戦略的テレアポ代行なら
河合商事

電子契約の市場ニーズが高まる中で、その波を逃さず、短期的にアポイントを獲得する必要がありました。
しかし、他社のアポイント獲得代行を利用していたものの、期待していた成果が得られず、改善が求められていました。
そこで、別の代行会社へ発注し、成果を比較することで、より効果的な営業体制を検討したいとお考えでした。

■アプローチ全体設計
電子契約というSaaS商材は導入対象の幅が広く、ターゲットを絞りきれない状況でした。そのため、架電結果をもとに分析を行いながら、勝ちパターンを構築していく戦略を採用しました。
当初は業界・地域・会社規模といったセグメントからアプローチを進めておりましたが、思うような成果が得られず、大幅な戦略ピボットが必要となりました。

戦略を見直す中で、業界ではなく「働いている人の業務内容」つまり「働き方」に着目したセグメントに切り替え、「在宅ワーク」を軸にしたアプローチを設計しました。
その結果、アポイント獲得率が従来の5倍以上に向上し、成果の出るキーワードを軸とした戦略へと転換できました。



■リスト設計
従来の業界・エリア・企業規模によるセグメントでは成果が出なかったため、「在宅ワーク」をキーワードに据えたリスト設計を実施しました。
電子契約の特性上、オフィス勤務よりも在宅ワーク環境の方がニーズが顕在化しやすいという仮説に基づき、在宅ワークを導入している企業の抽出を行いました。

具体的には、在宅ワーク系の有料求人媒体を活用し、在宅勤務を推進している企業を母集団として設定。
さらに以下の条件でフィルタリングを行い、リスト精度の向上を図りました。

・同一企業の複数求人を除外
・小規模など受注可能性の低い企業を除外

また、抽出した企業の「在宅ワーク推進状況」の情報をリストに記載し、架電時のトークフックとして活用できるように設計しました。



■トーク設計
一般的な企業データベースをもとにしたアプローチでは、トークにフックがなければ受付突破が難しいことが分かっていたため、「在宅ワーク推進状況」をトークの導入に活用し、突破率を向上させました。

担当者接続後のトークにおいては、既に電子契約に関心を持っている、または何らかのアクションをしている前提で会話を設計。
そのうえで、競合サービスの強み・弱みを中立的な立場で紹介することで、「中立的なアドバイザー」としてのポジションを確立し、商談につなげる流れを構築しました。

期間中、受注に繋がったことで、ROIにもしっかりと貢献することができました。
また、リストごとのアプローチ結果を分析することで、アポイント獲得率の高いリスト母集団を特定することができました。
さらに、これまで他のアポイント代行会社では成果が出なかった要因も明確になり、今後アウトソーシングを活用する際の判断材料としても活かせる結果となりました。