戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ101件（7.93％）

コロナを経て集客力が下がっており、新しい団体顧客を獲得する必要性があったが、自社内に営業専属メンバーがいない状況で、団員が公演の傍らにビラ配布など集客している状況であった。一定の効果はあったものの、よりスピードを高めて団体顧客の開拓の必要性があり、営業代行を依頼することとなった。

■アプローチ全体設計
アプローチの着地点は団体顧客の新規開拓であるが、具体的には以下2点に設定した。

①団体顧客の誘致（常設劇場に来てもらう）
②出張公演の実施（先方施設にて演目開催）

また団体顧客の獲得ルートとして可能性があったのが、

①代理店の開拓（ツアー企画会社と連携し、ツアーを組んでもらう）
②直顧客の獲得（団体へ直接アプローチし、来訪/出張公演を実施する）

2つのパターンが想定され、それぞれの効果を検証する必要があった。

また商材が大衆演劇という無形商材であり、アポ獲得後の受注までのストーリー設計もする必要があり、クライアント様と協議を重ねながら、アプローチ内容/アポ品質を調整する方針とした。
商材の特性上、商談で論理的にサービス説明が適している可能性は低く、むしろ「直接見てもらい、よさを知ってもらう」ことが重要である可能性が高かった。
ただし常設会場での演目は日々変わっており、先方担当者（招待予定者）の嗜好に合わせたスケジュールでご案内する必要があった。
常設劇場での演目スケジュールを細かく架電メンバーに周知し、架電日ごとに「今のおすすめスケジュール」が伝えられ、アポ獲得後に担当者の興味を強く引ける設計とした。


また団体誘致に着地させる場合、重要になるのが「次の団体旅行のタイミング」であり、架電日、アポ獲得日がそのタイミングに合わない（次の旅行のタイミングが半年先など）可能性があった。
アポイントの日程打診に条件設定し、それぞれの条件に応じてアポイント打診の実行トリガーを設計し、アポ品質を担保した。

【アポイント打診トリガー】
・次の団体旅行が直近3か月以内に予定されており、旅行先が決まっていない。

【非アポイント打診トリガー（旅行に関する会議開催時期をヒアリングし、次架電の約束をする）】
・旅行は定期的に実施しているが、直近での旅行は行き先が決まっている。
・旅行は定期的に実施しており、直近での旅行は行き先が決まってないが、時期が3か月以上先である。


団体誘致でアポイント打診トリガーを満たさない場合でも、出張公演の可能性は探り、「団体旅行の時期は早いが、出張公演の可能性はある」ターゲットを取りこぼさない設計とした。


■リスト設計
上記アプローチ全体設計より、作成するリストは2パターン作成することとした。

①代理店開拓（旅行ツアー会社、バス会社）
②団体顧客の直開拓（商工会、社会福祉協議会、JA、シルバー人材センター）

②の団体顧客の直開拓のリストは、いわゆる企業データベース上にはない属性のため、誘致/出張公演の可能性があるエリア内の団体を1件1件抽出/精査し、架電情報を付与し、リスト作成する設計とした。

また①代理店開拓、②団体顧客の直開拓、のどちらが効果的なアプローチになるのか仮説段階であったため、架電結果を分析しながら次のリストを作成していく設計とした。

①代理店開拓の場合、常設劇場付近への旅行ツアーを企画していることを事前リサーチし、条件を満たさない企業については、リスト作成の段階で除外し、架電しない設計とした。

②直開拓のリストは、直近で開催した旅行イベントを事前リサーチし、架電時のフックに活用できるよう、リストに情報付与する設計とした。


■トーク設計
トークは①代理店開拓、②直開拓の2系統作成し、それぞれリストに対応したトークを展開する設計とした。
また「大衆演劇」というキーワードが馴染みが薄い可能性を想定し、

・伝わりやすいキーワードに置き換える
・馴染みのある大きな主語（有名観光地の地名など）を織り交ぜる

など工夫し、大衆演劇に馴染みがなかったとしても、旅行先候補として検討してもらいやすい工夫をした。

さらに架電リストによって団体旅行を取りまとめている担当者の役職名（部署名）が変わるため、それぞれのリスト（シルバー人材センター、商工会、社会福祉協議会、JA）で、実際に行われている旅行例をリサーチし、呼び出し部署名を具体的に特定できるように工夫した。（婦人会、年金友の会、互助会など）

多数の商談獲得し、出張公演の受注も決まった。アウトバウンドでの営業の効果を実感した。