こんにちは、河合商事の河合です。
売上を上げたいけど、なかなか売上が伸びない。
喉から手が出るほど欲しい売上ですが、闇雲に売上を追いかけてしまい、逆にお客さんから逃げられる結果になっていませんか？
売上を効率よく上げていくには、何よりもお客さんとの信頼関係が大切です。
押せ押せのオラオラ営業をする前に、しっかりと信頼関係を構築する必要があります。
ではどうやったら、お客さんとの信頼関係を築くことができるのでしょうか？
この記事では、お客さんとの信頼関係の築き方を解説していきたいと思います。
Contents
お客さんとの信頼関係の築き方。
お客さんとの信頼関係を築くには、専門的な知識は必要ありませんし、無理難題に挑戦する必要もありません。
必要なのは、当たり前のことを当たり前にやり続けることです。
クイックレスポンス・素早い応答。
お客さんとの信頼関係の構築は、日頃の対応がモノをいいます。
日頃の対応次第で、お客さんはあなたのことを信じるようにもなれば、逆に信頼しなくなる場合もあります。
最も簡単に信頼を勝ち取るには、
・お客さんからの問合せ
・サービスの提供
・アフターフォロー
など全てにおいて、クイックレスポンスをすることが大切です。
POINT
クイックレスポンスとは？
お客さんからの問合せに対して、すぐに応対すること。
またサービスの提供、アフターフォローも素早く対応すること。
具体的には、
・問合せに対して、当日中に何かしらの回答をする。
・継続している案件に対して、現在までの進捗具合を逐一報告する。
・サービス提供までの時間を短縮する。
・アフターフォロー（クレーム含む）に素早く反応する。
などでしょう。
しかしなぜ、クイックレスポンスがお客さんの信頼を勝ち取るのに、最も効果的なのでしょうか？
イエス、それはですね、「今知りたいことが、すぐ分かる。」「欲しいモノが、すぐに手に入る」状態に、お客さんは安心するからでございます。
お客さんの不安な状態（分からない・いつ届く？など）を、素早く解消することを繰り返すと、お客さんはあなたを信頼するようになります。
なぜならお客さんは分からないことがあっても、すぐに解決すると思い、安心するからです。
「何か問題があっても、大丈夫だ。だって、うちの担当は○○さんだから・・・」
あなたのことを信頼できるからこそ、お客さんは安心できるのです。
お客さんからの信頼を得るには、素早い応対、クイックレスポンスが鍵でございます。
逆に回答が遅いのは、致命的ですよ。
礼儀正しい態度・言葉使い。
お客さんの信頼を得るには、礼儀正しい態度・言葉使いが重要です。
お客さんに対して、礼儀正しい態度、言葉使いを取り続けることで、あなたはお客さんからの信頼を得ることができます。
・・・え？なになに、そんなこと当たり前だとおっしゃるのですか？ははー、なるほどですね。
しかし、この当たり前を当たり前にできていない営業マンが、実に多いのです。
あなたの身近にはいませんか？「親しい」と「馴れ馴れしい」を履き違えた痛い営業マンは？
親しくなろうと思って、言葉使いがフランクに（汚く）なったり、態度が大きくなったり。
馴れ馴れしい営業では、お客さんからの信頼は得られません。むしろ信頼どころか、「ウザい」という有難くない称号を頂くかもしれません。
親しき仲にも礼儀あり。人間は誰しも、礼儀正しい人を信頼するものです。態度や言葉使いは、心の表れでございますから。
言うまでもありませんが、礼儀正しい態度・言葉使いは、特に新規営業では重要です。
新規営業では、いち早く相手に信用してもらうことがキーポイントになります。礼儀正しくすることは、最重要項目でございます。
▽無意識で「言ってはいけない言葉」を使ってませんか？
謙虚であること。
お客さんから信頼を得るには、難しいことはありません。
ただただ、謙虚である。これを徹底するだけで、お客さんから信頼を得ることができます。
これまた文字で「謙虚」と書くと簡単なのですが、謙虚であるって、すごく難しいことだと思いませんか？
例えば平均単価「数十万円～数百万円」の商材を扱っている商売なのに、お客さんから貰った注文が「500円の商品」だったら・・・。
あなたは心の底から「ありがとうございます！！」と言えますでしょうか？
（ご、ご、500円か・・・・）
あ、ありがとうございます・・・（ちぇ）
（あ、この人、心の中で舌打ちしたわ）
心の中で思っていることは、表情や態度に出てしまうものです。
そして不思議な事に、それはダイレクトにお客さんに伝わってしまうのですよね。
しかしこれはもちろん、逆のパターンもあります。
例え500円の注文だろうが、心の底から感謝して、全力で取り組んでくれる。
高額商品でなくても喜んで対応してくれる営業マン、いたらすごくありがたいし、信頼しますよね。
つまりは、そういうことなんですよ。
そのためには、常に謙虚であること。
奢らず、相手へのリスペクト（尊敬）を忘れない。
基本的なことでありますが、これこそ、お客さんの信頼を得るにはベストな方法なのです。
「できません」の先にあるサービスを提供する。
お客さんからの依頼の中には、今の自社サービスでは対応できないこともありあす。
お客さんからの無理難題を聞いたとき、つい「できません」と口から出そうですが、これではお客さんからの信頼を得ることはできません。
なぜなら「できません」と簡単に断られるぐらいなら、ネット経由で問合せした方が早いからですよ。
