インサイドセールスとは?メリット・デメリットを比較考察。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「従来のやり方で営業しているけど、売上がジリ貧だ…」

「売上は頭打ちだけど、次の一手が見つからない…」

 

とお困りの方におすすめしたいのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスとは、事務所の中からする営業活動の総称。電話・メール・WEBなどを活用し、狙った顧客にアプローチしていきます。

インサイドセールスを活用することで、

・少ない営業マンでも効率よく営業できる。

・遠く離れた顧客にもアプローチできる。

・対面営業ではアプローチできない顧客を攻略できる。

などのメリットがあります。

営業する側・される側ともに、人員不足・効率化が求められる時代。ますますインサイドセールスの必要性が高まっています

 

この記事では、インサイドセールスのメリット・デメリットについて解説させて頂きます。

インサイドセールスのメリットを活用して、売上を効率よく伸ばしていきましょう。

 

インサイドセールスとは?どんな種類がある?

インサイドセールスとは、事務所にいながら顧客にアプローチしていく営業手法の総称。反対の言葉は、「フィールドセールス(営業)」です。

電話を使ってアポを取る「テレアポ」も、インサイドセールスに含まれます。

そのほかにもインサイドセールスは、次のような種類があります。

・電話営業(テレアポ含む)

・メール営業

・WEB打ち合わせ

・コンテンツマーケティング(SEO)

・SNSマーケティング

いずれの方法にも共通するのが、事務所の外に出ないこと。

「営業=会社の外で顧客を訪問する」というイメージが強かったですが、インサイドセールスではその発想の真逆です。

営業マンは事務所の外に出ず、事務所で営業を完結させます。

 

では、インサイドセールスで使われる手法を具体的にご紹介します。

 

電話営業(テレアポ含む)

インサイドセールスで代表的なのが、電話営業です。電話営業は「テレアポ」として、昔から新規営業の定番アプローチでしたよね。

インサイドセールスの重要性が高まる中、テレアポの必要性はますます高まっています。

ただし従来のような量に頼るテレアポではなく、狙ったターゲットにしっかりアプローチし、質の高いアポイントの獲得が重要になりつつあります。

受話器をガムテープでくくりつけてやみくもに電話をかけるテレアポスタイルは、完全に昭和の遺物となりました。

 

メール営業

テレアポと並んでインサイドセールスの主力となるのが、メール営業です。

獲得したメールアドレスにもとづき、顧客の関心を誘う文面で購買意欲を刺激します。

WEBコンテンツと組み合わせることで、

・資料請求

・セミナー誘導

・新規問合せ

などに結びつけます。

「メールアドレスを獲得した=自社に少なからず興味のある顧客」とも判断できるので、テレアポの次のステップのインサイドセールスとして非常に重要です。

 

コンテンツマーケティング(SEO)

コンテンツマーケティングとは、自社のWEBサイトに見込み客を集め、サイト内でクロージングをかける手法の総称です。

WEBサイトに見込み客を集めるには、「SEO」と呼ばれる手法が使われます。

SEOとは、検索エンジン最適化のこと。

検索したときに自社のWEBサイトが上位に表示される施策を行い、アクセスを増やします。

 

コンテンツマーケティングで集客するイメージは、次のようになります。

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お客さん

新規営業しても、お客さんに話を聞いてもらえない…。どうやったらいいか、検索して調べてみよう!

●●●
お客さん

なるほど!このサイトに書いてある内容を実践してみよう。…え?新規営業のサポートをしているの?会社名は…役に立ちそうだから、資料請求しておこう!

顧客が疑問に思うこと、課題を解決するコンテンツを用意し、そこから自社サービスの案内へと誘導します。

顧客は営業マンにゴリゴリ営業されることなく、じっくりとサービスが吟味できます。

SEOに強いサイトを作っておけば、集客~クロージングまでWEBサイトが自動で営業してくれるのが特徴です。

 

SNSマーケティング

SNSとは、人と人とのコミュニケーションを結ぶWEBプラットフォーム。フェイスブック・インスタ・ツイッターなどが有名です。ひと昔前はmixiも流行りましたね。

SNSはWEBサイトよりも密にコミュニケーションが取れるので、濃い人間関係・コアなファンを作ることが可能です。

それによって営業だけでなく、採用としてSNSマーケティングに力を入れている企業も多いです。

 

ビジネスのお付き合いも、もとを正せば人間同士のお付き合い。

その意味ではSNSマーケティングはWEBを活用した、もっとも理にかなったアプローチ手法だとも言えます。

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河合

当社でも営業代行のご相談を頂いたとき、SNSマーケティングはご提案させて頂いてます!

インサイドセールスのメリットは?インサイドセールスでできること。

インサイドセールスのメリットを一言でいいますと、

 

「効率よく営業できる!」

 

に限ります。

これまでフィールド営業メインでやっていた企業からすると、度肝を抜く効率のよさかと存じます。

具体的にはインサイドセールスには、次のようなメリットがあります。

 

メリット1:移動時間をゼロにできる。

インサイドセールスは事務所の中から顧客にアプローチします。そのため営業マンの移動時間がありません。ゼロです。就業時間いっぱいに営業できるイメージでしょう。

フィールドセールス(対面営業)は顧客との信頼関係を築くのに有効です。しかし移動時間がかかってしまいます。

とくに地方の対面営業では、途中から「営業しているのか?」「ドライブしているのか?」分からなくなるほど、移動距離が長いもの。

弊社のある栃木県でも、永遠と田園風景が続きます。田んぼ道をひたすら走って顧客を訪問するのは、あまり効率がいいとは言えません

 

