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【映像制作】プロモーション支援の新規事業の立ち上げ支援|営業戦略~アポ獲得代行

人材研修企業の新規事業立ち上げ(動画制作)

リスト数796

獲得アポ43

アポ率5.40%

商材・サービス
動画制作
ターゲット
動画でのPRを検討している法人企業。
リスト詳細
有料媒体へ出展、出稿している、販促に対して前向きな企業母集団を抽出。
コール目的
WEB商談アポイントの獲得

お客様のお悩み

長年行っていた人材研修とは別の新規事業を立ち上げたが、営業リソースや拡販するノウハウが不足していた。
「映像制作」という軸は決まっていたが、ターゲットにどう訴求すべきか、そもそも誰をターゲットにするか、判断できない状況だった。テレアポでの架電結果の分析で、今後の事業の軸を検討したかった。

営業アプローチの施策

■アプローチ全体設計
もともとは研修事業をメインで行っているクライアント様であり、今回の「映像制作」の分野は営業、販売経験のない分野であった。効率的に刺さるターゲットを選定できるように、架電結果の分析次第では、大幅なピポットがスピーディーに行える戦略とした。
クライアント様とのMTGでは、過去の取引事例から教育機関(公立学校)へのアプローチも検討されたが、アポ率を考慮すると、別軸でのアプローチを検討した方が現実的であろうと予想した。
事前MTGを重ねる中で、「映像制作=プロモーション支援」というキーワードが浮かび上がり、「映像なら何でも制作します」から、

「プロモーションPRする映像を制作します」

に軸を置き、アプローチを構築する戦略とした。


■リスト設計
「プロモーションを必要としている企業集団」を抽出するためのセグメントとして、「定期的にPR活動を行っている企業」に狙いを定めた。
公開されている情報の中から、積極的に展示会へ出展している企業リストをリサーチし、母集団を抽出した。また抽出する展示会は、

・ブースに製品を持ち込めない、一部しか持ち込めない。
・最終製品の一部のパーツとして組み込まれてしまい、知名度が低い。PRしにくい。
・ブースで動作させることが難しい。

など、映像制作との相性を考慮し、開催された展示会の選定基準とした。

また選定する展示会の他の基準として、

・開催日から1カ月以上日数が空いており、かつ半年以内の開催である。

ことも考慮し、「展示会の準備、フォローで忙しい」のNGを回避する施策とした。

精査したリストには、出展していた展示会への情報を付与し、アポインターがフックとして活用できるよう設計した。


■トーク設計
リストに付与された出展した展示会の情報をフックにすることで、受付突破・担当接続率を改善できるよう設計した。
リスト企業の抱える課題「展示会に出展しても、魅力が伝わってないのでは?」と想定し、想定課題を解決できるトークを用意。映像制作によってできること、解決できることを視線を落として伝えていく戦略とし、映像制作での専門用語は極力省くスタイルとした。

成果

多数の商談を獲得し、成約にもつながった。
また自社で内製化するにあたり、事業の方向性の改善のヒントになった。

事業者概要

事業内容
法人向け研修実、人材育成コンサルティング、動画制作事業
従業員
10名
所在地
東京都
設立
2012年