こんにちは、営業代行の河合です。
「一生懸命営業しているのに、思うように売上が伸びない。」
これはマジメな経営者、営業マンであれば、一度は通る道ではないでしょうか。
どのお客さんに対しても、親切丁寧、まごころ一番で営業していると、逆に陥ってしまうトラップでございます。
結論から申し上げますと、一生懸命営業しているのに思うように売上が伸びない原因は、見込み客を見誤っているからです。
それ以上売上が伸びないお客様に対して、必要以上に営業しているので、思ったように売上が伸びないのです。
ですので、見込み客を選定することは、今後の売上に関わる重要なことなのです。
そこでこの記事では、見込み客の選定方法についてお伝えさせて頂きましょう。
・一生懸命営業しているのに、なぜか売上が増えない！
・お客さんからの評判は高いのに、なぜか売上が増えない！
・地域でNo1になったはずなのに、なぜか売上が増えない！
「一生懸命営業しても売上が増えない病」にかかった人は、ぜひ最後までお読みくださいませ。
Contents
結論：売上が伸びるかどうかは、お客さま次第。
あなたはこんな風に思っていませんか？
・一生懸命営業していれば、売上は伸びる。
・お客さんと仲良くなり、信頼関係を築けば、売上は伸びる。
・いい商品を安く販売すれば、売上は伸びる。
もちろん、これらはすべて正解でございます。営業の基本でございますよね。
しかしながら、その前提として欠落している視点があるのです。
イエス、売上が伸びるかどうかは、すべてお客さま次第でございます
売上が伸びるかどうかは、すべてお客さま次第。
こう言われると、営業の存在価値すら危ぶまれてしまいますが、これは事実なのです。
売上の伸びないお客さまに対して、どれだけ営業コストをかけたとしても、それ以上の売上は上がらないのです。
・・・あなたはそんな経験、ありませんか？
マーケティングの視点。
売上の伸びがお客さまによって決まってしまうのは、マーケティングの理論を考えてみると納得できるはずです。
マーケティングとは、商品が売れるまでのプロセス（市場調査～広告宣伝）を一貫して表す言葉でございます。広い意味では、営業もマーケティングの一部だと言えるでしょう。
営業をしていると、つい目の前のお客さまに焦点がいきがちです。しかし売上の伸びを考えるならば、そのお客さんの市場規模を考えなくてはいけません。
・どんな仕事を、どれくらいの規模でしているのか。
・材料は何を使っているか、どれくらい使っているか。
・どんな作業で、どんな工程で、どんな装置を使っているか。
・どんな流れで、どんな人が関わり、どんな利益を出す仕事なのか。
・どんなトラブルを抱えやすい仕事か。
目の前のお客さまと会話するのが仕事の営業とはかけ離れた世界に感じますが、このマーケティングの思考がとても大切です。
お客さまの市場をリサーチすることで、「なにが・どれくら売れるのか」を予測することができます。
「なにが・どれくらい売れるのか」が予測できると、営業した結果の売上も予測することができます。
つまりマーケティングの思考を使い、見込み客を選定することで、「伸びるお客さんを集中的に営業」することができるのです。
営業による、見込み客の見抜き方。
営業において見込み客を選定する重要性、納得頂けましたでしょうか。
ではどうしたら、見込み客を選定することができるのでしょうか。
この記事では単なるマーケティング理論ではなく、営業の現場の情報をもとに見込み客を選定する方法をお伝えさせて頂きましょう。
1・競合他社が多い。
これから売上が伸びる見込み客の選定に、競合他社の数はとても重要な情報です。
なぜなら競合他社が多ければ多いほど、そのお客さんには「売れる商材」が眠っている可能性が高いからでございます。
「売れる商材が何なのか？」は大切な情報です。しかしこれが簡単に分かるぐらいなら、世のマーケティングを仕事にしている方は廃業してしまいます。
売れる商材は簡単には分かりませんが、営業の現場の感として、「なんとなく売れそう」と感じるときってありますよね。その指標になるのが、競合他社の数でございます。
競合他社がひしめく環境は、営業で切り込むには厳しい状況ですが、競合他社がひしめくには理由がある訳ですから。お宝が眠っている確率は高いですよ。
現場まで足を運べる営業マンだからこそ、現場の空気を読んで直感で行動するのは大切です。
2・価格競争が激しくない。買い叩かない。
見込み客を選定する指標として、お客さんから買い叩かれないか、価格競争が激しくないか、は重要な指標でございます。
自由経済ですので、お客さんが誰から何を買うのか自由です。
ですが売上の伸びシロを予測するには、価格競争の状況を冷静に分析する必要があります。
お客さまを営業してみて、必要以上に価格競争させられるのは、今後の売上の伸びを考えると、営業の効率が悪いかもしれません。その理由は2つあります。
まず1つに、売上が上がっても、利益が出ないからです。
