こんにちは。

河合商事のアポインター、平山です。

成人の日を含む三連休が終わり、本日から本格的に、2022年の稼働となる企業様も多いのではないでしょうか?

弊社は7日から稼働を始めておりましたが、

やはり、「年明け」と言うのは、人の心を明るく前向きにする作用があるようで、

商談に承諾いただける企業様が、年末に比べ多くなって参りました。

アポインターをしている私にとって、非常にありがたい時期となり、

1月から春先に向けての架電は、特に力が入る予感で、

「自己記録更新!」

なんてことになればいいなと、期待が膨らみます♪

 

それにしても、ここ近年で、営業のスタイルが大きく変わって参りました。

3、4年ほど前に、インサイドセールスが本格化したことを皮切りに、

集客の手法として、サブスクリプションビジネスが組織化されたこと、

セールスフォースなどの、SFAを活用した分業スタイルの営業が注目を浴びたりと、

これまでの個人プレーの営業スタイルから、大きな変化と進化を遂げて参りました。

コロナの影響で、オフラインからオンラインへ移行してきた営業活動は、

2022年で申しますと、オフラインとオンラインの両面、ハイブリット化が定着していくのではないでしょうか。

選択肢が増えると言うことに関しては、喜ばしいことですよね。

 

こんなに変化が大きい営業活動において、私たちが行うテレアポは、従来通り変わりなく・・・。

自分が稼働している最中にも、なんてアナログなことをしているのだろう、と感じることがあります。

しかしながら、侮れないのがこのテレアポでして、

特に、PDCAサイクルにおいては、何と言ってもテレアポが最強だ!!とつい先日も思うことがございました。

 

少し前の架電で、ある企業の社長さんに、

「テレアポなんて、誰も話聞いてくれないでしょ? だからテレアポ代行は使いたくない。」

と言われたことがありました。

私は、

「そうですね。基本、歓迎されることは無いので。」

とお応えしました。

「だったら、新規開拓なんて難しいじゃん。」

と仰られたので、

「はい、普通に掛けて、台本を読むだけでは無理です。」

とお応えしました。続けて、

「ただ、私たちは、なぜ歓迎されないか解っています。ですので、繋いで頂けるようなお話をする事ができます。」

とお伝え致しました。

こういったご質問や、ご意見は、架電している中で良くある内容です。

営業の電話は断られがちで、警戒されることも多いのに、なぜ突破できるのか?なぜ商談の機会を作ることが出来るのか?

一番疑問に思われている事柄だと思います。

警戒されたり、断られてしまう理由としてあげられるのは、

「ウチでなくても、構わない話だから」

という点です。

数あるリストから、手あたり次第掛けてきた電話。ウチじゃなくても構わない電話。

同業界の企業であれば、ウチでなくてもアポイントが取れるのであれば、それで良し。

弊社に対しての、画期的な、革命的な提案が出来るわけでもないのに、電話だけを片っ端から掛けている。

そのように思っておられる企業様が非常に多く、また、そのように架電をしている営業代行会社も、実際に存在していることが背景にあるのだと思われます。

実は、この一番肝心な、

「なぜ、弊社に掛けてきたの?」

と言うことに対して、【御社でなければならないお話なのです】と言う理由を、上手く話せないアポインターは少なくありません。

アポインターの質、云々ではなく、

手元のリストが、どのような経緯で作られたものなのか、

そもそも、ターゲット選定の経緯すら知らされず、台本のみを渡されているアポインターが多いのです。

そのような架電方法でも、架電量によっては、ある程度の確率でアポイントが取れることも事実ですが、

「今、何とかしたい!」

と仰る企業様でなければ、お話を聞いて頂く事は難しいと思われます。

今ではなく、この先の施策として何か考えたい!と言う企業様に対しては、

「なぜ、弊社に掛けてきたの?」

の問いに、応えられる会話でなければならないと言うことなのです。

 

河合商事では、なぜ、この企業に電話したのか? の「なぜ?」の部分を、

アポインター、一人一人がきちんとお話しできる研修制度や、リスト作りにおける経緯や、業界を取り巻く背景に至るまで、情報の共有が出来ています。

特に、情報収集が簡単である昨今では、お客様の方が知識が豊富と言った事も、多々あります。

そのような場合、私たちが戦えるとすれば、その情報の鮮度になります。

河合商事のテレアポのメリットは、社内全員が、常に最新の情報を共有できていると言うことです。

これは、小回りが利く、小規模ならではの最大の強みかと存じます。

更に、ご提案については、「誰にでも話す内容」ではなく、

アポインター自身の、意見や考えに基づいた改善策の提案をしています。

したがって、架電先ごとにお話しする言葉は一つ一つ異なり、「こういった事に活用して欲しい」と言う、架電先の企業様にとって適切で、より具体的な提案をお話しすることが出来ています。

台本通りに話し、台本を自分のものにする、だけではなく、

提案その物を、自分のものにできるアポインターにならなければ、

「時間を割いても、商談したい。」

と、思わせることや、お客様の期待を超える会話は出来ないものです。

お客様の、

「この電話口で、今、話して欲しい。今、答えてほしい。」

と言うご要望は、千差万別。十人十色です。

このような攻略法も、PACDが高速なテレアポだからこそ、

日々架電を繰り返し、傾向や改善策を社内で共有することで、知識や情報は常に最新の武器にバージョンアップされています。

AIに頼らざるを得ない時代にあっても、このような、コミュニケーションの匙加減が重視される営業においては、

アナログな手法こそが、ターゲットに刺さる、一番の近道なのかもしれないと思い、

今日も地道な作業に、ひたすら遣り甲斐を感じるのでありました。

 

◆営業支援は、他社・他業界での事例が豊富な羅針盤。

私たちが行う営業支援は、羅針盤そのものかもしれません。

「どの道を進めば、この結果が得られる。」

という、実際に自分たちが関わってきた経験をもとに、多くの事例を持ち合わせております。

豊富なリソースは、様々な業界に携わることが出来る、営業支援会社ならではのメリットです。

「他社での事例を聞いてみたい。」

「ウチの場合、どんな成果が得られるのか知りたい」

営業に関する、小さなお悩みも、大きなお悩みも、全て河合商事がお引き受けいたします!

オンラインでの料金シミュレーションも可能です。

御社の商材でアポ率を試算させて頂き、概算費用をその場でイメージ頂けます。

すべてオンラインで完結しますので、ご来社頂く必要も、応接質を片付ける必要もございません。

もちろん、試算だけでも結構ですし、どんなターゲットに営業していくか、ご相談だけでも大歓迎でございます。

弊社、テレアポ代行として、多数のクライアント様の商材を扱わせて頂いておりますので、

客観的な視点から営業戦略のアドバイス、ご希望の方、ぜひお問合せくださいませ。