こんにちは、営業代行の河合です。
法人営業で新規営業をしても、既存客を営業してもなかなか売上が伸びないことはありませんか？
その原因は、あなたの担当している顧客の中に、優良顧客が育っていないことにあります。
POINT優良顧客とは？
購買意欲が高く、売上・利益の多い顧客のこと。販売者への信頼も高いことが多い。
担当している顧客の中に優良顧客が多ければ、それだけ購買意欲も高く、売上・利益も増えます。小学生でも分かることですね。
しかし問題なのは、「どうやって優良顧客を増やすか？」ではないでしょうか。
個人相手にビジネスをしている場合、
・ポイント制度の導入
・購入金額に応じたロイヤリティ
・購入頻度による優遇サービス
・特別キャンペーンの案内
などのサービスで、購買意欲の高い顧客を囲いこみ、優良顧客に育てることができます。
では、法人相手に営業する場合はどうしたらいいのでしょうか？
そこでこの記事では、法人営業で既存顧客を優良顧客に育てる方法について解説させて頂きます。
・一生懸命営業しているのに、売上が増えない。
・新規顧客は獲得できるのに、なぜか売上が増えない。
このような悩みを持つ方は、ぜひ最後までご一読ください。伸び悩んでいた売上が、息を吹き返したように伸びていきますよ！
Contents
法人営業で既存顧客を優良顧客に育てる営業方法。
法人営業の場合、ポイント制度やロイヤリティによって、ほかの顧客との差別化が難しいです。
なぜなら担当者による采配が大きく、属人的なサービスになりがちだからです。
法人と法人の付き合いは、個人同士よりも長く複雑な取引になるので、営業担当者の力量が試されます。
つまり法人営業では、日ごろの営業を改善することで、既存顧客を優良顧客に育てることができるのです。
そこでぜひ実施して頂きたいのが、次の5つの方法です。
これらを意識して営業を変えることで、顧客の購買レベルを引き上げることができます。
▽法人営業については、こちらの記事で詳しく解説しました。
1・営業の「スピード」を変える。
既存客を優良顧客に育てるには、営業のスピートを変える必要があります。
・問合せを受けてから回答するまでの時間。
・注文を受けてから、商品・サービスを届けるまでの時間。
・最新情報を届けるまでの時間。
多くの顧客では、「レスポンスの早い企業と付き合いたい」と願っています。
それは顧客にとって、時間が何よりも大切なものだからです。
しかし問合せの回答が遅かったり、納品までに時間がかかると、顧客の大切な時間が奪われてしまいます。
問い合わせの回答が来ないから、仕事が進められないわ！
あなたのせいで今日も私は残業！もうあなたとは取引しないわ。
レスポンスは命です。いえ、言いすぎました。自分の命と家族の命の次に大切です。
営業のスピードを変えることで、顧客の購買意欲を刺激し、優良顧客に育てることができます。
さらに忘れてはいけないのが、競合他社の存在です。
あなたの顧客が優良顧客に育たないのは、競合他社がぎっちりガードしているからです。
ですので、顧客を優良顧客に育てるには超・スピードで競合他社を出し抜く必要があります。
・競合他社より早く回答し、他社の注文を奪い取る。
・競合他社より早く案件を引き受け、他社のチャンスをつぶす。
・競合他社より早く行動し、相対的に「他社は遅い」とイメージさせる。
スピードをもって営業するだけで、どれほど競合他社にダメージを与えられるのか。その破壊力は想像を絶するのです。
既存顧客を優良顧客に育てたい場合、まずは営業のスピードを変えてください。
これだけで顧客はあなたの行動に釘付けになってしまいますよ。
2・営業の「質」を変える。既存客ほど、謙虚に・丁寧に。
既存客を優良顧客に育てるには、営業の質を変える必要があります。
なぜなら既存客で売上が伸びない原因として、営業マンの慣れが悪影響していることがあるからです。
もちろん、お客さんと親しくなって対応することは大切です。しかし必要以上の親しさは、逆効果になってしまいますよ。それ、単にウザい営業マンですから。
だからこそ、既存顧客への営業の質を変えることが、優良顧客に育てる栄養剤となるのです。
特に大切なのが、謙虚さと丁寧さです。
親しき仲にも礼儀あり。
どんな人にも礼儀正しく、慣れ親しんだ人にも謙虚に接する。
当たり前のことを当たり前にできる営業マンに、お客さんは自然と集まるのであります。
ねえ・・・ちょっと紹介したい人がいるんだけど。
「この営業マンなら、他の人にも安心して紹介できる」と思われると、お客さんはほかの顧客を紹介してくれるようになります。
これこそ、まさに優良顧客ではありませんか・・・。
▽熱心とウザイは紙一重ですが、その違いはご存知ですか？
3・営業の雑談をやめてみる。
既存客を優良顧客に育てるには、あえてお客さんとの雑談を辞めてみることも必要です。
営業における雑談は、
・顧客との結びつきを強くする。
・顧客の潜在ニーズを探る。
・ビジネスの話題を切り出しやすくする。
世知辛いビジネスを滑らかにする、潤滑剤のような働きをします。
