戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ101件（7.93％）

コロナ禍を経て集客力が低下しており、新たな団体顧客の獲得が急務となっていましたが、自社内に専属の営業メンバーが不在で、公演活動の傍らで団員の方々がビラ配布などを行い、自主的に集客対応をされている状況でした。

一定の効果は見られたものの、よりスピード感を持って団体顧客の新規開拓を進める必要があり、営業活動を外部に委託すべく、当社の強みである臨機応変な対応力や、単にアポイントを取るだけでなく、アポを起点とした営業設計や提案内容へのフィードバックなど、営業全体を支援するスタンスをご評価いただき、ご依頼に至りました。

■アプローチ全体設計
本プロジェクトでは、団体顧客の新規開拓を目的とし、アプローチの着地点を以下の2点に設定いたしました。

①団体顧客の誘致（常設劇場に来場いただく）
②出張公演の実施（先方施設にて演目を開催）

さらに、団体顧客の獲得ルートとしては以下の2パターンが考えられ、それぞれの有効性を検証する設計といたしました。

①代理店の開拓（旅行ツアー会社などとの連携）
②団体顧客への直接アプローチ（直顧客獲得）

また、大衆演劇という無形商材である特性上、アポイント獲得後の受注までのストーリーを丁寧に設計する必要があり、クライアント様と協議を重ねながらアプローチ内容とアポイントの品質を柔軟に調整する運用方針といたしました。

商談では論理的な商品説明が適さないケースも多く、「実際に観ていただき、魅力を体感していただく」ことが重要であると想定されました。そのため、常設劇場での演目スケジュールを架電メンバーにリアルタイムで共有し、架電日ごとの「おすすめ演目スケジュール」を把握したうえで、アポ獲得後の関心をより強く引ける体制を整備しました。

また、団体誘致型のアプローチでは「次の団体旅行のタイミング」が非常に重要となるため、アポ日と旅行検討タイミングが合致しない場合でも無駄打ちにならないよう、アポ打診のトリガー条件をあらかじめ定義しました。

【アポイント打診トリガー】
・次の団体旅行が3か月以内に予定されており、行き先が未定のケース

【非アポイント打診トリガー】
・次の旅行はすでに行き先が決定している
・旅行は予定されているが、3か月以上先である

これらの条件に応じて、アポ化せずに次回アプローチの約束を取り、タイミングを見極めたアプローチを実施しました。

また、団体旅行の誘致が難しい場合でも、「出張公演」の可能性があるターゲットを取りこぼさないよう、両軸での検討を行う柔軟な設計といたしました。


■リスト設計
アプローチ設計に基づき、以下2系統のリストを作成いたしました。

①代理店開拓（旅行ツアー会社、バス会社など）
②団体顧客の直開拓（商工会、社会福祉協議会、JA、シルバー人材センターなど）

とくに②の直開拓においては、一般的な企業データベースに載っていない組織が多いため、対象エリア内の団体を1件ずつ手作業で抽出・精査し、架電情報を整備したうえでリストを構築しました。

また、①②のどちらがより効果的なルートとなるかは検証段階であったため、架電結果を分析しながら、次回以降のリスト精度を高めていく方式を採用しています。

①代理店開拓：常設劇場近隣へのツアー実施実績を事前に調査し、該当しない企業はリスト作成段階で除外
②直開拓：団体が直近で実施した旅行イベントを事前にリサーチし、架電時の話題として活用できるようリストに情報を付加

このように、リストの段階で有効打率の高い架電が可能となるよう、事前情報の蓄積とリスト精度の向上に注力いたしました。


■トーク設計
トークは、リストの構成に対応させて下記の2系統を作成いたしました。

①代理店向けトーク（ツアー企画担当者への提案型）
②団体直開拓向けトーク（旅行担当部署・会の担当者への誘致）

「大衆演劇」という商材が必ずしも馴染み深いものではない点を考慮し、伝わりやすい言葉に置き換えたり、有名観光地の名称など馴染みのある要素を交えたりすることで、旅行先候補としてのイメージを持ってもらいやすいよう工夫を施しました。

また、団体旅行の取りまとめ担当者の部署名や役職が異なることを踏まえ、各団体の属性（例：シルバー人材センター、商工会、社会福祉協議会、JA）ごとに、実際の旅行事例をリサーチ。
「婦人会」「年金友の会」「互助会」など、呼び出しに使える具体的な組織名を特定し、受付突破率を高める設計としています。

多数の商談を獲得し、実際に出張公演の受注にも繋がる成果を上げることができました。
これにより、アウトバウンドによる営業活動の有効性を実感していただく結果となりました。