こんにちは。営業代行の河合です。
「従来のやり方で営業しているけど、売上がジリ貧だ…」
「売上は頭打ちだけど、次の一手が見つからない…」
とお困りの方におすすめしたいのが、インサイドセールスです。
インサイドセールスとは、事務所の中からする営業活動の総称。電話・メール・WEBなどを活用し、狙った顧客にアプローチしていきます。
インサイドセールスを活用することで、
・少ない営業マンでも効率よく営業できる。
・遠く離れた顧客にもアプローチできる。
・対面営業ではアプローチできない顧客を攻略できる。
などのメリットがあります。
営業する側・される側ともに、人員不足・効率化が求められる時代。ますますインサイドセールスの必要性が高まっています。
この記事では、インサイドセールスのメリット・デメリットについて解説させて頂きます。
インサイドセールスのメリットを活用して、売上を効率よく伸ばしていきましょう。
Contents
インサイドセールスとは？どんな種類がある？
インサイドセールスとは、事務所にいながら顧客にアプローチしていく営業手法の総称。反対の言葉は、「フィールドセールス（営業）」です。
電話を使ってアポを取る「テレアポ」も、インサイドセールスに含まれます。
そのほかにもインサイドセールスは、次のような種類があります。
・電話営業（テレアポ含む）
・メール営業
・WEB打ち合わせ
・コンテンツマーケティング（SEO）
・SNSマーケティング
いずれの方法にも共通するのが、事務所の外に出ないこと。
「営業＝会社の外で顧客を訪問する」というイメージが強かったですが、インサイドセールスではその発想の真逆です。
営業マンは事務所の外に出ず、事務所で営業を完結させます。
では、インサイドセールスで使われる手法を具体的にご紹介します。
電話営業（テレアポ含む）
インサイドセールスで代表的なのが、電話営業です。電話営業は「テレアポ」として、昔から新規営業の定番アプローチでしたよね。
インサイドセールスの重要性が高まる中、テレアポの必要性はますます高まっています。
ただし従来のような量に頼るテレアポではなく、狙ったターゲットにしっかりアプローチし、質の高いアポイントの獲得が重要になりつつあります。
受話器をガムテープでくくりつけてやみくもに電話をかけるテレアポスタイルは、完全に昭和の遺物となりました。
メール営業
テレアポと並んでインサイドセールスの主力となるのが、メール営業です。
獲得したメールアドレスにもとづき、顧客の関心を誘う文面で購買意欲を刺激します。
WEBコンテンツと組み合わせることで、
・資料請求
・セミナー誘導
・新規問合せ
などに結びつけます。
「メールアドレスを獲得した＝自社に少なからず興味のある顧客」とも判断できるので、テレアポの次のステップのインサイドセールスとして非常に重要です。
コンテンツマーケティング（SEO）
コンテンツマーケティングとは、自社のWEBサイトに見込み客を集め、サイト内でクロージングをかける手法の総称です。
WEBサイトに見込み客を集めるには、「SEO」と呼ばれる手法が使われます。
SEOとは、検索エンジン最適化のこと。
検索したときに自社のWEBサイトが上位に表示される施策を行い、アクセスを増やします。
コンテンツマーケティングで集客するイメージは、次のようになります。
新規営業しても、お客さんに話を聞いてもらえない…。どうやったらいいか、検索して調べてみよう！
なるほど！このサイトに書いてある内容を実践してみよう。…え？新規営業のサポートをしているの？会社名は…役に立ちそうだから、資料請求しておこう！
顧客が疑問に思うこと、課題を解決するコンテンツを用意し、そこから自社サービスの案内へと誘導します。
顧客は営業マンにゴリゴリ営業されることなく、じっくりとサービスが吟味できます。
SEOに強いサイトを作っておけば、集客～クロージングまでWEBサイトが自動で営業してくれるのが特徴です。
SNSマーケティング
SNSとは、人と人とのコミュニケーションを結ぶWEBプラットフォーム。フェイスブック・インスタ・ツイッターなどが有名です。ひと昔前はmixiも流行りましたね。
SNSはWEBサイトよりも密にコミュニケーションが取れるので、濃い人間関係・コアなファンを作ることが可能です。
それによって営業だけでなく、採用としてSNSマーケティングに力を入れている企業も多いです。
ビジネスのお付き合いも、もとを正せば人間同士のお付き合い。
その意味ではSNSマーケティングはWEBを活用した、もっとも理にかなったアプローチ手法だとも言えます。
当社でも営業代行のご相談を頂いたとき、SNSマーケティングはご提案させて頂いてます！
インサイドセールスのメリットは？インサイドセールスでできること。
インサイドセールスのメリットを一言でいいますと、
「効率よく営業できる！」
に限ります。
これまでフィールド営業メインでやっていた企業からすると、度肝を抜く効率のよさかと存じます。
具体的にはインサイドセールスには、次のようなメリットがあります。
メリット1：移動時間をゼロにできる。
インサイドセールスは事務所の中から顧客にアプローチします。そのため営業マンの移動時間がありません。ゼロです。就業時間いっぱいに営業できるイメージでしょう。
フィールドセールス（対面営業）は顧客との信頼関係を築くのに有効です。しかし移動時間がかかってしまいます。
とくに地方の対面営業では、途中から「営業しているのか？」「ドライブしているのか？」分からなくなるほど、移動距離が長いもの。
弊社のある栃木県でも、永遠と田園風景が続きます。田んぼ道をひたすら走って顧客を訪問するのは、あまり効率がいいとは言えません。
対面営業とインサイドセールスは、1時間当たりのアプローチ数に大きな差が生まれます。
