戦略的テレアポ代行なら
河合商事

アプローチエリアでの新規開拓・拡販を進めたいが、そのエリアでの営業リソース、ノウハウが不足していた。
受注を考慮すると直販よりもパートナーサクセスの方が相性がよく、仙台エリアを任せられる代理店へアポ供給したかった。

■アプローチ全体設計
仙台エリアのローカルテレアポであり、リストが限られる状況。
さらに次の要素を考慮すると、熱いリストは限定的であり、「いかに限られたリストの中から受注を目指せるか？」が問われる状況だった。

【リスト考慮要素】
・求人系サービスのため、ターゲットは「採用難職種・採用難業界」に限られる。
・商材単価を考慮すると、一定規模以上の企業であり、通年採用（募集）していることが望ましい。

またアプローチはクライアント様名義ではなく、仙台エリアを担当するパートナー企業を名乗って実施。
クライアント様の企業理解は当然ながら、架電で名乗るパートナー企業様の企業理解も深く実施し、ご依頼商材（採用管理システム）だけの訴求ではなく、パートナー企業様の事業内容に即した訴求軸でアプローチを構築する戦略とした。

当初、短期間に集中的なアプローチを想定していたが、リストが限られていることもあり、

・時間をかけて、アプローチ改善しながら、架電品質（トーク）質を高めていく。
・一度アプローチしたリストをリサイクル化し、再度アプローチ。
・「興味はあるが、今ではない」という企業へも、時期を改めてアプローチ。

と、じっくり丁寧にアプローチを進める戦略を取ることにした。



■リスト設計
架電リストは有料求人媒体に掲載している企業とし、媒体ごとに母集団を抽出していった。
抽出したリストには、

・現在の求人職種
・求人の背景

などを事前にリサーチし、リストに情報を付与し、アポインターがフックとして活用できるよう工夫した。

また求人掲載元の情報が店舗の場合、決済者が

・店長
・運営本部の採用担当者

の2パターンが想定されるため、媒体から抽出したリストに運営元企業の情報を付与。
架電した結果、決裁者の所在次第で、店舗・運営元企業、どちらにもアプローチできるように設計した。


■トーク設計
受付突破率を高めるため、地元感を押し出したトーク設計とした。
住所、番地の読み方はもちろん、仙台エリア特有の求人サービスの競合情報もリサーチし、先回りして、「もしかして、○○をご利用ですか？」と、地元民でしか知らないトークを積極的に展開。担当者と関係構築し、至近距離で訴求を行う戦略とした。

架電した結果、予想通り仙台エリア特有の求人サービスの利用率が高かった。
クライアント様と対策MTGを重ねる中で、「競合サービスは媒体には強いが、ATSに弱みがあるらしい」という情報をキャッチ。NGトークにてATSに軸を置いた訴求を行うことで、切り返しからのアポ率を向上させる設計とした。

期間中に73件の商談を獲得し、大きな成功を収めた。
また受注案件の中には、大型受注も発生し、クライアント様のROI（投資効率）にも大きく貢献できた。