リスト数977件
獲得アポ49件
アポ率5.02%
もともと自社内でもテレアポに取り組んでいたものの、期待していたような成果にはつながらず、アプローチ方法の見直しが必要と感じていました。
特に、どこに課題があるのか明確に特定できない状況が続き、内部だけで改善を進めることに限界を感じていたとのことです。
そこで一度、外部パートナーへアウトソーシングし、成果の出方を比較しながら、外部ノウハウやアプローチ手法を学び、今後の改善に活かしていきたいというご相談をいただきました。
■アプローチ全体設計
映像制作(撮影メイン)の商材で受注を目指していましたが、映像の活用範囲が広いため、当初は訴求軸を絞りきれない状況でした。
クライアント様との事前ミーティングを重ねる中で、アポ率・受注率・受注単価などを総合的に考慮した結果、映像制作の中でも「採用支援」の分野に強みがあり、アップセルの可能性も高いことがわかりました。
そこで、「採用支援」を軸とした映像制作の提案に方向性を定め、アプローチを構築する方針となりました。
また、競合サービスとの差別化や受付突破率の向上を図るため、話題のフックとして「映像」ではなく「テレビ」というキーワードを使うことに決定しました。
これは、クライアント様の企業としての成り立ちや、映像制作サービス展開に至るまでのストーリーに「テレビ」というキーワードが深く関係しており、その強みを最大限に活かす戦略としています。
■リスト設計
ターゲットエリアは福岡県内に設定し、採用活動に対して積極的な投資を行っている企業を狙う戦略としました。
リストは以下の2パターンを想定して作成し、それぞれの架電結果を比較・分析できるように設計しました。
①受注までのリードタイムは長いが、受注単価が高いと見込まれる企業(企業規模が大きめ)
②リードタイムは短いが、受注単価が限定的な個人クリニック
採用活動を行っている企業の母集団については、大手新卒採用媒体に掲載している企業をベースに抽出し、その後1件ずつ目視確認を行い、リストの純度を高めました。
個人クリニックについても、同様に有料の集客サイトから母集団を抽出し、目視点検を行って選定しています。
さらに、架電リストには代表者のインタビュー情報を付与し、架電時に「代表のインタビューを拝見しました」と自然に話せるように設計しています。
■トーク設計
受付突破率を高めるための仕掛けとして、「映像制作」ではなく「テレビ」というキーワードを活用しています。
担当者へ接続後は、リストに付与された「代表者のインタビュー情報」をトークのフックとして活用し、信頼関係を構築しながらサービス訴求へつなげる戦略としました。
なお、「代表者のインタビューを見た」という発言が不自然に感じられないよう、実際に記事を見ながら架電する運用とし、さらにその後に続く雑談のネタも複数用意しました。これにより、スムーズな会話展開と信頼獲得を目指しています。
常に、
「同じ福岡の企業が、代表者のインタビューを見て、テレビ(映像)のサービスを提案している」
という一貫したストーリーラインから逸れないよう、トーク全体を丁寧に設計しています。
期間中に49件の商談を獲得し、自社での取り組みを上回る成果を実感していただきました。
また、同時に自社で行っていたテレアポの内容を点検いただく中で、成果が出なかった要因として、「リスト属性とスクリプトのストーリーが結びついていなかった」という課題に気づかれました。
今回の取り組みを通じて、リスト設計の重要性を改めて感じていただくこととなり、商談後には「リスト提供のみ」のご相談もいただいております。