戦略的テレアポ代行なら
河合商事

案件獲得を紹介に依存しており、プッシュ型営業で案件獲得できる体制を構築したかった。

■アプローチ全体設計
「WEBマーケティング」という幅広いサービスを顧客に合わせてカスタム提供する事業モデルのため、そのままアウトバウンドに持ち込むと、誰にも刺さらない懸念があった。そのためターゲットを限定させ、訴求軸をピンポイントに設定する戦略を取ることにした。
ターゲット選定は、

・アポ獲得難易度
・受注率
・受注後のアップセル

を考慮し、クライアント様とのMTGを重ねて設定。
WEBマーケティングの中から「SNSを活用した集客」に訴求をとがらせ、ターゲットは「施設（箱）があり、固定費回収の必要性の高いエンタメ業界」と設定し、リスト・トークを構築することにした。


■リスト設計
母集団形成は、エンタメ施設の有料集客サイトに登録している施設の抽出から行った。母集団抽出後のフィルタリングは、施設規模だけでなく、入園料（フリーパス料金）を一定額以上と定め、料金の安い施設はターゲット外としてリストから除外した。

また第二アプローチ候補として、スーパー銭湯を選択。母集団形成は、エンタメ施設と同様に有料集客サイトに掲載しているスーパー銭湯から抽出した。
このときサウナブームの兆しがあったため、抽出時にサウナに関する情報をリストに付与し、架電時のフックに活かせるよう工夫した。


■トーク設計
「WEBマーケティング」はコモディティ化しており、差別化できない状態であるため、あえてサービスを限定させることで差別化させ、受付突破・アポ率改善を狙うトーク設計とした。
SNS活用したWEBマーケ（集客）での訴求は、具体例を多く盛り込み、トークを抽象化させず、より鮮明に相手にビジュアル化してもらえるよう、トークを工夫した。もちろん、クライアント様に多々ご協力頂き、

「たとえば、○○の会社が○○になった場合、どんな施策をしますか？」

など、細かく深く突っ込んだご質問に多数お答えいただき、それらを要約し、トークスクリプトに盛り込んだ。

また担当アポインターには「WEBマーケティングのテレアポ」というより、「SNSを活用した、○○をするテレアポ」の認識を持てるよう研修、フォローし、より具体的になるようにアプローチを進めた。

期間中に13件の商談を獲得し、いずれも普段紹介経由では商談できない企業との接点だった。
また規模の大きい企業との商談創出することができ、アウトバウンドの効果を実感することができた。