戦略的テレアポ代行なら
河合商事

ISマネージャー
戦略的テレアポ代行　アポ18件（3.66％）

お客様は、自社で発行している地元フリーペーパーの新規掲載企業の開拓を進めたいと考えていたものの、限られた人員体制の中でテレアポを自社で実施する余裕がない状況にありました。

また、ターゲットが地域内に限定されていることから、一般的なテレアポ代行会社に多い「大量ロット型」のサービスでは適しておらず、小ロットから柔軟に対応できるテレアポ会社を探しておられました。

当社は、小ロットから柔軟に対応可能なテレアポ体制を備えており、限られたターゲットに対して無駄なくアプローチできる点をご評価いただきました。
また、単なるアポイント獲得にとどまらず、地域特化型の商材に対して、実情を踏まえたトーク設計や運用提案を行える点もご信頼いただき、ご依頼に至りました。

■アプローチ全体設計
商材は自社発行の地元フリーペーパーの広告営業であり、メインターゲットはBtoC事業を行っている小規模事業者でした。ただし、toC事業者の中でも、

・広告予算を確保していること
・地元フリーペーパーとの相性が良いこと
・限られた商圏内で、紙面による認知拡大の必要があること

といった要素をふまえ、狙うべき業種は「注文住宅・外食・不動産」の3業界に絞りました。

また、お客様はこれまでに自社内でテレアポを実施していたものの、「アポは取れるが受注しない」という問題に直面しており、今回はアポイント数ではなく「受注率」をKPIとした戦略設計を希望されていました。

そのため、今回のプロジェクトではアポイント件数ではなく受注率をKPIに据え、アポイントの品質を重視したアプローチ設計としています。


■リスト設計
ターゲットとする業界は3つに絞り、受注の可能性が高いと判断される業種から優先してアプローチを行いました。
早期に成果の出る業界を特定し、他業界への横展開につなげる方針としています。

また、媒体特性を踏まえ、ターゲットとなる企業の集客状況についても事前に調査し、SNSアカウントの有無や運用状況をリストに付与しました。
注文住宅業界に対しては、直近で開催されているモデルルームの情報もリサーチし、地元紙との親和性を自然に訴求できるトークにつなげられるようリストを設計しました。

小規模事業者の中には一般的な企業データベースに情報が存在しないケースも多いため、データベース外の企業については1件ずつ手作業で情報を収集し、オーダーメイド型のリストを作成しました。
一方で、廃業している可能性が高い企業や、広告出稿の意向が見込めない企業については、リスト作成の段階で除外し、無駄打ちのない高精度なリスト構築を行いました。


■スクリプト設計
スクリプトの基本設計では、以下の3点を軸に構成しました。

①地元密着型の訴求
②フリーペーパーの媒体としての信頼性
③紙媒体による広告効果の具体性

クライアント様からは、「媒体の知名度が全ての地元企業に浸透しているわけではない」という情報も事前にいただいていたため、媒体を知らない前提でスクリプトを構成し、無理のない導入トークを設計しました。

「よくある営業電話」との差別化を図るため、リスト属性に応じて、架電時期に連動した特集企画をスクリプトに反映しました。
たとえば、「現在○○特集を企画しており、エリア内で高い反響が出ている」といった形で、アプローチ理由が明確になるトーク設計としています。

特集内容が変更される際は、その都度スクリプトも更新し、アポインターに速やかに共有する体制を整えました。
また、広告効果をイメージしやすくするため、「ローカルテレビでの紹介」や「ロケ実績」「インフルエンサーの活用」など、紙媒体にとどまらない情報発信の可能性を示すトーク表現も組み込みました。

全491社にアプローチを行い、18件のアポイントを獲得しました。
アポイントの一部は受注に繋がっており、フリーペーパー広告による営業活動の成果を可視化するプロジェクトとなりました。

また、架電結果を分析したことで、アポ率の高いリストと低いリストの傾向が明確に分かれ、今後のターゲット選定や営業方針の検討材料として活用できる結果も得られました。