戦略的テレアポ代行なら
河合商事

電子契約の流れを逃さないためにも、短期的にアポイントを獲得する必要があった。しかし他社でアポ獲得代行を依頼していたが、成果が思わしくなかった。別の代行会社へ発注してみて、成果を比較してみたかった。

■アプローチ全体設計
電子契約というSaaS商材であり、導入の可能性のあるターゲットが広く、絞り切れない状況だったため、架電結果を分析しながら勝ちパターンを構築していく戦略とした。
ターゲット候補として、業界・地域・会社規模からセグメントを検証していったが、架電結果は思わしくなく、大きな戦略ピポットの必要性があった。
ターゲット候補として業界のセグメントで分類してきたが、戦略ピポットの結果、「働いている人の業務内容（働き方」に着目してセグメント化。電子契約の特性上、「在宅ワーク」という軸でアプローチ構築する戦略にピポットした結果、アポ率が5倍以上になり、勝ちパターンの見えたキーワードを中心に戦略を構築する設計とした。


■リスト設計
企業データベースから業界・エリア・企業規模でセグメント化したリストでは効果が薄かったため、「在宅ワーク」をキーワードにしたリスト設計を考案した。
電子契約の必要性はオフィス出社では喫緊の必要性を感じにくく、在宅ワークを導入している企業であれば、電子契約の必要性が高まっている仮説から「在宅ワーク」のキーワード選定に至った。

在宅ワークを推進している企業母集団の抽出として、在宅ワーク系有料求人媒体を活用した。母集団抽出後、

・同一企業、複数求人の重複除外
・一定要件に満たない企業の除外（受注の可能性の低い、小規模企業など）

などでフィルタリングし、リスト精度を高めた。

作成したリストには在宅ワークの推進状況をリストに転記し、架電トーク時のフックになるように設計した。


■トーク設計
企業データベース抽出したリストへの架電にて、何かしらトークにフックがなければ受付突破が苦しいことが分かっていた。
在宅ワークをキーワードにしたリストに付与された、「在宅ワーク推進状況」をトークフックにすることで、受付突破率を高めた。
担当接続後は既に電子契約に何かしらアクション（情報収集）している前提でトークを構築する設計とし、競合他社の強み、弱みを客観的な視点でアドバイスする姿勢を展開し、中立的なアドバイザー的ポジションを狙う戦略とした。

期間中、受注に繋がることができ、ROIに貢献できた。
リストごとにアプローチ結果が分析でき、アポ率の高いリスト母集団が発見できた。
他のアポ代行会社で成果が出なかった理由も判明し、アウトソーシングの活用ポイントの参考にもなった。