「検討します」の切り返しは?即決を狙って顧客に嫌われない方法。

こんにちは。営業代行の河合です。

 

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お客さん

ありがとう!検討しますね!

お客さんに笑顔でこう言われたら、あなたはどう思いますか?

結論から申し上げますと、お客さんからの「検討します」は、ほぼ「お断りフレーズ」だと思ってください。

しかも「検討します」から時間が経てばたつほど、購買の意志がみるみる下がってしまいます

ですので、

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お客さん

ありがとう!契約前提で、検討しますね!

と、非常にポジティブな反応だったとしても、その後1日2日、1週間・・・と時間が経ってしまうと、契約につながる確率は低くなります。

 

では、お客さんから「検討します」と言われたら、どう対応すべきなのか?

この記事では、

・強引に即決させることもなく

・なおかつ受注を逃すこともなく

・ごく自然にご契約を頂く方法

 

を解説していきます。

スマートでしたたかな営業を目指す方、必見です!

 

今すぐ決めて!即決営業のメリット・デメリット

「検討します」の断り文句の怖いのは、時間が経つほど購買の意志が下がること。

そのため「検討します」対策として、「即決営業」なるメソッドがささやかれたりします。

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残念な営業マン

今、この場で決めて頂けませんか?(即決の強要)

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残念な営業マン

ですが、○○というメリットがありますので・・・!(納豆よりネバる)

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残念な営業マン

明日になると、在庫あるか分かりませんし・・・(不安を煽る)

その場で契約してもらう即決営業。これは間違いではありません。

見込みの高いお客さんは、今、この瞬間に決めて頂くことも必要です。

 

・・・ただし、即決営業にはデメリットもあります。

ですので、「検討します」の切り返しに対して、やたらめったに即決営業を用いるのは得策ではありません。

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河合

即決営業のメリット・デメリットを正しく知るのが、第一歩ですね!

 

「検討します」を放置すると、どんどん売れなくなる。

お客さんは断るつもりではなく、本当に検討するつもりで「検討します」と言ったかもしれません。

しかし残念ながら商談から時間が経つほど、購買の意志は下がっていきます。

そのため「検討します」を放置すると、どんどん売れなくなってしまいます

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残念な営業マン

先週ご検討頂いた件、その後どうでしょうか?

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お客さん

検討しましたけど、今の弊社には必要ないかなと・・・

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残念な営業マン

えぇ・・・!?前向きに検討するって言ってたのに・・・!

「鉄は熱いうちに打て」

 

これは営業界でもまったく同じであり、クロージングをかけたら、早い段階で受注しなくてはいけません

クロージングして時間が経ってしまうと、そこから受注に結び付けるのは至難のワザです。

 

そのため商談の席で契約して頂く、「即決」が必要になります。

即決させる営業テクがあれば、見込み客を逃さず、受注率がアップ

 

・・・というのが、即決営業のメリット。営業する側にとっては、大きなメリットですよね。

 

顧客は即決がキライ。売れるチャンスを潰すことも。

営業する側にとっては、大きなメリットのある即決営業。

しかし顧客側からすると、即決営業はむしろデメリットになります。

なぜなら顧客は、より多くの検討時間が欲しい、と思うからです。

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残念な営業マン

(今、この瞬間に決めて欲しい)

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お客さん

(今、ここで決めるの?もっと検討したい・・・)

本当にこれでいいのか?

契約して失敗したくない・・・。

 

お客さんは購入までに、より多くの検討の時間を欲しがります。

そのためお客さんは、即決営業がキライです。

・今すぐ決めたくない。

・社内で相談してから決めたい。

・他社を検討してから決めたい。

逆に自分が買う立場であることをイメージすれば、こう思うのはごく当たり前。

そのため強引に即決を迫る営業は、しばしば(むしろ高確率で)嫌われることがあります。

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残念な営業マン

今、ご結論頂くにはどうしたらいいですか?

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お客さん

検討させてくれないなら、結構です!

せっかく契約の見込みがあったのに、即決営業をしたために、売れるチャンスを自ら潰してしまいます

顧客にとってのデメリットを把握しないと、自分で自分の首を絞めることに。

「何でもかんでも即決すればいい!」

「即決営業こそ、正義の営業!」

とならないのは、このデメリットがあるからです。

 

即決営業はトラブルも多い。

即決営業の無視できないデメリットが、トラブルの多さです。

即決営業は顧客に十分な考える時間を与えないため、のちのちトラブルになることも多いです。

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お客さん

他社を検討しないで即決したら、相場よりも高かった・・・。

次回は他社と契約しよう。

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お客さん

思ってたサービスとちがう。

来月解約しよう。

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お客さん

営業の説明とサービス内容がちがうんだけど!返金して!!

少ない検討時間の中で、導入前・導入後のイメージを正しくするのは難しいでしょう。

契約後のトラブル(クレーム)が多くなると、本来の業務(営業)に時間が割けなくなります

そして何より、メンタルがしんどいです。

 

「本当に役に立つ商品を」

「本当に必要としてくれる人に届ける」

 

この2つが揃ってこそ、営業のやりがいです。

必要としない人に即決させる営業が続くと、メンタルが闇落ちすることもあります。

 

即決なしで受注率アップ!「検討します」の正しい切り返し方法!

売る側としては、即決させることも必要。

しかし顧客側からすると、即決はデメリットでしかありません。

 

では「検討します」と言われたとき、どう対応すべきなのか?

強引に即決を迫ることもなく、見込み客を逃すこともない。

おすすめの切り返し方法を解説させて頂きます。

 

まずは検討してくれることに、「ありがとうございます」の感謝。

クロージングの最後で言われる、「検討します」。

あなたは「検討します」と言われたとき、何と答えますか?

