忙しいのに売上が上がらない!営業マンが消耗する前に実践したい原因と対策。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「猫の手を借りたいほど忙しいのに、全然売上が上がらない!!・・・なぜだ!?」

 

と、思うことはありませんか?

毎日首が回らないほど仕事はあるのに、なぜか売上はさっぱり増えない。

むしろ忙しくて営業マンたちが次々と消耗していっているのですが・・・。これは一体なぜでしょうか。

 

忙しいのに売上が上がらないのには、原因があります。

その原因を解明し、きちんと対策をしておかないと「ただ忙しいだけ」の状態が続き、営業マンたちがますます消耗してしまいます

 

この記事では、忙しいのに売上が上がらない原因と対策について解説して参りましょう。

「忙しい、忙しい」と口にするのは、今日で最後ですよ!

 

忙しいのに売上が上がらない原因は?

「忙しいのに、ちっとも売上が増えない。」

 

普通に考えると、忙しければ仕事も増えて、売上も伸びていくはずです。これはきっと「売上が伸びない病」に感染したに違いありません。

 

しかし売上が原因を冷静に分析すると、売上が増えないのは病気ではないことはすぐに分かります。

売上が増えないのは、次の4つの原因があるからです。

 

1・顧客の悩みを聞くことに満足している。

忙しいのに売上が上がらないのは、「顧客の悩みを聞くことに満足している」ことに原因があります。

・顧客の要望を聞こう!

・顧客の役に立とう!

・すべてはお客様のために捧げよう!!

行き過ぎた顧客第一主義は、自社の本業(本来やるべき仕事)を忘れさせてしまいます。

これは営業スタイルが御用聞き営業になっている企業に、多くみられるパターンです。

顧客の悩みを聞くことが仕事になってしまい、本来やるべき仕事(売上アップ)が置き去りにされてしまうのですね。

 

御用聞き営業はお客さんのもとに営業マンが通うことで、注文をもらう営業スタイルです。

お客さんから頂く注文は、本業のメイン商材もありますが、なかには「これは弊社でやる仕事か?」と首をかしげる注文を頂きませんか?

 

「弊社では取り扱いのない商品です。」

 

冷静な判断で一刀両断すれば早いのですが、御用聞き営業ではそうも言っていられません。

なぜならお客さんのご用を聞かずに機嫌を悪くされたら、メイン商材の注文ももらえなくなる可能性があるからです。

ですので、断り切れないで引き受けてしまうのですよね。本業とは関係ない仕事でありながら。

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残念な営業マン

仲良くなったお客さんから、デジカメ、USBケーブル、はたまた歯ブラシ(!)まで注文を貰ったことがあります。・・・私はドラックストアではないのですが。

顧客の悩みに寄り添い、悩みを解決して上げることは、もちろん大切です。

ですが悩みを聞くことに終始徹底してしまうと、本業がおろそかになり、「忙しいのに売上が上がらない」状態になってしまうのです。

 

2・工数(手間)のかかる仕事ばかり。

忙しいのに売上が上がらないのは、販売するまでにかかる工数(手間)が多い仕事ばかりだからです。

手間暇かけて、付加価値をつけることは大切です。しかし「手間さえかければいい」、という訳ではありませんよね。

・調べるのに時間がかかる。

・仕様を決定するのに時間がかかる。

・完成するのに時間がかかる。

顧客からもらった仕事が時間のかかるものばかりでは、売上になるまでのタイムラグが大きくなるだけでなく、ほかの顧客から貰えるはずだった仕事が、(無駄に)忙しいことで失注に繋がってしまいます。

これは企業として、大きな機会損失でございます。

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残念な営業マン

ああ、忙しい!なんでか知らないけど、忙しい!

・・・え?別のお客さんから引合いですと?

いやー無理無理、こんな状況じゃ、受注できませんよ!

本来受注すべき仕事が、受注できなくなる。

これこそ、工数(手間)のかかる仕事を引き受ける最大のデメリットでございます。

 

3・価格設定に戦略がない。

忙しいのに売上が上がらないと感じるならば、それは価格設定にも問題があります。

価格設定は、最新の注意を払って設定すべきです。

・顧客別

・商品別

・地域別

など、原価、作業コストを計算し、細かく設定する必要があります。

それにもかかわらず、(無駄に)忙しい仕事を引き受けてしまうと、だんだん細かく価格設定するのがめんどくさくなってしまいます。

 

「このくらいで売っておけば、多少利益も出るし、いいんじゃない?」

 

忙しさにかまけて価格設定をおろそかにすると、忙しいだけで利益の出ない構造が出来上がってしまいます。

このアリ地獄を抜け出すのは、とても大変ですよ。

 

4・クレーム対応・トラブル対応が多い。

忙しいのに売上が上がらない原因は、クレーム対応・トラブル対応が多いことも原因です。

クレーム・トラブルは、一定確率で起きるものです。

しかしクレーム・トラブルがあまりにも多くなると、それに追われて、クレーム対応だけで完結してしまうのです。

クレーム対応に終始していても、それは売上を上げる仕事ではありません。

ですので、忙しい割には売上がみじんも増えない状況になってしまうのです。

 

さらにクレーム対応では、初期対応がとても大切になります。

クレームで火の手が上がった初期に、火消し活動をしなくてはいけません。火の手が燃え上がったころに対応しても、意味がないのです。

 

「クレームが起きたら、仕事を中断しなくてはいけない。」

 

やるべき仕事の中断が増えると、忙しさだけが蓄積されます。

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残念な営業マン

忙しい!忙しい!全部クレーム対応だけどね!ふふっ・・・

「クレーム対応で忙しい」は、あるべき状態ではありません。

いちはやくクレームゼロ体制へ向けて方針転換する必要があります。

 

売上が上がらない悪循環を断ち切る対策は?

