戦略的テレアポ代行なら
河合商事

他社より先駆けて短期的に集中して拡販する必要があったが、リソースをアポ獲得に集中させることができない状況だった。
アポ獲得をアウトソーシングし、自身は商談に集中し、分業体制を構築したかった。

■アプローチ全体設計
本プロジェクト最大の優先事項は、「スピード」だった。
他社でも電動キックボードの拡販に動いており、早いもの勝ちを制するためのスピード感が何よりも必要だった。
とはいえ、スピード任せの精度の悪いアプローチでは意味がなく、「スピード感をもって、狙いすまして訴求していく」ことを本プロジェクトのメイン戦略とした。

最終KPIを「観光地へ電動キックボードを導入してもらう」と設定すると、ターゲット候補は、

・エンタメ施設
・自治体
・観光協会

などが浮かびあがった。
この中でもクライアント様の得意分野の活かせる分野であり、かつ導入後の横展開も見込める観光協会からアプローチをスタートし、高速でPDCAサイクルを回し、成果を高める戦略とした。

商談は受注率を高めるため、訪問とした。
クライアント様が各エリアを出張訪問するスケジュールに合わせ、アポイント日程は柔軟に設定できるオペレーションを構築。また出張エリアに集中して架電できるよう、アプローチ順にも工夫した。


■リスト設計
全国の観光協会がターゲットではあるが、すべての観光協会が導入の可能性がある訳ではなかった。今回の商材は「電動キックボードの導入」であるため、全国の市町村の中から、

・その地方、有数の観光地である。
・坂道が比較的少ない。（電動キックボードが活用できない、危険である）
・暖かい地方である。（寒冷エリアでは活用できる期間が限られる）
・内陸部よりも、沿岸部。

などの独自セグメントを設定し、全国観光協会の母集団の中からターゲットリストを精査する戦略とした。

また架電リストには、事前にリサーチした、

・観光名所
・周辺エリア、アクセス
・集客イベントの開催状況

の情報をリストに付与し、架電トークのフックに活用できるよう設計した。


■トーク設計
今回の商材訴求でのキーワードとして、「先行者有利があるが、前例がないサービス」であるため、いかにトーク内で実際の導入イメージをビジュアル化できるか？がポイントだった。

事前にリストに情報を付与した内容をフックにトークを構築する戦略とし、それぞれ

・観光名所⇒電動キックボードで巡れたら素敵ですね。
・周辺エリア、アクセス⇒駐車場の問題はありませんか？
・集客イベントの開催状況⇒話題性があるので、集客にも活用できます。

の3段階訴求とし、担当接続後のアポ率を高める工夫を行った。

電動キックボードへの安全面への不安の声が多かったため、導入予定の製品のスペックを細かくスクリプトに記載。
担当アポインターにも疑問点はその都度フォローし、懸念を払しょくしながらアプローチを進めるオペレーションとした。

3か月で85件の商談を獲得し、期間中に観光協会との導入も成立した。