戦略的テレアポ代行なら
河合商事

長年行っていた人材研修とは別の新規事業を立ち上げたが、営業リソースや拡販するノウハウが不足していた。
「映像制作」という軸は決まっていたが、ターゲットにどう訴求すべきか、そもそも誰をターゲットにするか、判断できない状況だった。テレアポでの架電結果の分析で、今後の事業の軸を検討したかった。

■アプローチ全体設計
もともとは研修事業をメインで行っているクライアント様であり、今回の「映像制作」の分野は営業、販売経験のない分野であった。効率的に刺さるターゲットを選定できるように、架電結果の分析次第では、大幅なピポットがスピーディーに行える戦略とした。
クライアント様とのMTGでは、過去の取引事例から教育機関（公立学校）へのアプローチも検討されたが、アポ率を考慮すると、別軸でのアプローチを検討した方が現実的であろうと予想した。
事前MTGを重ねる中で、「映像制作＝プロモーション支援」というキーワードが浮かび上がり、「映像なら何でも制作します」から、

「プロモーションPRする映像を制作します」

に軸を置き、アプローチを構築する戦略とした。


■リスト設計
「プロモーションを必要としている企業集団」を抽出するためのセグメントとして、「定期的にPR活動を行っている企業」に狙いを定めた。
公開されている情報の中から、積極的に展示会へ出展している企業リストをリサーチし、母集団を抽出した。また抽出する展示会は、

・ブースに製品を持ち込めない、一部しか持ち込めない。
・最終製品の一部のパーツとして組み込まれてしまい、知名度が低い。PRしにくい。
・ブースで動作させることが難しい。

など、映像制作との相性を考慮し、開催された展示会の選定基準とした。

また選定する展示会の他の基準として、

・開催日から1カ月以上日数が空いており、かつ半年以内の開催である。

ことも考慮し、「展示会の準備、フォローで忙しい」のNGを回避する施策とした。

精査したリストには、出展していた展示会への情報を付与し、アポインターがフックとして活用できるよう設計した。


■トーク設計
リストに付与された出展した展示会の情報をフックにすることで、受付突破・担当接続率を改善できるよう設計した。
リスト企業の抱える課題「展示会に出展しても、魅力が伝わってないのでは？」と想定し、想定課題を解決できるトークを用意。映像制作によってできること、解決できることを視線を落として伝えていく戦略とし、映像制作での専門用語は極力省くスタイルとした。

多数の商談を獲得し、成約にもつながった。
また自社で内製化するにあたり、事業の方向性の改善のヒントになった。