戦略的テレアポ代行なら
河合商事

集客マーケティング支援サービスのキャンペーンを展開したいが、社内には短期間にアプローチするリソースが不足しており、外注化を検討していた。
以前、河合商事をご利用頂いた際、高い成果を実感頂いていたため、再度ご依頼頂いた。

■アプローチ全体設計
アプローチの目的は、インサイドセールスでの架電アプローチを起点として、申込みまでの完結させることと設定。
申込みまでのプロセスとして、

・架電
・資料をメールで送付
・資料送付後のフォローコール
・申し込み同意確認
・申し込み書の回収

と設計し、各プロセスを組み立てていくこととした。

通常のアポ獲得までのアプローチとは異なり、最終的に申込書の回収（入力代行）まで実施するため、想定される顧客不安を解決し、「それなら申し込んでいいよ」と自然と言ってもらえるトーク設計を基本戦略とした。

またキャンペーン申込みに繋がらなかった場合、別商材を提案し、1回の架電で複数の着地点を設定することで、費用対効果の高いアプローチを実現する設計とした。



■リスト設計
リスト母集団は、クライアント様ご提供のリストを使用した。
キャンペーン申込みに繋がりやすい企業へ優先的に早期アプローチするため、ご提供頂いたリストを

・運営元企業
・運営店舗数

などの条件でフィルタリング、重複を除外した上で、独自に優先度をランク付けした。
高ランク付けしたリストから順次アプローチを実施していき、リスト消化率が50％を超えた段階で、再度リスト優先の見直しを実施。
架電結果をもとに優先度ランクを再検討し、アプローチする順序を入れ替え、優先度の高い企業へリソースが集中するよう分配する戦略とした。



■スクリプト設計
キャンペーン内容は期間限定であり、架電時期によって伝え方を変える必要があった。
架電時期を3分割し、分割された架電期間によってトークを差し替える設計とし、どの期間に架電しても魅力的に伝わり、かつキャンペーン内容が正しく伝わるよう工夫した。担当アポインターにはクライアント様の事情をよく共有し、キャンペーン内容について詳しく聞かれた場合でも応対できるよう、事前に研修を実施。

第一優先の着地点は「申し込み」であるため、「それならやってみてもいいかな」と感じる表現を多用、スクリプト内にちりばめた。
価格の伝え方は期間中のお得を全面的に訴求しながらも、発生する費用は齟齬なく伝わるよう工夫した。

キャンペーン訴求の結果、

・申し込みに繋がった
⇒プラスαの情報として、別商材を追加提案

・申し込みに繋がらなかった
⇒NG回収として、別商材を提案

の2パターンのトークを用意。
担当アポインターにも繰り返し周知し、設計した戦略が適切に実行できるよう細かくマネジメントした。

25件のキャンペーン申込が発生。
また別商材でも受注に繋がった。