戦略的テレアポ代行なら
河合商事

インバウンド施策だけではリーチできない企業、とくに大手企業を新たに獲得したいとお考えでした。しかし、社内にはアウトバウンド営業の専門組織が存在しておらず、自社で体制を構築するには時間やリソースの制約があったため、テレアポ代行をご活用いただくことになりました。

■アプローチ全体設計
難易度の高い大手企業へのアプローチを実現するため、事前に担当者名のリサーチを徹底しました。現在の採用状況を踏まえて課題を予測し、トーク中での共通話題を活用して、担当者との距離を詰めていきました。

また、変化の激しい市況下においては、常にクライアント様と最新情報を共有しながら、柔軟なアプローチ戦略を展開しました。



■リスト設計
企業データベースから母集団を抽出した後、以下の情報を1件ずつ手作業でリサーチいたしました：

・採用担当者の氏名
・新卒採用予定人数
・新卒採用の特色

その結果、全体の約6割の企業で担当者名を特定した状態で架電スタートできました。

今回の商材は「人的リソースの課題解決」を強みとするものであったため、以下の3点を基準として、刺さる業界を厳選しました。

①人的リソースが事業において重要な業界であること
②新卒市場で人気が高い業界であること
③給与水準は高いが離職率も高めである業界であること

さらに、リスト数が限られることから、一度アプローチした企業に対しても一定期間を空けて再アプローチできるよう、リサイクルリスト化を実施。アポ率を維持しながら、継続的なアプローチが可能な体制を整えました。



■スクリプト設計
今回の商材は、新卒・内定者に関する課題解決型のサービスであるため、アポインターには採用実務に関する基礎知識を習得してもらいました。また、コロナ前・コロナ期・コロナ後と時代背景が大きく変化する中、常に時流に合わせたトーク内容へと調整し、タイムリーな提案ができるよう調整しました。

また、新しいタイプのサービスであることから、最初に商品説明をしてもなかなか伝わらないという課題がありました。そのため、トークの構成は

「一般論 → イエス取り → 商品訴求」

という流れを基本とし、相手の共感を得ながら徐々に関心を引き上げていく設計にしました。

架電期間を通じてNGパターンを蓄積し、終盤には想定されるNGを先回りして回避する「○○かと思いますけれども」といったトークも取り入れ、より深いコミュニケーションが可能となりました。

大手企業との取引を数多く実現し、前年対比で60倍の成果を達成されました。特に、これまで接点のなかった新規企業との商談獲得が継続的に行われたことで、アウトバウンド施策の有効性を実感していただけたことが大きな成果の一つです。

お取引開始当初は、自社の営業担当者が退職されたタイミングでの補完的なご依頼でしたが、稼働を続ける中で、単なる代替要員ではなく、「社外のインサイドセールス部隊」としてのポジションをご評価いただき、戦略的にご活用いただく形に変化していきました。

結果として、約3年間にわたり継続してアウトバウンド施策をお任せいただく長期的なプロジェクトとなり、単発では得られない蓄積されたノウハウと、クライアント様との相互理解が、さらに成果を後押しいたしました。