戦略的テレアポ代行なら
河合商事

新規開拓は紹介に頼っており、受注に波が出てしまう状況だった。また組織拡大を控えており、新しく受注できる体制を構築したかった。
しかし自社に専任の営業部隊がいなく、兼任でアポイントの獲得は難しい状況であり、アポイント獲得のみアウトソーシングし、自社メンバーは商談に専念する体制を整えたかった。

■アプローチ全体設計
アウトバウンド施策がはじめての取り組みであり、自社商材（システム開発）がどのターゲットに刺さるのか、早期発見を優先する戦略を基本とした。
クライアント様の事前MTGにて「製造業が得意」との軸はあったものの製造業の幅は広く、仮説検証を高速で実施し、架電結果を次リストへ反映させる戦略とした。

システム開発の中でもセミオーダーでの開発であるため、セミオーダーが刺さる業界選定が必要だった。
製造業とひとくくりにしても、

・業務内容
・作業内容
・求められるシステム要件

はミクロ視点で見ると、まるで違うため、トーク訴求が異なることが予想された。
今回のプロジェクトでは、セミオーダーが求められる環境として、

・フルスクラッチで対応しており、過去開発したシステムの老朽化
・SaaS系既製品では細かな対応ができない領域が多い。

などを考慮すると、製造業の中でも、

・液体を管理する。
・単位の変換が生じる。
・比重を考慮する必要がある。

などの要素が浮かび上がり、製造業の中でもターゲットを

・食品製造
・化学製造

などと絞り込んでいった。

ほかセグメントとして、従業員規模・エリアを考慮しながらリストをタイムリーに作成し、架電結果の分析により、スムーズに軌道修正できる体制とした。


■リスト設計
商材は無形商材の中でもシステム開発という高難易度であり、担当アポインターのトークが、いかに「情景を浮かべられるか？」がキーポイントだった。
担当アポインターのトークが現場・現実に即したトークになるよう、架電リストには、

・工場外観
・工場内装
・工場ライン風景
・作業風景
・社員インタビュー

などの情報を付与。とくに外観、内装、ライン風景などはビジュアルデータとして情報を付与し、アポインターが情景を浮かべながらトークできるように工夫した。

また製造業システム開発でありがちな「グループ会社一括で対応している」のNGを回避するため、特定エリア（企業城下町の性質の強いエリア）を除きながらリスト作成する戦略とした。


■トーク設計
難易度の高い商材であるため、担当アポインターへの専門知識の習得は必須であり、架電前の研修だけでなく、架電して得られた新しい情報はすぐにスクリプトに盛り込み、架電期間に比例して、トークの専門性が高まっていく設計とした。

トーク相手はシステム開発のプロ、もしくは現場でシステム化への課題を抱えているリーダー層であるため、トーク内容は「常に具体的に訴求する」をベースに設計した。具体的なトーク例はクライアント様と密に連携し、常にフレッシュで最新な状態にするほか、前述の架電して得られた情報を盛り込み、担当アポインターが「そっち側の人」に立てる戦略とした。

また製造業をさらに細分化し、作業者の具体的な業務内容までトークを落とし込み、その業務内容に適したシステム開発例をその場で提案する（そこまでスクリプトに落とし込む）設計とし、アポ獲得からさらに踏み込んだ「電話営業」を意識したトーク戦略とした。

期間中に142件のアポイントを獲得し、受注にも結び付いた。
また普段接触のできない大手企業とのコネクションの形成にも成功し、継続的に営業できる土台が出来上がった。