戦略的テレアポ代行なら
河合商事

自社で発行している地元フリーペーパーの新規開拓を行いたいが、リソースが限られており、自社でテレアポ架電する余裕がなかった。またターゲットが限られており、ロットが大きいテレアポ代行ではなく、小ロットから対応できるテレアポ会社を探していた。

■アプローチ全体設計
商材は自社発行の地元フリーペーパーの広告営業であり、メインターゲットはBtoC事業を行っている小規模事業者であった。しかしtoC事業者の中でも、

・広告予算がある。
・地元フリーペーパーとの相性がよい。
・エリアを絞った紙面での認知獲得の必要性がある。

という要素を加味していくと、アプローチすべきターゲットは、

・注文住宅
・外食
・不動産

業界の小規模事業者であると仮説たてられた。

また過去自社内でテレアポを行った際、「アポイントは取れるが、受注しない」という問題が発生しやすかったため、今回のプロジェクトでは受注率にKPIをおいて各アプローチを組み立てる戦略とした。
受注率の改善はリストターゲット選定だけでなく、トークスクリプト内でアポイントを獲得する要件を設定し、アポイント品質を優先する戦略とした。


■リスト設計
ターゲットリストの業界は3つに絞ったうえで、かつ受注が見込めそうな業界より優先的にアプローチし、勝ちパターンを早期に構築し、他業界にもノウハウを横展開する戦略を基本とした。

今回のアプローチでは地元フリーペーパーを活用した集客になるため、各ターゲットの集客状況としてSNSアカウントの運用状況を事前リサーチし、リスト情報に付与し、アポインターのトークに生かせる設計とした。
また注文住宅については直近で開催しているモデルルーム情報も事前リサーチし、地元フリーペーパーで主客する必然性を自然と訴求できる流れが演出できるようリストを工夫した。


またメインターゲットである「toCの小規模事業者」を網羅的にアプローチするため、データベース上ではノーデータとして除外されていた母集団に対して、1社1社情報をリサーチすることでオーダーメイドのリストを作成した。ただしリスト作成過程において、廃業（実質廃業含む）など運営の実態がない（もしくは広告予算をかけない）などの一定フラグがある場合は、リスト作成の段階でアプローチリストから除外することでリスト精度を高める工夫を実施した。


■スクリプト設計
スクリプトの基本設計は、

・地元感
・フリーペーパーの知名度
・メディア媒体による地域ユーザーへの広告効果

の3つをキーワードとして軸にしながら、実際の架電反響を見ながら微調整していくことを基本とした。
稼働前の不安要素として「フリーペーパーの知名度は高くない（知らない地元企業もいる）」という情報をクライアント様より共有頂いていたため、フリーペーパーを知らない前提でトークスクリプトは設計した。

いわゆる「よくある薄い営業電話」との差別化を図るため、ターゲットリスト別に架電時期に応じた特集企画を用意し、「直近で○○の特集があり、高い広告効果が得られるので、ぜひ検討してほしい」の訴求構文になるようスクリプトを細部まで調整した。架電時期によって特集企画が変わる場合は、その都度スクリプトを一新、担当アポインターに周知し、常に最新情報で架電できるよう工夫した。

広告効果の訴求フレーズは、ただのフリーペーパー広告とは異なる特別感を感じてもらえるよう、ローカルテレビ放送、ロケ、専属インフルエンサーなどのキーワードを活用し、期待感を演出した。

全491社へアプローチし、18件のアポイントを獲得。受注にも至った。
また架電分析したところ、獲得アポ率の高いリスト、低いリストが鮮明に浮彫となり、今後事業を展開していく検討材料にもなった。