戦略的テレアポ代行なら
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戦略的テレアポ代行　アポ21件（4.32％）

新規事業としてSNS運用代行を立ち上げたが、営業リソースが不足している状況で、思うように顧客開拓ができていなかった。過去、ほかのテレアポ代行会社（成果報酬）を利用したこともあったが、アポ獲得まで至らず、商談機会の創出ができるテレアポ代行会社を探していた。

■アプローチ全体設計
商材はSNS運用代行であり、競業他社（フリーランス含む）が多く、差別化要素を持たせてテレアポをする必要があった。
打開策として、

・ニーズを確実に持つ企業に着電できること。
・担当接続率が一定以上高く見込める企業集団へアプローチできること。
・ターゲットの深層課題を掘り出すようなトーク構成とし、商材をより魅力的に訴求すること。

の3点を軸として、アプローチ設計を構築することとした。

また受注率向上のため、ターゲットの業界選定は、商談ご担当者様の得意分野（実績がある分野）とし、限られたリストの中でできる限り多くのアポイント獲得するアプローチを目指した。


■リスト設計
クライアント様との事前MTGにより、ターゲットはBtoC事業者のうち、宿泊施設（ホテル旅館）の運営事業者を第一優先ターゲットと設定。第二優先として、温浴施設の運営事業を選定。
リスト精度を高める取り組みとして、

①会社規模でフィルタリングを実施し、予算NGの発生を予防。
宿泊施設へのアプローチの場合、小規模事業者が含まれると、SNSへのニーズがあっても、「自社対応で十分」「費用をかけてまでやらない」「集客は間に合っている」とのNGが予想されるため、リスト作成の段階で小規模事業者が含まれないよう、リスト精査を実施した。

②SNSアカウント（Instagram）の運用状況を事前リサーチし、アクティブに運用してない企業はターゲットから除外した。
本アプローチの根幹は、「SNS運用に対して、課題を感じている企業」であるため、そもそも「SNSを運用してない企業」は、リスト制作の時点でターゲットから除外した。
またSNSアカウントがある場合でも、そのアカウントが非アクティブであれば、ターゲットから除外し、リスト精度を高めた。

③決裁権の所在に応じて、本社・ホテル施設、それぞれのSNSアカウントを事前リサーチした。
ある程度規模の大きな会社へのアプローチであるため、決裁権の所在が複数ある場合を予想。
架電アプローチの結果、決裁権が別の場所（本社、もしくはホテル施設）にある場合でも、しっかりと追客できるよう、運営しているホテルの情報も事前リサーチ。1件1件のムダ打ちが極力発生しないよう工夫した。


■スクリプト設計
アプローチする商材の競合は多く、トーク内容は商材の説明よりも、ターゲット課題に合わせた課題解決型のトーク構成を基本戦略とした。

予想されるNGとして、代表的な2パターンは、アプローチ前に想像できたため、この2点に対する切り返しは重点的に用意し、担当アポインターには手厚く繰り返しフォローを行った。

【代表的なNGパターン】
①自社で費用をかけないでやっている。
⇒SNS運用代行の利用により、依頼前/中/後のストーリーを明確に想像できるよう、トークを工夫。

②他社に依頼している（コンサル含む）。
⇒「SNSは本当は自社でやりたい」という深層心理を刺激するトークを用意。


また当初の予想通り、差別化が難しく、担当者接続後のアクション率推移が苦戦した。
接続後アポ率をカバーできるよう、

・受付での呼び出しを工夫し、接続数を担保。
・アポに至らなかった場合はPDF資料をメール送付し、長期的な追客を実施。

長期的なインサイドセールスオペレーションを構築し、しっかりとアポ率を底上げできるよう設計した。

期間中21件のアポイント獲得し、3件の受注、2件の受注見込みが発生した。