戦略的テレアポ代行なら
河合商事

企業規模拡大に伴い、紹介営業からアウトバウンドでも受注できる流れを作りたかった。営業リソースが限られているため、テレアポ代行を検討。

■アプローチ全体設計
SNSに関する商材であるため、「外れないターゲット」としてBtoC事業者を選定。いくつか候補としてピックアップされた母集団の中から、クライアント様の得意分野・広告費への投入状況などを加味し、

・化粧品、エステ業界
・アパレル業界
・教育業界（専門学校、学習塾）

などから優先的にアプローチを開始し、架電結果を分析しながらアプローチ精度を高めていく戦略を提案。


■リスト設計
優先ターゲットとしてピックアップされた母集団の中から、「既にSNSアカウントを運用している企業」のセグメントを優先してフィルタリングし、リスト精度を高める設計を実施。
クライアント様の既存顧客を分析した結果、利用SNSはインスタ・Twitterが多かったため、フィルタリングするSNSアカウントの優先は、インスタ・Twitterなどを優先し、フェイスブックを非優先項目と設定。
また事前リサーチの段階で、「アカウントは持っているが、放置している企業」はターゲットリストから除外し、「生きているアカウント」にこだわったリストを制作した。


■トーク設計
受付突破率、担当接続率を高めるため、冒頭に「このSNSアカウントを見ました、この担当者はいますか？」のフレーズを挿入。結果、アウトバウンド施策にも関わらず、アポ率5.8％に着地するアプローチ設計になった。

担当接続後のトークは、企業が運用しているアカウント状況に応じて分岐するストーリーを構築する戦略とした。企業が持っているアカウントがどのような状態であっても、商談化を目指せるストーリーにし、商談機械の損失を最大限抑える戦略とした。

46件の商談を獲得し、3件の受注に成功した。アウトバウンド経由での初の受注となり、クライアント様の中でも1つの勝ちパターン構築事例となった。