対面営業：1時間に2～3件
インサイドセールス（電話営業）：1時間に15～20件
対面営業でしか伝えられないこと（表情など）を差し引いても、このアプローチ数の差は無視できません。
インサイドセールスなら、移動時間をゼロにできます。
顧客との移動時間が長くなる地方こそ、積極的にインサイドセールスを導入すべきでしょう。
メリット2：距離に関係なく、遠く離れた顧客にもアプローチできる。
フィールド営業で問題になるのが、営業エリアの問題です。
営業マンが人として営業活動する以上、1日に営業できるエリアは限られます。
ですがインサイドセールスなら、距離は問題になりません。遠く離れた顧客でも、なんの問題もなくアプローチできます。
・電話
・メール
・WEBサイト
必要な情報も伝えられますし、顧客へのフォローもできます。
また最近では動画通話のツールが普及したので、WEB打ち合わせも活用できるようになりました。
つまり遠く離れた顧客でも、これまでのフィールドセールスと同様な対面での打ち合わせも可能になったのです。
インサイドセールスをメインでやっている弊社の取引先（顧客）の最南端は、沖縄県！
インサイドセールスの可能性を感じますね！
メリット3：メリット対面営業でアプローチできない顧客に営業できる。
「うちは営業お断りですから…」
せっかく時間をかけて顧客を訪問したのに、飛び込み営業で断られたことありませんか？
プッシュ型の対面営業は、ときとして顧客の時間を奪います。そのため顧客の中には、「営業NG」を社訓に定める企業も一定数います。
そのような会社はいくら訪問しても、取引口座は頂けません。大切なのは「押す」ではなく、「引く」です。
コンテンツマーケティング・SNSマーケティングでは、顧客との距離が遠い位置から狙いを定めて営業できます。
関連性の高いコンテンツで情報発信することで、自社に関心のある見込み客を集めることが可能です。
集まった見込み客はすでに関心のある状態なので、冒頭のような「営業NG」を頂くことはほぼありません。
メリット4：営業を細分化できるので、分業・外注化できる。
従来の営業では1人の営業マンが
・営業戦略の企画
・営業ターゲットの選定
・新規営業（初期アプローチ）
・クロージング
・アフターフォロー
など、複数の工程を兼任してきました。
しかしインサイドセールスを導入することで、
・インサイドセールス（営業戦略の企画・ターゲットの選定・新規営業）
・フィールドセールス（クロージング・アフターフォロー）
と、インとアウトで分業ができます。
そのため1人のトップ営業マンに頼ることなく、分業した組織の力で売上を伸ばせるのです。
また分業することで、部分的な外注も可能になります。
社内でインサイドセールス組織を立ち上げるのも1つですが、インサイドセールスを外注化して、自社はコア業務に専念するのもおすすめですね。
インサイドセールスのデメリット。苦手なこともある。
ただしインサイドセールスにもデメリットがあります。
インサイドセールスは、これまで1人が行っていた営業を「イン・アウト」で分業します。
そのため顧客情報を細かく共有する必要があります。
顧客情報のデータ入力は、営業マンに嫌われる作業の1つ。
顧客と会う時間を削ってパソコンに顧客データを打ち込む姿は、「パソコン画面に向かうなら、お客さんと会ってこい！」と思う企業も多いでしょう。
しかしインサイドセールスでは、データの管理・共有が命となります。
顧客データを細かく管理・共有できれば成果を上げられますが、雑なデータしか残せないと思うような結果を出せません。
またインサイドセールスは効率よく営業できる反面、数に頼った営業になりがちです。
ただし数に頼った営業は焼き畑農業につながりやすく、長続きしません。
顧客からの印象も悪くなってしまうので、質を担保するのがポイントです。
対面営業の強みはなくせない。
対面営業に比べ、圧倒的なアプローチが可能なインサイドセールス。ここまでできるなら、「もはや対面営業は不要なのでは…？」と思うかもしれません。
しかし結論を申し上げますと、対面営業はこれからも必要です。インサイドセールスと組み合わせることが大切です。
対面営業は顧客との信頼関係を築くのに有効です。
「時間をかけて、わざわざ訪問した」という気持ちを伝えられるのは対面営業だけ。これは外交政略でも「表敬訪問」として活用されてますよね。
会わずに営業できる環境が整った現代でも、対面営業の必要性はなくならないでしょう。
ですので、インサイドセールスだけで営業するのは難しいです。
インサイドセールスで効率よくアプローチし、対面営業でしっかりクロージング・アフターフォローする流れが大切です。
インサイドセールスのメリット・デメリットまとめ
事務所にいながら顧客にアプローチするインサイドセールス。
人員不足で効率化が求められる中、インサイドセールスの重要性は高まります。
インサイドセールスを導入する前に、メリット・デメリットを押さえておきましょう。
【メリット】
・移動時間をゼロにできる。
・距離に関係なく、遠く離れた顧客にもアプローチできる。
・対面営業でアプローチできない顧客を攻略できる。
・営業を細分化できるので、分業、外注化できる。
【デメリット】
・顧客情報の管理、共有が煩雑になる。
・対面営業の強みは依然として必要になる。
従来の対面営業に限界を感じはじめたら、インサイドセールスの検討時期かもしれません。
限られたエリアで売上を伸ばすのには限界があります。ぜひインサイドセールスを活用して、効率よく売上を伸ばしていきましょう。
営業代行をしている弊社では、インサイドセールスの支援を行っています。「具体的にどんな施策ができるのか？」「費用感は？」などお気軽にお問合せくださいませ。
