戦略的テレアポ代行なら
河合商事

これまでインバウンド施策を中心に営業活動を行っていたものの、社内で設定していた売上目標に届かず、施策の見直しが必要な状況でした。
その中で新たな打ち手としてアウトバウンド施策の検討を開始し、よりスピーディーな商談創出を目指して、テレアポ代行の活用をご決断いただきました。

■アプローチ全体設計
今回のプロジェクトでは、バックエンド商材として「WEBコンサル」の受注を目的としており、ターゲットはWEB広告予算が一定以上ある企業に設定いたしました。
BtoC領域でWEB集客を展開している企業に絞り、リスト属性は安易に広げず、対象をセグメントした状態でアプローチを開始しました。



■トーク設計
架電前に必ずターゲット企業のLP（ランディングページ）をリサーチし、トーク冒頭で

「○○のLPを拝見しました！」

という一言をフックとして挿入することで、受付突破率と担当接続率の向上を図りました。

アポインターには、事前に対象企業のLP情報をインプットし、担当者との会話の中で信頼感を醸成できるよう準備を徹底しました。
また、業界特有の専門用語や複雑なビジネスモデルも多く、最初は難易度が高い案件ではありましたが、架電を重ねる中でアポインターの習熟度も向上し、プロジェクト後半にはアポ率が安定して改善していきました。



■リスト設計
商材自体がニッチで高単価であるため、アポが取れても導入可能性のある企業は限られてる状態でした。
そのため、企業データベースからの自動抽出ではなく、大手アフィリエイトサイトに掲載されている企業に限定し、対象リストを1件ずつ手作業で抽出する方法を採用しました。

ただし、抽出した母集団の中には、

「アフィリエイト出稿はしているが、企業規模が非常に小さい」

といった対象外の企業も含まれていたため、最終的にはマネージャーが全件を目視で確認し、受注可能性の高い企業だけに絞り込んで、リストの質を担保しました。

「WEBコンサル」というニッチかつ高額な商材であったにもかかわらず、アポイント率は3％を超える結果となりました。
これは、以下のような取り組みが成果に直結したと考えられます。

①アポインターに対して、商材に関する専門知識を丁寧にインプットし、トークスクリプトに反映させたこと
②リストをオーダーメイドで作成し、ピンポイントにターゲティングしたこと
③架電の負荷が過度にかからないよう、チームの稼働設計に配慮し、結果的にプロジェクト期間中の離脱ゼロを実現できたこと

その結果、温度感の高いアポイントを77件獲得することができ、うち4件についてはWEBコンサルプランの導入が決定いたしました。

また、プロジェクト終了後もクライアント様ご担当者と良好な関係が継続しており、新たなご相談やご紹介をいただくなど、信頼関係につながるプロジェクトとなりました。