潰してしまうのです。

 

■お客さんから「No」を言わせない。

断られないテクニックとして、もう1点大切なことがあります。

それはお客さんから「No」を言わせないこと。

つまり、こちらから「No」を言ってあげるのです。

 

「○○という理由で、お断りされる方は多いですね。」

「時期的なこともありますので、今すぐ○○を、ということは一切ありませんので。」

「やはり○○、ということがネックになります、・・・よね？」

 

こちらから「No」を言うことで、会話の主導権が握れます。

「No」のトークをしているのに、その電話を完全にジャックできるのです。

ですので、目的とするゴールに誘導しやすくなります。

 

・アポイント

・資料請求

・追跡コールの許可

 

1回のコールですべての決着をつける必要はありませんし、お客さんはそれを望んでいません。

お客さんの代わりに「No」を言ってあげることで、目的とするゴールに誘導しやすくなりますよ。

 

■お客さんの「No」を前提としたテレアポ設計

貴重なターゲットを減らさないためには、これだけでは足りません。

それは最初から「No」を前提としてテレアポを設計すること。

 

みなさん「アポを取れる前提」でテレアポを設計しがちなんですけど、完全に逆ですよ。

アポ率の業界平均3％とすれば、残りの97％は断られているのですから。

わずか3％の母数のために、テレアポ設計をするのは非効率的です。

断られる97％を想定して、テレアポ設計すべきでしょう。

 

断られることを想定したテレアポ設計として、2段階クロージングも有効です。

2段階クロージングとは、1回目のクロージングをわざと断らせることで、2回目のクロージングでアポを狙うこと。

人は何度も断ることに罪悪感を感じるものなので、2回目のクロージングの成功率は高くなる傾向があります。

 

ただし、2段階クロージングを導入すると、それだけトークは長くなります。

つまり、やみくもに2段階クロージングだけ導入しても意味はなく、

 

・精度の高いリスト

・クリーンなトーク設計

・信頼を高める専門知識

 

が不可欠です。

 

■まとめ：法人向けのテレアポは、「Yes」ではなく、「No」を言わせない！

法人向けのテレアポ最大の難関は、ターゲット数が少ないこと。

限られたターゲットの中で、いかに戦火を上げるか？が最重要ポイントです。

その1つのコツが、「断らせないこと」でございます。

 

もちろん、「切り返ししまくって、電話を切らせない」ではないですよ。

断られることを前提として、テレアポを設計することが大切です。

テレアポは農業。限りあるリストを育てていきましょう！

 

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