こんにちは。河合商事のアポインター、平山です。

皆さんは、企業の生命線でもある、

「営業活動」

について、どのような考えをお持ちですか?

私が学生だった頃、営業マンと言えば、

「足で稼ぐ」や、

「飛び込み営業」など、

とにかく・・・。

【手当たり次第にアタックして顧客を獲得するお仕事】

と言うようなイメージが強く、辛くて大変な仕事という認識でした。

それが、今では様々な、

【営業活動の形】

が生まれ、営業のプロセスを可視化し分析に注力する企業が増え、

・当たって砕けろ! の方式ではなく、

・戦略的に営業を進める。 と言う傾向が強くなりつつあります。

その為の便利なツールも多種多様、存在しています。

今日はその中の一つでもある、

『SFA』

についてお話したいと思います。

 

 

◆営業を可視化できるツール『SFA』とは?

まず、SFAとは、

『Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)』

の略語で、日本では「営業支援システム」などと訳されています。

・営業部の情報や業務の自動化

・分析をし、課題や問題の抽出

・業務の効率化

主に、上記に挙げた3つの要素が備わっており、

営業マンが、日々の活動を入力すれば、次のアクションや訪問先を教えてくれたり、

報告書を作成してくれたりするシステムです。

これにより、

・売上と利益拡大できる営業プロセスの実現

・案件の効率的な管理

・コスト削減

が期待できます。

属人的だった営業プロセスを、

【標準化】

することで営業マンのスキルを底上げし、

【誰でも同じように営業できる体制】

をつくり上げることができると言うことが最大のメリットになります。

SFAはいわば、

『営業を“見える化”する』

ものと言うことなのです。

 

◆「営業の見える化」と「顧客の見える化」で効率化と生産性の向上。

 

似ている物に、『CRM』があります。

CRMとは、

『Customer Relationship Management (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)』

の略語で、日本では「顧客管理」や「顧客関係管理」と訳されています。

具体的には、顧客の氏名や年齢、属性といった基本的な情報をはじめ、

購買履歴や志向など、顧客に関わる情報を一元管理し、その蓄積した情報をもとに、

マーケティングやサポート、マネジメントを行うことが可能なものです。

『顧客が好きな商品を、顧客にピッタリなサービスで提供することが出来る』ため、

顧客との関係性を、濃密な形で構築することが出来るシステムです。

CRMはいわば、

『顧客を“見える化”する』

ものと言うことなのです。

 

 

◆PDCAサイクルを高速で回すことの重要性

・「営業を見える化」出来るSFAや、

・「顧客を見える化」出来るCRMなど、

これらのツールを導入すれば、営業活動のサポートとなり、

「営業力強化」

に役立つことに間違いありません。

しかしながら、システム導入と成果・効果はイコールではありません。

システムはツールにすぎず、営業プロセスの見直しも含めて、

【正しく運用】

しなければ成果に繋げることは難しいと言うことです。

営業プロセスは、一度に改善することはできません。

そこで重要なのがPDCAサイクルです。

・設定された目標達成までの、施策と計画。

・試行。

・成功要因の分析、具体的な根拠となる数値の検証。

・次の改善につなぐ。

というPDCAサイクルを、高速で回していくと言うことが、

「成功を納めるための鍵」

になってくるのです。

私たちが普段行っているテレアポは、便利なツールだけでは補え切れない、

「コミュニケーション」

を兼ね備えており、

更に、PDCAのサイクルを高速で回し、【旬のニーズに瞬時に対応できる】唯一の手法と言えます。

PDCAサイクルは、継続して、回し続けてこそ効果が上がるものです。

私たちが行うテレアポは、架電をしながら目の前のお客様のニーズに合わせて、

即時反応、即時対応が可能なうえに、常に改善、改良を重ねることで、

「精度の高いアポイントに育てる」

ことが出来ます。

必要性に気付いていない顧客に対し、様々な角度からそのニーズに訴えかけることが出来るため、

「最初はそうでもなかった」

と言う気持ちを、

「やっぱり話が聞いてみたい。」

と言う気持ちにステージを上げ誘導することが出来ます。

アナログではありますが、

「即効性のあるアプローチ」

だと言えます。

早期に経営方針を見直し、改善・改革を検討される場合は、

テレアポをアウトソーシングするのは非常に有効な手段と言えると思います。

SFA、CRM導入をご検討中の企業の皆様、または、

導入後の運用について、お悩みを抱えておられる企業の皆様の、

問題解決の糸口として、

「これこそが営業支援」

となるサービスを追求し、刻苦精励していかねばならないと、

使命を全うする覚悟を改めて感じています。