営業ならば売上を求められますが、単価が安いために利益の出ない仕事になっては意味がありません。
利益の出ない仕事は、数でカバーするしかなく、数をこなすと営業の効率が悪くなります。
そのため、「一生懸命営業しているのに売上が伸びない・・・」という悪循環に落ちる危険があるのです。
そしてもう1つの理由は、価格競争が激しいと、安定した受注につながらないからです。
これは特に法人営業で重要になるのですが、営業の仕事は顧客との信頼関係の構築することです。
顧客と信頼関係を構築し、winwinのビジネスパートナーになることが重要なのです。
しかし価格競争が激しすぎると、継続して受注することが難しく、その都度業者を切り替えることもあり得ます。
1回1回受注するために営業をしていては、とても効率が悪くなってしまいます。
ですので、この場合も「一生懸命営業しているのに・・・」という罠にはまってしまうのです。
マーケティングの分析では、顧客の購買情報までしかデータがないかもしれません。そこでお役に立てるのが、営業の現場でのマーケティング情報ですね。
お客さまをこの目でしっかりと見ているからこそ、見込み客を選定することができるのです。
▽あなたはこんな値引き依頼、経験したことはありませんか？
3・特定の業者と癒着しない。
見込み客を選定するには、お客さまの業者との付き合い方を注視する必要があります。
特に特定の業者と癒着している場合は要注意、つまり見込み客リストからそっと外すことも考えねばなりません。
癒着とまでいかなくても、特定の業者と懇意に付き合っているお客さまは多いものです。
また、営業をされているあなたの担当顧客の中にも、あなたと特定にお付き合いして下さるお客さまもいらっしゃいますよね。
ですが、ご注意下さいませ。
今はあなたとだけお付き合いしてくれていても、担当者が変わることで、ガラッと一変する可能性がございますよ。
つまり、今はよくても明日は分からない、ということですね。
もしお客さまが競合他社と強い信頼関係で結ばれているなら、仮に「売れる商材」があったとしても、ガンガン営業をかけることはおすすめできません。
どんなに素晴らしい商材を勧めても、お客さまはあなたの話を聞いてくれないでしょう。それどころか、営業妨害（）としてあなたを排除するかもしれません。
どうして私が付き合っている業者の悪口を言うの？信じられない、もう来ないで。
マーケティング的には数字の世界ですが、営業の現場は感情の世界でございます。
あなたにとってのライバル業者は、お客さまにとって最高のビジネスパートナーであります。このことを、どうぞお忘れなきようして下さいませ。
ですから、もしもターゲットとしているお客さまが特定の業者と懇意にしているのならば、「一歩離れたところで待つ」ことがおすすめです。
売り込まず、しかし、いつでも声の届く位置にいる。情報だけは提供し、営業するチャンスを待つことが大切でございます。
▽接待を求めるお客さんは、癒着傾向が強いので注意が必要です。
4・会社規模。
営業をしていると、つい目の前の担当者に焦点が定まってしまいますが、効率よく売上を伸ばすには、一歩下がってお客さまの会社全体を見渡す必要があります。
会社規模が小さく、購買量が少ないお客さまでは、残念ながらそれ以上の売上は見込めませんし、新規立ち上げ案件が舞い込むこともないでしょう。
やはりある程度会社としての規模が大きい方が、事業拡大にも積極的だったりします。
会社規模が小さい顧客では、何年も付き合っているのに、一向に注文の単価が増えないことはよくある話です。
担当者と顔を合わせる営業マンだからこそ、一歩下がって会社全体を見渡してみることが、見込み客を選定する上で重要です。
規模の大きな会社（市場）の方が、長く攻める（営業）することができますので、潜在的な売上を伸ばすことができますよ。
まとめ：深く営業する前に、一歩引いて見渡してみる。
毎日お客さんと顔を合わせる営業マンは、どうしても近視眼的になりがちです。
しかし深く営業する前に、一歩引いて見渡してみることが大切です。
営業の現場の視点を使って、見込み客を選定するポイントは、次の4つでございます。
1・競合他社が多い。
2・価格競争が激しくない、買い叩かれない。
3・特定の業者と癒着しない。
4・営業の現場から一歩下がって、会社規模をみる。
一生懸命営業しているのに、売上が増えない。
この問題を解決するには、担当顧客の中から見込み客を選定し、営業コストを集中させることで解決できます。
見込み客の選定にはマーケティングの思考が有効ですが、マーケティングの情報は完璧ではありません。
ですが、営業の現場のマーケティング情報を活用することで、補完することができますよ。
営業とマーケティング、相互連携して売上を伸ばしていきましょう！
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
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