わざわざ、あなたに依頼する必要もないじゃないですか。
お客さんがわざわざあなたに依頼しているのは、「できません」の先にあるサービスを期待しているからではないですか？
できないなりにも何かして欲しいから、あなたに依頼しているのではないでしょうかね？
ですので、お客さんからの依頼を簡単に断ってはいけないのです。
しかしとは言っても、できないものはできないものです。
無理してやったらクレームになります。ですので、対応が難しいことを伝えるときは、次のフレーズが正解になります。
分かりました。お約束はできませんが、出来る限りの対応をさせて頂きます。
機械的な対応をするなら、営業なんていない方がマシですよ。
お客さんからの依頼に対して、どれだけ人間味のある柔軟な対応ができたか？
これによって、お客さんとの信頼関係が築かれていくのです。
秘密を共有する。
そして最後に、お客さんとの信頼関係を構築する取っておきの方法をご紹介致しましょう。
それはお客さんと秘密を共有することです。
お客さんと秘密を共有することで、より親密な関係になることができます。
営業をしていると、お客さんから深く突っ込んだ質問を受けることがあります。
・他社の動向
・業界の値上げの情報
・未発表の新製品のリリース情報
ですが深く突っ込んだ質問は、答えずらいのですよ。
適当な回答をして混乱させてもいけませんし、業界の闇をバラすわけにもいきません。
しかしご注意下さいませ。
お客さんに情報を出し惜しみしていると、あなたはいつになってもお客さんから信頼されませんよ。
あ、その情報は・・・なんでしょうかねー、私も分かりませんな・・・なはははは（業界の弱みは隠さねば）
あー、この挙動不審な態度、明らかに何か隠しているわね。まだまだ信頼できないわ。
隠し事が多いほど、お客さんから遠ざけられます。
逆に隠し事なく打ち明けられることが多いほど、お客さんとの距離は近くなります。
さらに言えば、言いにくいことほど積極的に打ち明けられれば、お客さんはあなたを信頼してくれるようになりますよ。
もちろん、なんでもかんでも、言えばいいってものではありませんし、言い方にも注意が必要です。
仕入価格、仕入れ業者などは、お互いのためにも言わない方がいいでしょう。
しかしお客さんと秘密を共有するだけで、お互いの距離がぐっと近づきます。
積極的に秘密を共有し、お互いに信頼しあえる関係の構築を目指したいところです。
まとめ：お客さんから信頼されるには、基本に忠実になること。
売上が欲しいお気持ちは分かります。
売上欲しく、ゲスゲス営業したくなるお気持ちも分かります。
ですが売上が欲しいならば、まずはお客さんから信頼されることが大前提になります。
営業でお客さんから信頼を得る方法は次の通りでございます。
1・クイックレスポンス、素早い応答。
2・礼儀正しい態度、言葉使い。
3・常に謙虚であること。
4・「できません」の先にあるサービスを提供する。
5・秘密を共有する。
売上が喉から手が出るほど欲しいのも、分かります。
しかし、「売上！売上！」しているばかりでは、一向に売上は上がりません。
そればかりか、お客さんは売上にガツガツしている営業マンからは遠ざかってしまいます。
売上アップに本当に必要なのは、お客さんとの信頼関係の構築です。
お客さんから信頼を得て初めて、ようやく自分の商売ができるというものですから。
まずは謙虚に、そして謙虚に、常に謙虚に。当たり前のことを当たり前にしっかりこなしていきましょう！
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
新規商談、獲得できてますか？
信頼関係の構築には、長い時間が必要です。
大切なのはわかりますが、しかし待てますか、、、？今月の売上目標。営業施策には、長期・中期・短期と切り分けて実施することが大切なのです。
もしも新規商談が自動的にセッティングされて、新しい顧客と定期的に出会える場があれば、、、とても楽だと思いませんか？
新規商談の獲得は自社でも可能ですが、外注（アウトソーシング）もおすすめです。
・ターゲット選定～リスト制作まで丸投げできる。
・断られるのがしんどいテレアポを丸投げできる。
・アポインターの採用、研修、フォローまで丸投げできる。
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だから自社の営業は、商談に専念できるのです。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
・追跡コールで見込み客を逃さない。
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など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。
ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産！
▽お客さんの信頼を獲得できれば、ほかのお客さんを紹介してもらうこともあります。
▽売上アップのテクニックに走る前に、最も大切な営業マインドを身に付けるべきです。
▽クレームは信頼獲得のチャンスでもあります。対応方法を間違えてはいけません。
▽信頼を獲得することで、優良顧客が獲得でき、売上アップも可能です。
