戦略的テレアポ代行なら
河合商事

新規商談の件数は十分にあったが、温度感の低いアポも多く、営業コストがかかっている状態だった。リストを絞り、アポ品質を高め、受注に近いアポだけを厳選し、営業コストを抑えながら売上拡大させたかった。
また受注率を考慮すると訪問商談を優先する必要があり、各エリアのパートナー企業（代理店）名義でアプローチし、獲得アポを供給するスタイルへの対応が必要だった。

■アプローチ全体設計
全体1100リストのうち、各エリアのパートナー企業（代理店）は12社あり、1社あたり約100リストほどを集積。
プロジェクト全体として俯瞰すれば1100リストだが、ミクロレベルではまったく性質のことなる12属性のリストを短期間・同時進行でアプローチするため、システムを専用でカスタマイズし、本プロジェクトが円滑に進行できるように設計した。

とくに獲得したリードへメール資料を送付するオペレーションは、全24パターン作成し、それぞれにトリガー条件を設定。
複雑なオペレーションをミスなく進行するため、

・ダブルチェック
・エラー発生で緊急停止するオペレーション

を構築し、担当アポインターが安心して架電できる環境を専用に構築した。

また厳選したリストへのアプローチのため、通常のコールドリストよりも高いアポ率が予想された。
だからこそ、アポイントを選別し、アポ品質を高めるオペレーションが重要であり、実際に商談対応する「パートナー企業の営業担当者様の貴重なリソースをどの商談に割り当てるか？」のバランス調整を最優先とする戦略を基本とした。

受注率を高める施策として、架電と平行してフォローメールを送付する施策を実施した。
メール内には開封・リンククリックの計測タグが挿入されており、メール送付後、何かしらリアクションがあった企業はクライアント様よりフィードバック頂き、フォローコールのトーク内容に反映させる施策とした。


■リスト設計
架電リストはパートナー企業様が過去接触のあったリストから母集団を形成。現在の採用状況などの情報をリストに付与し、アポインターがトークのフックに活用できるよう工夫した。

またクライアント様マーケティングチーム実施のメール施策のフィードバックが架電リストへ反映できるようカスタマイズし、アポインターがリスト情報をもとに個別化されたトーク展開できるように工夫した。


■トーク設計
母集団形成したリストは、「何かしら過去接触のあったリスト」であったが、

・何かしらの幅が広い（名刺交換の接触から、直近取引ありまで）
・過去の時系列が広い（数カ月前の取引履歴から、5年前の最終取引まで）

という課題があり、担当アポインターが瞬時に状況把握し、個別トークを展開できる必要があった。

過去の履歴状況に関わらず、ルート分岐を細かく設定し、設定に漏れがなく、アポインターが実際のトークで困るケースがない状況を構築した。

また12社分のパートナー企業として架電するため、それぞれパートナー企業の特徴をスクリプトの目立つ位置に掲載。特徴を一言で言えるキーワード化することで、テンポの速いテレアポでも臨機応変なトークを可能とできる工夫をした。

アポイント獲得条件を高く設定しても、1100件のリストから112件の商談を2カ月で獲得した。期間中に受注にもつながり、ROIに貢献することができた。