対面営業とインサイドセールスは、1時間当たりのアプローチ数に大きな差が生まれます。

対面営業:1時間に2~3件

インサイドセールス(電話営業):1時間に15~20件

対面営業でしか伝えられないこと(表情など)を差し引いても、このアプローチ数の差は無視できません。

 

インサイドセールスなら、移動時間をゼロにできます。

顧客との移動時間が長くなる地方こそ、積極的にインサイドセールスを導入すべきでしょう。

 

メリット2:距離に関係なく、遠く離れた顧客にもアプローチできる。

フィールド営業で問題になるのが、営業エリアの問題です。

営業マンが人として営業活動する以上、1日に営業できるエリアは限られます。

ですがインサイドセールスなら、距離は問題になりません。遠く離れた顧客でも、なんの問題もなくアプローチできます

・電話

・メール

・WEBサイト

 

必要な情報も伝えられますし、顧客へのフォローもできます。

また最近では動画通話のツールが普及したので、WEB打ち合わせも活用できるようになりました。

つまり遠く離れた顧客でも、これまでのフィールドセールスと同様な対面での打ち合わせも可能になったのです。

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河合

インサイドセールスをメインでやっている弊社の取引先(顧客)の最南端は、沖縄県!

インサイドセールスの可能性を感じますね!

 

メリット3:メリット対面営業でアプローチできない顧客に営業できる。

「うちは営業お断りですから…」

 

せっかく時間をかけて顧客を訪問したのに、飛び込み営業で断られたことありませんか?

プッシュ型の対面営業は、ときとして顧客の時間を奪います。そのため顧客の中には、「営業NG」を社訓に定める企業も一定数います。

そのような会社はいくら訪問しても、取引口座は頂けません。大切なのは「押す」ではなく、「引く」です。

コンテンツマーケティング・SNSマーケティングでは、顧客との距離が遠い位置から狙いを定めて営業できます。

関連性の高いコンテンツで情報発信することで、自社に関心のある見込み客を集めることが可能です。

集まった見込み客はすでに関心のある状態なので、冒頭のような「営業NG」を頂くことはほぼありません。

 

メリット4:営業を細分化できるので、分業・外注化できる。

従来の営業では1人の営業マンが

・営業戦略の企画

・営業ターゲットの選定

・新規営業(初期アプローチ)

・クロージング

・アフターフォロー

 

など、複数の工程を兼任してきました。

しかしインサイドセールスを導入することで、

・インサイドセールス(営業戦略の企画・ターゲットの選定・新規営業)

・フィールドセールス(クロージング・アフターフォロー)

 

と、インとアウトで分業ができます。

そのため1人のトップ営業マンに頼ることなく、分業した組織の力で売上を伸ばせるのです。

また分業することで、部分的な外注も可能になります。

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河合

社内でインサイドセールス組織を立ち上げるのも1つですが、インサイドセールスを外注化して、自社はコア業務に専念するのもおすすめですね。

 

インサイドセールスのデメリット。苦手なこともある。

ただしインサイドセールスにもデメリットがあります。

インサイドセールスは、これまで1人が行っていた営業を「イン・アウト」で分業します。

そのため顧客情報を細かく共有する必要があります。

顧客情報のデータ入力は、営業マンに嫌われる作業の1つ。

顧客と会う時間を削ってパソコンに顧客データを打ち込む姿は、「パソコン画面に向かうなら、お客さんと会ってこい!」と思う企業も多いでしょう。

しかしインサイドセールスでは、データの管理・共有が命となります。

顧客データを細かく管理・共有できれば成果を上げられますが、雑なデータしか残せないと思うような結果を出せません

 

またインサイドセールスは効率よく営業できる反面、数に頼った営業になりがちです。

ただし数に頼った営業は焼き畑農業につながりやすく、長続きしません。

顧客からの印象も悪くなってしまうので、質を担保するのがポイントです。

 

対面営業の強みはなくせない。

対面営業に比べ、圧倒的なアプローチが可能なインサイドセールス。ここまでできるなら、「もはや対面営業は不要なのでは…?」と思うかもしれません。

しかし結論を申し上げますと、対面営業はこれからも必要です。インサイドセールスと組み合わせることが大切です。

 

対面営業は顧客との信頼関係を築くのに有効です。

「時間をかけて、わざわざ訪問した」という気持ちを伝えられるのは対面営業だけ。これは外交政略でも「表敬訪問」として活用されてますよね。

会わずに営業できる環境が整った現代でも、対面営業の必要性はなくならないでしょう。

ですので、インサイドセールスだけで営業するのは難しいです。

インサイドセールスで効率よくアプローチし、対面営業でしっかりクロージング・アフターフォローする流れが大切です。

 

インサイドセールスのメリット・デメリットまとめ

事務所にいながら顧客にアプローチするインサイドセールス。

人員不足で効率化が求められる中、インサイドセールスの重要性は高まります。

インサイドセールスを導入する前に、メリット・デメリットを押さえておきましょう。

【メリット】

・移動時間をゼロにできる。

・距離に関係なく、遠く離れた顧客にもアプローチできる。

・対面営業でアプローチできない顧客を攻略できる。

・営業を細分化できるので、分業、外注化できる。

 

【デメリット】

・顧客情報の管理、共有が煩雑になる。

・対面営業の強みは依然として必要になる。

 

従来の対面営業に限界を感じはじめたら、インサイドセールスの検討時期かもしれません。

限られたエリアで売上を伸ばすのには限界があります。ぜひインサイドセールスを活用して、効率よく売上を伸ばしていきましょう。

営業代行をしている弊社では、インサイドセールスの支援を行っています。「具体的にどんな施策ができるのか?」「費用感は?」などお気軽にお問合せくださいませ。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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