「忙しいのに、売上が上がらない。」

 

悪魔にかけられた呪いを解くには、一度身も心も清める必要があります。

具体的には、次の4つの方法をお試し下さいませ。

 

1・バックエンド商品を設定する。

いきなり聞き慣れない言葉が出ましたが、ビジネスをする上でバックエンド商品を設定することは、とても大切でございます。

POINTバックエンド商品とは?

最も利益を出すことができる商品、本命商品のこと。自社の稼ぎ頭になる商品。

バックエンド商品の反対語は、フロントエンド商品(集客商品)。

フロントエンド商品で集客し、価値を分かってもらい、バックエンド商品で利益を稼ぐマーケティング手法。

つまり、バックエンド商品が設定してない、もしくは頭の中に入っていない状態で顧客に営業することは、自殺行為に等しいのです。

儲けるポイントに誘導できずして、どうやって飯を食べていくのですかと。

 

顧客の悩みを聞くのはいいことです。それで忙しいなら、願ったりかなったりですよ、顧客の心をわし掴みで。

しかし肝心のバックエンド商品がなければ、それは単に顧客に振り回されて終了という結果になってしまうのです。

顧客の元に営業に出かける前に、しっかりとバックエンド商品を設定・確認してから出かけましょう。

 

2・工数(手間)に見合った価格設定を。

忙しいのに売上が上がらない悪循環を断ち切るには、工数(手間)に見合った価格設定をすることが大切です。

ありがちな失敗パターンとして、付き合いのある顧客から手間のかかる仕事を依頼されても、格安で引き受けてしまうことがあります。

まぁ、ある程度は仕方ないですよね、人間ですもの。人情というものがありますもの。

 

しかしそれを繰り返してしまうと、いずれ自分の首を絞める結果になります。

ですので、付合いのある顧客の依頼とは言え、工数(手間)のかかる仕事には、それに見合った強気の価格設定が必要なのでございます。

 

人件費というコストは、目に見えないものです。

しかし目に見えないだけで、人件費も立派なコストとしてかかっている訳でして。(残業代を払っていなくても、人件費として計上すべきと同じ理由でしょう)

「忙しいのに売上が上がらない」という悪循環を断ち切るには、強気の価格設定が必要でございます。

 

3・クレームが発生しない仕組みを徹底する。

「クレームは宝だ」とおっしゃる人もいますが、現実にはクレームはない方がいいに決まっております。

お客様の声がすべて

・ありがとう

・また買います

・愛してます

・ジュテーム!

で埋め尽くされているのが、理想の状態でございます。

クレームはほかの仕事がストップしてしまう成長阻害要因でしかありません。成長したいのであれば、クレームでなくても成長することはできます。

 

ですので、クレームが発生している時点でアウトなのですよ。

大切なのは、いかにクレームを発生させない仕組みを徹底させるか、なのでありますから。

クレームでいくら残業しようとも、それはほこれるものではありません。

そもそも、クレームがなければ定時で帰れるじゃないですか。つまりはそういうことなのですよ。

 

クレームが発生しないだけで、それまでの仕事の常識がすべて覆されます。クレームゼロ、侮れません!!

 

▽クレームが発生したときの対応はこちらをご参照ください。

 

4・顧客の無理な依頼を、無理して聞かない。

そして最後に、顧客の無理な依頼を無理に聞かないことも大切です。

顧客の無理な依頼を引き受けないことで、本来引き受けるべき仕事にリソースを注ぎ、売上を増やすことができます。

 

ですが、いち営業マンとしては困ったお客さんを見捨てられないじゃないですか。

でもちょっと思い出してみて下さいよ。あなたが無理して顧客の依頼を聞いたとき、高確率で失敗してクレームになっていませんか?

 

不得意な分野の依頼では、ノウハウがありません。経験もないので失敗する確率が高いです。

また、そもそも最初から「無理な依頼」として、顧客が依頼していることもありますよね。

つまり最初から「失敗する」ことが前提のような案件なのです。

 

しかし顧客のために引き受けた案件でも、失敗してしまうと責任はこちらとなってしまいます。

無理そうな案件は断った方が、自分もお客さんもハッピーになるものです。

 

▽お客さんからの無理な依頼のスマートな断り方はこちらです!

 

まとめ:忙しいのに売上が上がらない悪循環を断ち切るべし。

「忙しいのに、なぜか売上が増えない・・・」

 

この状態を放置すると、現場の営業マンはますます消耗し、さらに忙しくなる(ただし売上は増えない)悪循環に陥ります。

忙しいのに売上が上がらない原因を解明し、しっかり対策することが大切です。

【原因】

1・顧客の悩みを聞くことに満足している。

2・工数(手間)のかかる仕事が多い。

3・価格設定に戦略がない。

4・クレーム、トラブル対応が多い。

 

【対策】

1・バックエンド商品を設定する。

2・工数(手間)に見合った価格設定を。

3・クレームが発生しない仕組みを徹底する。

4・顧客の無理な依頼を無理に引き受けない。

「忙しい忙しい」と言いながらも、ふたを開けてみると売上が全然上がっていない。

その原因は、上述の4つでしょう。

最大の問題は、これを放置すると忙しくて営業マンが消耗し、ますます売上は上がらなくなってしまうということですね。

しっかりと対策を打って、早急に悪循環を断ち切りましょう!

ぜひ素敵な営業を。それでは、また!

 

▽売上アップを目指すには、小手先の営業テクニックより、お客さんを第一に考える営業マインドが大切です。

 

▽クレームが発生してしまうと、本来の仕事が手につかなくなってしまいます。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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