しかし雑談にはメリットがある一方で、致命的なデメリットもあります。
それは顧客の大切な時間を奪ってしまうことです。
政治が悪いとか、野球チームが勝ったとか、もういいから・・・。
いいから早く帰って。仕事を早く終わらせたいの。
いきすぎた雑談、目的のない雑談は、はっきり申し上げて迷惑なだけですから。
お客さんが営業マンと面会している時間は、勤務中です。仕事を中断して、営業マンと面会しているのです。
取引の都合上、口には出しませんが、お客さんの心の底では、あなたへの怒りがくすぶります。
しかし日ごろから雑談をしていると、雑談を辞めることに抵抗がありませんか？
もしやお客さんとの接点が少なくなり、距離が生まれそうだ。その結果、売上も下がりそうだ・・・と思ってませんか？
ですがご安心くださいませ。
あなたが雑談を辞めることで、むしろ逆にお客さんの方から口を開いてくれますから。
・・・。あ、そう言えば、欲しいものがあったの。これ見積取れる？
お客さんの心にフタをしているのは、あなたの無意味な雑談です。
雑談を辞めることで、既存客の購買ポテンシャルを解放することができますよ。
▽雑談こそ、しっかりと目的をもってやるべきです。
4・無理難題に挑戦してみる。
既存客を優良顧客に育てるには、お客さんからの無理難題に挑戦することが必要です。
無理難題にあえて挑戦することで、顧客のハートをがっちりキャッチできるからです。
既存のお客様と取引をしていると、お客さんから無理難題を吹っ掛けられることはありませんか？
新規営業では「これはチャンス！」と思って頑張る一方で、既存客からの無理難題は失敗するリスクがあるので敬遠しがちです。
しかし既存客からの無理難題こそ、既存客を優良顧客に育てる大チャンスです。
それは言うまでもなく、無理難題を解決してあげれば、お客さんはあなたのことが大好きになるからです。
無理難題のハードルを飛び続けると、あなたなしに顧客のビジネスが成り立たなくなってしまいます。
頼れるのあなただけ！お願い、今すぐ持ってきて！
イエス、お客様。その悩み、私が解決させて頂きましょう。
既存客には売上を守りたいという心理が働きます。しかし守りの姿勢だけでは、既存客を優良顧客に育てることができません。
大切なのは、常に攻めの心を忘れないこと。お客さんの困ったを解決してあげる精神こそが、既存客を優良顧客に育てるスパイスとなるのです。
▽ただし無理難題を引き受けるときは、必ずリスクを計算しなくてはいけません。
5・継続こそ「力」。途中で放り投げるから、優良顧客に育たない。
そして最後に、法人営業で既存客を優良顧客に育てる最大の秘訣をお伝えしましょう。
それは、継続すること、でございます。
・取引を継続する。
・営業を継続する。
・質のいいサービスを継続する。
たったこれだけで、あなたの既存客は優良顧客へと育っていくでしょう。
・・・え？継続が簡単なことだとおっしゃるのですか？ははー、なるほどですね。
ただし、1カ月、半年継続するだけでなく、3年、5年と継続できますか？
多くの営業マンは、初速だけは速いのですよ。調子がいいと言いますか。
しかし1カ月、3か月、1年、3年・・・10年と継続して質のいい営業をできるのは、ほんの一握りです。
利益が取れない、競合他社が他にいる、取引が不公平だ。
でもそれって、当たり前ではありませんか？だってそのお客さんは、あなたの優良顧客ではないのですから。
思い出して下さいませ。だからこそ、既存客を優良顧客に育てる施策を探しているのではありませんか。
当たり前の理由で継続するのを辞めてしまって、いったいこの先どうするのでしょうか。
利益がとれない？競合他社がいる？取引が不公平だ？
・・・上等ではありませんか。
難関不落のお客さんこそ、最高の営業とサービスであなたのファンにしてしまいましょうよ。
人の心を動かすには、何よりも継続することが大切です。あなたの熱い気持ちに触れ続けることで、伸び悩んでいた既存客も優良顧客へと育っていきますよ。
まとめ：法人営業では、営業で優良顧客に育てられる！
法人営業で既存客を優良顧客に育てるには、次の5つが重要になります。
1・営業のスピードを変える。
2・営業の質を変える。
3・雑談を辞めてみる。
4・無理難題に挑戦してみる。
5・優良顧客に育つまで継続する。
新規営業をしても、既存営業をしても売上が伸びない。
その原因は、優良顧客が少ないからでしょう。
優良顧客は購買意欲が高く、売上・利益も高いです。さらにほかの顧客を紹介してくれるので、法人営業では欠かせない存在です。
法人営業ではサービスが属人的になりがちなので、優良顧客を育てるには、あなたの営業を変えることが最も大切です。
決して簡単なことではありませんが、ぜひ継続して営業していきましょう！
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
▽のどから手が出るほど欲しい優良顧客。それには「質の高い営業」が絶対的に必要です。
