戦略的テレアポ代行なら
リスト数1169件
獲得アポ111件
アポ率9.50%
これまで紹介営業に依存していたため、自社で能動的に案件を獲得できるプッシュ型の営業体制を構築したいとお考えでした。
また、入札によってすでに獲得している案件があり、指定された期日までに一定の拡販成果を求められる状況にあり、スピード感をもって営業成果を上げる必要がありました。
■アプローチ全体設計
ターゲットエリアは福井県であり、商材は広告代理店の新規開拓という特性上、アプローチできる企業数には限りがあることが予想されました。
そのため、多数のリストに対して一斉に架電するのではなく、絞り込んだターゲットに対して繰り返し丁寧にコミュニケーションを重ね、商談へとつなげていくアプローチスタイルを採用しました。
また、広告代理店としての新規開拓でありながら、取り扱う商材は季節によって異なるため、それぞれの商材ごとにリストとスクリプトを個別に設計し、柔軟かつ精度の高い対応ができる体制としました。
■リスト設計
取り扱った商材は「広報誌」「映画広告」「動画作成」など多岐にわたり、それぞれの商材ごとに最適なターゲット企業を選定しました。
異なるターゲットが混在しないよう、リスト管理には細心の注意を払い、商材別に明確に区分したリスト設計を行いました。
また、限られた母集団の中で複数回アプローチが必要となることから、過去の架電結果に応じて3〜4か月のインターバルを空けた「リサイクルリスト」も活用し、深耕型のリストマーケティングを実施しました。
■トーク設計
細分化されたリストに合わせて、それぞれ専用のトークスクリプトを設計しました。スクリプトの内容は、ターゲット企業が抱えるであろう課題（ニーズ）と一致するように構成しています。
ローカルエリアへのアプローチであることから、住所や番地など、地元の人間でなければ把握が難しい情報をあらかじめリサーチし、「地元からお電話しています」といった親近感を演出する要素も取り入れました。
また、広告代理店の営業という特性上、従来の営業トークでは新鮮さに欠けてしまうため、常に新しい業界の話題や手法を取り入れ、「ちょっと気になる」と思わせるスタイルを意識。既存手法の見直しを促しながら、商談獲得につなげていく戦略としました。
商圏内の企業を網羅的にアプローチし、多くの企業との商談を実施しました。
その結果、複数の成約につながり、確かな成果が実現できました。
