戦略的テレアポ代行なら
河合商事

Isマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ21件（4.32％）

新規事業としてSNS運用代行サービスを立ち上げられていましたが、営業リソースが不足しており、思うように顧客開拓が進まない状況でした。
過去には成果報酬型のテレアポ代行会社をご利用されたものの、アポイント獲得には至らなかったとのことです。
今回は、確実に商談機会を創出できる代行会社を探されており、当社へご相談をいただきました。

■アプローチ全体設計
商材はSNS運用代行であり、競合他社（フリーランスを含む）が多いため、差別化要素を持たせたアプローチ設計が求められました。
具体的には、以下の3点を軸にテレアポ戦略を構築いたしました。

①ニーズを確実に有する企業への着電
②担当者接続率が高く見込める企業属性の選定
③ターゲットの深層課題に訴求するトーク構成の導入

の3点を軸として、アプローチ設計を構築することとした。

また、限られた架電リソースの中で成果最大化を図るため、ターゲット業界はクライアント様が実績をお持ちの分野に絞り、アポ率・受注率双方の向上を目指しました。


■リスト設計
事前の打ち合わせに基づき、ターゲットはBtoC事業者のうち、宿泊施設（ホテル・旅館）運営会社を第一優先、温浴施設の運営事業者を第二優先として設定しました。
リストの精度向上に向けて、以下の施策を実施しました。

①会社規模によるフィルタリング
　小規模事業者を除外することで、予算面でのNG発生を事前に予防しました。SNSに興味はあるが「費用をかけるつもりがない」という反応を避けるための対応です。

②SNS運用状況の事前調査
　Instagramアカウントの有無・更新頻度を調査し、アクティブに運用していない企業はリストから除外しました。運用していない＝課題意識が希薄と判断し、非効率なアプローチを避けました。

③決裁権の所在を事前把握
　本社と現場施設のどちらが決裁を持つかを想定し、それぞれのSNSアカウントを調査。アプローチ後の追客がスムーズに行えるよう、必要な情報をあらかじめ整理しました。


■スクリプト設計
商材の競合が多いため、「商材説明型」ではなく、「課題訴求型」のトーク構成を基本戦略としました。
特に、予想される以下の2つのNGパターンへの対処を重視し、アポインターへの事前共有とフォローを徹底しました。

「自社でやっている」
　⇒ SNS代行導入によるビフォー／アフターのストーリーを具体的に伝え、必要性を想像しやすく工夫しました。

「他社に依頼している」
　⇒ 「本当は自社でやりたい」という心理に訴える設問形式のトークを設計し、内製志向に寄り添う提案を行いました。


当初の予想通り、接続後のアポ化に至るまでの歩留まり改善が課題となったため、以下のような対策も実施しました。

・受付トークを工夫し、担当者接続数の最大化を図る。
・アポ未獲得時には資料送付を行い、長期的なナーチャリング対応に切り替える。

これにより、短期で成果を求めるだけでなく、中長期での案件化にも繋がる仕組みを構築いたしました。

アプローチ期間中に21件のアポイントを獲得し、うち3件が受注に至りました。
さらに2件は受注見込みありとして継続的な商談が進行しており、確度の高いリードを安定的に創出することができました。