戦略的テレアポ代行なら
河合商事

これまで案件獲得の多くを紹介経由に頼っていたため、営業活動が受け身になっていました。そこで、プッシュ型の営業手法を取り入れ、自社で継続的に案件を獲得できる体制を構築したいと考えていらっしゃいました。

■アプローチ全体設計
「WEBマーケティング」という幅広いサービスを、顧客に合わせてカスタム提供する事業モデルのため、そのままアウトバウンドで展開しても、誰にも刺さらない懸念がありました。そこで、ターゲットを明確に絞り込み、訴求軸をピンポイントで設定する戦略をとることにしました。

ターゲットの選定については、
・アポ獲得難易度
・受注率
・受注後のアップセル
といった観点をクライアント様とのミーティングで丁寧にすり合わせ、WEBマーケティングの中でも「SNSを活用した集客」に訴求を絞り込みました。対象は「施設（箱）があり、固定費回収の必要性が高いエンタメ業界」と設定し、リスト・トークの構築を行いました。



■リスト設計
母集団の形成は、エンタメ施設の有料集客サイトに登録されている施設を抽出することから始めました。施設の規模だけでなく、入園料（フリーパス料金）に一定の基準を設け、料金の安い施設はリストから除外し、ターゲットを明確にしました。

また第二アプローチ先としてスーパー銭湯を選定。有料集客サイトに掲載されている施設から母集団を抽出し、当時のサウナブームを踏まえて、サウナに関する情報をリストに付加し、架電時のフックとして活用できるよう工夫しました。



■トーク設計
「WEBマーケティング」という言葉は既にコモディティ化しており、差別化が難しいため、あえてサービスを限定し、「SNSを活用した集客」という形でトークを構築しました。

抽象的な表現を避け、具体例を多く盛り込むことで、相手の頭の中にイメージが湧くようなトーク展開を意識しました。クライアント様には、

「たとえば、○○の会社が○○になった場合、どんな施策をしますか？」

というような突っ込んだ質問にもご協力いただき、それらを要約・整理してスクリプトに盛り込みました。

担当アポインターにも「WEBマーケのテレアポ」という抽象的な認識ではなく、「SNSを活用した、○○をするテレアポ」という具体的なイメージを持てるように、事前研修や稼働中のフォローを行いながら進行しました。

期間中に13件の商談を獲得することができました。いずれも、普段の紹介経由では接点を持つことが難しい企業ばかりで、新たな開拓成果として大きな意味を持ちました。

特に、規模の大きい企業との商談を創出できた点は、アウトバウンド施策の効果を強く実感するきっかけとなりました。今後の営業戦略においても、アウトバウンドの重要性を再認識する結果となりました。