戦略的テレアポ代行なら
河合商事

新規開拓の多くを紹介経由に頼っており、受注に波が出てしまう状況でした。
また今後の組織拡大に備え、新たな商談獲得チャネルを構築し、安定的に受注を得られる体制を整える必要がありました。
一方で、自社には専任の営業部隊が存在せず、アポイント獲得を他業務と兼任する体制には限界がありました。
そのため、アポイント獲得のみをアウトソーシングし、自社メンバーは商談に専念できる体制を整えたい、というご要望がありました。

弊社が過去に同様のシステム開発商材で実績を出していること、「トーク設計やリスト設計など、初期段階から一緒に組み立てられる点」に価値を感じていただき、今回ご依頼をいただきました。

■アプローチ全体設計
本プロジェクトは、クライアント様にとってアウトバウンド施策が初めての取り組みでした。そのため、自社商材（システム開発）がどのターゲットに響くのかを早期に見極めることを優先した戦略としました。

事前の打ち合わせにて「製造業に強みがある」という軸はありましたが、製造業といっても幅が広く、仮説検証を高速で回し、架電結果を次のリストに反映することで、精度を高めていく戦略としました。

特に本商材はセミオーダー開発という特性があり、どの業界にニーズがあるかを見極める必要がありました。製造業の中でも、たとえば以下のような条件を重視しました。

・液体を管理する工程がある
・単位変換が発生する
・比重を考慮する必要がある

この観点から、食品製造業・化学製造業を中心としたターゲット設計を行いました。

また、従業員規模やエリアといったセグメントも踏まえ、タイムリーにリストを作成。架電結果をすぐに反映させる運用体制とし、スムーズな軌道修正が可能な設計としました。



■リスト設計
商材は無形商材かつシステム開発という難易度の高いものであるため、アポインターがトークの中で相手に情景を思い描かせることが重要でした。
そこで、リストには以下のような視覚的・具体的情報を付与しました。

・工場外観・内装・ライン風景の画像
・作業風景・社員インタビューなどの定性情報

こうした情報により、アポインターが相手の業務現場を想像しながらトークできるように工夫しております。

また、よくあるNGパターンである「グループ会社で一括管理されている」ケースを避けるため、企業城下町的なエリアは除外してリストを設計しました。



■トーク設計
難易度の高い商材であるため、架電前の研修はもちろんのこと、日々のフィードバックからスクリプトを継続的に改善し、トークの専門性を高めていく運用としました。

特に、トークの相手は以下の2タイプを想定。

・システム開発の実務担当者
・現場でシステムに課題を抱える管理者・リーダー層

そのため、トークは常に具体性を持たせた設計とし、実際の現場課題に直結する表現・事例をスクリプトに落とし込みました。

製造業の中でも細かな作業内容に踏み込み、たとえば「温度・粘度の変化による作業負荷」や「作業員ごとのバラつき」などを例に挙げて、その現場ならではのシステム開発ニーズに結びつける提案ができるよう設計しました。

期間中に142件のアポイントを獲得し、受注にも結び付いたことで、施策としての有効性を実証できました。
さらに、これまで接点のなかった大手企業との新規コネクション形成にも成功し、継続的な営業活動を行える土台を構築することができました。