戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
テレアポ代行　アポ65件（5.1％）

過去に他社のテレアポ代行を利用されていたものの、アポイント品質に課題を感じておられました。
内容を十分に把握しないまま取得された「ご挨拶アポイント」が多く、商談に繋がらないケースが続いていたとのことです。
そうした背景から、「質の高いアポイントを安定して提供できる代行会社」を探されており、当社へご依頼いただきました。

■アプローチ全体設計
施工実態のある塗装業者」だけを狙い撃ち

本プロジェクトでは、塗料の卸売における新規開拓を実施しました。

この分野の難しさは、単なる「塗装業者」ではなく、「実際に自社で施工まで行っている企業」でなければ意味がないという点にあります。
というのも、「受注はするものの施工は外注任せ」、という「営業専業」の塗装業者にアプローチしても受注に繋がらないからです。
※最終的に塗料の選定・購入は外注先が決定権を持っており、「うちは施工してないので…」と断られてしまう確率が高くなると事前予想しました。

そこで今回のテレアポ戦略では、「自社施工を行っている企業に限定したリスト精査」を徹底し、的確なターゲティングによってアポイント獲得率の向上を図りました。


■リスト設計
事業実態を調べ上げた「生きたリスト」

まずは「塗装業者」という広いくくりで母集団を作成し、そこから次の2点を条件に、リサーチスタッフが1件ずつ精査を行いました。

①会社ホームページに「塗装風景などの施工写真」が掲載されているか
②事業内容に「自社施工」と読み取れる文言があるか

この2条件を満たさない企業は除外し、実態として施工を行っている企業だけをリストに残しました。


またリストの取得元は、2パターンで展開しました。
①企業データベース（小規模企業狙い）
⇒従業員5～30名に絞って抽出（5名未満は接続率が下がるため除外）

②塗装業者向けの集客ポータルサイト
⇒自社で施工する企業が多く、アポ率も高め

結果として、②の方がアポ率は高い傾向が見られましたが、①の方が母数の確保に優れているため、両方をバランス良く活用。
アポ獲得の安定供給を目的に、日ごとの架電数や獲得数のバランスを見ながらリスト配分を調整しました。


■スクリプト設計
今回の商材は、汎用品ではない塗料の卸売り（しかも一部オリジナル商品）というニッチ領域。
そのため、アポインターには以下の点を中心に、事前教育を徹底しました：

・代表的な取扱メーカーと、それぞれの特徴。
・塗料の特徴と用途。
・商品ごとの価格帯。

顧客からの質問にも即答できるよう準備することで、技術的な信頼性を確保。また、単なる「塗料の仕入れ提案」ではなく、オリジナル塗料の導入による「粗利改善」や「競合差別化」といった経営課題の解決を打ち出しました。

商品説明に終始せず、

「この塗料を使うことで、どんな未来が待っているか？」

という「ソリューション提案型」のスクリプトをブラッシュアップし、BtoBならではの本質的な営業提案につなげました。

月に8～10件のアポイントを安定して獲得。
アポイントの品質も高く、従来のような商材理解が不足したアポイントは見られませんでした。
すべての見込み先が「塗料のOEM提案」であることを正しく理解したうえで応対しており、商談化に向けた前向きな対話が実現できました。