河合商事 戦略的テレアポ代行なら河合商事 戦略的テレアポ代行なら
河合商事

実績紹介

広告関係

【福岡県】映像制作会社の営業代行事例|営業戦略~アポ獲得

リスト数977

獲得アポ49

アポ率5.02%

商材・サービス
企業向けプロモーション制作
ターゲット
福岡エリアで映像活用したプロモーションを必要とする企業
リスト詳細
福岡エリア×BtoCで母集団を形成し、プロモーションの用途に合わせたリストを細分化して抽出
コール目的
訪問、WEB商談アポイントの獲得

お客様のお悩み

自社でもテレアポしていたが、思うように効果が上がらず、苦戦していた。成果が上がらない原因特定が難しく、一度外部へアウトソーシングし、成果を比較しながら、ノウハウを確認してみたかった。

営業アプローチの施策

■アプローチ全体設計
映像制作(撮影メイン)の商材で受注したかったが、映像制作の活用幅が広く、訴求軸を決めかねていた。
クライアント様との事前MTGを重ねる中で、アポ率・受注率・受注単価を考慮していくと、映像制作の中でも採用分野での活用に得意分野があり、かつアップセルも見込めることが判明。採用支援を軸とした映像制作でのアプローチをすることに決定した。

また競合サービスとの差別化、受付突破率の改善を図るため、フックとなる話題として、「映像」ではなく「テレビ」のキーワードの起用を決定した。これはクライアント様とのMTGにて、クライアント様の企業成り立ち、映像制作のサービス展開に至るまでのストーリーがあり、その強みを最大限活用できるアプローチ戦略を取ることにした。


■リスト設計
ターゲットエリアは福岡県内であり、採用活動に対して積極的に投資している企業に狙いを定める戦略とした。
リストは2パターン想定し、

・受注リードタイムは長くなりそうだが、受注単価が見込めそうなリスト(企業規模大きめ)
・受注リードタイムは短いが、受注単価は限定されそうなリスト(個人クリニック)

の2系統を用意し、架電結果分析が比較できるように設計した。

採用活動をしている企業の母集団形成は、大手新卒媒体に掲載している企業とし、リスト抽出後、1件1件目視で精査することで、リスト純度を高めた。
個人クリニックも同様に有料集客サイトに掲載している個人クリニックから母集団を抽出後、目視点検することでリスト純度を高めた。

架電リストには代表者のインタビュー情報を付与し、架電時に「代表のインタビューを拝見しました」のフックが胸を張って言えるように設計した。


■トーク設計
受付突破率を高める仕掛けとして、映像制作ではなく、「テレビ」のキーワードを盛り込んだ。担当接続後は、リストに付与された「代表者のインタビュー情報」をフックに担当者との関係を構築し、至近距離からサービス訴求を狙い打つトーク戦略とした。
「代表者のインタビューをみた」のトークがウソだと思われると逆効果になるため、実際に代表者インタビュー記事を見ながら架電するほか、「みました」のあとに続く雑談ネタを複数用意し、不自然さが出ないように設計。

あくまでも、

「同じ福岡の企業が、代表者のインタビューをみて、映像(テレビ)のサービスを提供したい。」

の1本のストーリーからブレないよう綿密なトークを設計した。

成果

期間中に49件の商談を獲得し、自社での取り組み以上の成果を実感した。
また自社で行っていたテレアポの点検も完了し、自社テレアポの課題は「リスト属性=トークスクリプトのストーリー」になっていなかったと実感。リストの重要性を改めて感じて頂き、リストのみのご提供のご相談も頂きました。

事業者概要

事業内容
映像、WEBサイト、LP制作
従業員
10人
所在地
福岡県
設立
2018年