A:「分かりました。では、また改めてご連絡します」(引き下がる)

B:「ですが、○○というメリットがありまして」(食い下がる)

この2パータンの返答が多いのではないでしょうか?

しかし残念ながら、正解はこのどちらでもありません。

 

「検討します」と言われたとき、まず伝えるべきフレーズは、

 

「ありがとうございます!」

 

で、ございます。

お客さんがクロージングを受けて、検討してくれる事実に対して、「ありがとうございます!」をしっかり伝えてください。

くれぐれも「検討します」を聞いたときに、

・がっかりした表情をする。

・即決を狙ってすぐに切り返す。

など、売る側の都合をお客さんに押し付けるのはNGです。

やんわりとしたNG「検討します」を言われても、笑顔絶やさず「ありがとうございます」が言えるかどうか。

これによって、取れる対応が変ってきます。

 

「なぜお客さんは検討してくれるの?」をヒアリング。

しかし顧客の「検討します」に対して、

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残念な営業マン

ありがとうございます!では、また改めます!

 

を繰り返していても、一向に売れるようになりません。

理由ですか?それは簡単です。

なぜならまったく営業してないからです。

顧客のやんわりとしたNGに対して、「イエス!喜んで!」と繰り返すことは、営業ではありません。

 

顧客に断られたときに大切なのが、なぜ「NGになったのか?」の真意を探ることです。

・なぜ顧客は検討するのか?

・検討しなくてはいけない背景は何か?

・サービスのどこを検討するのか?

・顧客はサービスがどうあって欲しかったのか?

・どんなサービスであれば、前向きに検討できるのか?

顧客の真意を探ることを、営業では「ヒアリング」といいます。

「検討します」の切り返しでも、ヒアリングはとても大切です。

ヒアリングで顧客の真意を探ることで、

・顧客の見込み度

・顧客の抱えている課題

・次に取るべきアクション

が明確になります。

逆にヒアリングができずに課題が明確にならなければ、すべての行動が裏目に出るおそれがあり危険です。

 

お客さんの真意を探るには、まずお客さんから「私の本音を聞いて欲しい」と思われることが大切です。

くれぐれもインタビューのように質問攻めにしないよう、ご注意くださいませ。

 

▽ヒアリングのコツはこちら

 

今すぐ決めなくていい。でも次のアクションは今決めて。

お客さんが「検討する」のは、当然のこと。

ですので、お客さんの「検討します」を止めてはいけません

むしろ、当然のこととして、堂々と伝えた方が効果的です。

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河合

じっくり検討して頂きたいので、今すぐ決めて頂かなくて結構です

 

営業から即決を求めない宣言することで、お客さんを安心させられます。

 

ただし、文字通り「今すぐ決めなくていい」を貫いてしまうと、当然ながら受注は遠のいてしまいます。

ですので、今すぐ契約を決めなくていい代わりに、「今すぐ、次のアクション」を決めてもらいます

・資料を送るメールアドレスを教えてもらう。

・次の商談を設定する。

・次の商談のテーマを決める。

・お客さんの課題を解決する提案書を作る。

 

受注をゴールとするならば、ゴール直前でシュートを放つのが、受注率アップのコツ。

ゴール直前までボールを運ぶには、細かくパス(次のステップ)をつないでいくのがポイントです。

ですので、「今すぐ契約を決めなくていい」のですが、必ず「今すぐ、次のアクション」は決めてもらいましょう。

 

初回商談でシュートが決まらなくても、パスが回せている(次のアクションが決まっている)なら、得点のチャンスはいくらでもあります。

しかし途中でパスが分断されてしまうと(次のアクションが不明瞭)、得点のチャンス激減です。

 

しっかり丁寧に、追客。

「検討します」

 

前向きな「検討します」だったとしても、商談から時間が経つにつれて、受注率は下がります。

ですので、早いタイミングでの追客がポイントです。

「1週間検討する」という回答であれば、1週間がすぎる前に確認のアプローチをすべきでしょう。

・検討してみて、疑問点はないか?

・検討してみて、イメージと違うことはないか?

・検討してみて、必要なフォローはあるか?

・本当に検討しているのか?

 

1週間と言われて、本当に1週間待ってからアプローチするのは、それはカバ正直というもの。

検討した結果を聞くのではなく、検討する過程からフォローを入れて、しかるべき結論に寄り添うのが営業というものです。

 

顧客に配慮した受注を目指すなら、商談後のフォロー(追客)は命です。

せっかく次のアクションを決めてもらっても、追客しなければ、すべてが水の泡。

小まめな追客でせっかくのチャンスを逃さないようにしましょう。

 

まとめ:今すぐ決めなくていい。でも次の行動は今決めて!

「検討します」

 

というやんわりとしたNGを言われたら、即決を狙って粘るのか。

それとも(いつ来るか分からない)次回チャンスを狙って引き下がるのか。

判断に迷うところです。

 

おすすめなのが、その場では即決は求めず、ただし次のアクションだけは即決してもらうこと。

 

「今すぐ決めなくていい。でも、次の行動は今すぐ決めて!」

 

で、ございます。じっくり検討したい顧客に配慮しつつ、見込み客を逃さないバランスのよさが強みです。

スマートに即決営業するには、

・まずは検討してくれることに、「ありがとうございます!」を伝える。

・「なぜお客さんは検討してくれるの?」をヒアリング。

・次のアクションを即決させる。

・しっかり丁寧に追客する。

 

こちらポイントを踏まえるのが大切です。

 

即決営業でゴリゴリ営業したくない。でも受注率は下げたくない。

というスマートな営業を目指す方。ぜひこの方法をお試しくださいませ。

 

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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