こんにちは、営業代行の河合です。
「営業マンだけど口下手で言葉がつまってしまい、会話の途中で沈黙してしまう。」
そんなお悩みを抱えていませんか？
私は営業を初めて9年になりますが、「口下手」だけはついに治りませんでした。
ですが口下手でも営業一筋9年がたち、ついには営業代行の会社を設立するにまでなりました。
つまり何が言いたいかと申しますと、
口下手をセールスポイントにすることで、営業として結果を残せますよ。
ということです。
そこでこの記事では、口下手な営業マンのための営業術について解説させて頂きましょう。
・お客さんを前にすると、うまくしゃべれない。
・うまくしゃべれないから、売れないと思っている。
・口下手でも売れる方法が知りたい。
そんなお悩みを持つ方は、ぜひ最後までお読みくださいませ。
Contents
営業でも、上手くしゃべる必要はない。
まず最初に知っておきたいのは、「営業マンは上手くしゃべる必要はない」、ということです。
口下手なら無理に上手くしゃべる必要はありません。
口下手なら口下手なりに、ゆっくり丁寧に、自分の言葉で話せばいいのです。
無理して上手くしゃべろうとすると、ドツボにハマって口から言葉が出なくなってしまいますよ。
自分の言葉でしゃべろう。
口下手な営業マンなら、自分の言葉でしゃべることが大切です。
口下手なのに無理して、
・きれいな日本語
・正しい日本語
・流ちょうな日本語
でしゃべろうとするから、頭で考えてることがスラスラと言葉にならないで、つまってしまうのですよ。
口下手な人の特徴は、「頭で考えてる内容」と「表現する言葉」がかみ合わないことです。
お世話になります！・・・ほ、本年の・・・（年末のご挨拶に伺いましたって言いたいけど、なんて言えばいいのだ？）
・・・ふがふがふが・・・
ふ、ふがふが・・・？
頭の中では「伝えたいこと」があるのに、それに見合う言葉が見つからないのです。
ですので、無理に難しい言葉、正しい日本語を使う必要はありません。
多少間違った表現でも、自分の言葉でしっかり話す方が印象がよくなりますよ。
無理にしゃべる必要はない。
口下手な営業マンは、自分が口下手なことを悟られないように、無理してしゃべる傾向があります。
ですが、口下手な営業マンならば、無理にしゃべる必要は一切ございません。
口下手なことを隠そうとして、無理に一生懸命しゃべるほど、お客さんの心は離れていってしまいますよ。
あのですね！そのですね！実はですね！やはりですね！こちらはですね！・・・ぺらぺらぺら・・・
まとまりのないトーク。これは公害だわ。
口下手で無理してしゃべることは、逆効果だと心得ましょう。
でも分かりますよ。
お客さんを前にしたときの、沈黙ってすごく気まずいのですよね。
会話が止まった瞬間に、時間も止まるのですよ。空気が凍り、時計の秒針の音がはっきり聞こえるのですよ。
ふーん・・・（沈黙）
ははは・・・（沈黙）
（ど・・どうしよう・・・）
この緊迫した空気がたまらなくて、口下手な営業マンは無意味なマシンガントークをやりがちなのです。
ですが、やはり無意味なマシンガントークは無意味な訳でして。
私も沈黙が怖くてしゃべりまくった時期がありましたが、やはりぜんぜん売れませんでしたね。
売れなかった原因は、簡単です。
それは私が一方的にしゃべるだけであり、お客さんの話を全然聞かなかったからですよ。
お客さん話を聞かなければ、お客さんの需要は分かりません。それでは、売れませんよね？
お客さんも私がつたない日本語で一生懸命しゃべる姿を、冷やかな眼差しで見ていたことでしょう。
口下手なら無理してしゃべる必要はございません。
いつもの素の自分でしゃべればいいのですよ。
口下手を利用した営業方法。
口下手でも、営業はできます。しかも立派に結果を残すこともできます。
ポイントは、口下手を逆手にとって、口下手を長所に変えることです。
具体的には次の3つを抑えることが大切ですよ。
1・お客さんの話の「聞き上手」になる。
口下手でしゃべることが得意でないなら、お客さんの話の聞き役に徹することが大切です。
お客さんの話の聞き役に徹することで得られるメリットは2つあります。
1・お客さんの需要を知ることができ、精度の高い営業ができる。
2・お客さんを安心させることができる。
順に解説させて頂きましょう。
1・お客さんの需要を知ることができ、精度の高い営業ができる。
営業で大切なのは、お客さんの需要を知ること（ニーズのヒアリング）です。
お客さんの需要を手に取るように分かれば、狙いすました営業ができます。
・何に困っているのか？
・何が欲しいのか？
・どんな状態になりたいのか？
このヒアリング3大要素を抑えることで、最適な提案ができます。
最適な提案があれば、口下手で説明が苦手でも、お客さんの反応はいいでしょう。
だって提案そのものが、お客さんの欲しいモノなんですもの。
口下手でトークが苦手でも、最適な提案ができれば、かゆいところに手が届く、気の利いた営業マンになれるのです。
2・お客さんを安心させることができる。
営業トークをしなければ売れませんが、営業トークをやりすぎるとお客さんは警戒します。
身構えた警戒心を解く営業トークも大切ですが、最も大切なのは「最初から警戒されないこと」ではないですか？
お客さんの話の聞き役に徹し、営業トークを控え目にすると、お客さんは安心してくれるのですよ。
・・・そうですね。・・・なるほど、確かにそうですね。・・・ふむふむ・・・
・・・ぺらぺら・・・（あれ、なんだか私の話を真剣に聞いてくれて安心できるな・・・）
聞き上手は実はおいしいポジションでございます。
▽聞き役に徹するには、ヒアリングのコツが必要です。
2・お客さんの目の前で沈黙する。
会話が途切れてしまい、沈黙するのは、実に恐ろしいことです。
時計の秒針の音しか聞こえない空間に、お客さんと二人っきりとは、かなりの冷や汗ものですからね。
ですが沈黙でさえも、逆手にとって営業に活用することができます。
狙いは沈黙することで、お客さんの本音を引き出すことです。
一通り営業トークが終わって、
以上でざっとご説明させて頂きましたが、・・・いかがですか？・・・（沈黙）・・・
・・・（え？なにこの沈黙？超気まずいんだけど！？）
・・・そうね、あと1,000円安いといいんだけど・・・（はっ、気まずさに耐えかねて、つい情報を漏らしちゃった！）
沈黙はあなたも気まずいですが、同様にお客さんも気まずいと思っています。
交渉に慣れていないお客さんでは、沈黙に耐えかねて、
「つい」
「ぽろっと」
「うっかり」
本音を漏らしてしまいます。
沈黙は適切に使うことで、交渉の重要なカードになるのです。
3・寡黙なイメージで、信頼を積み重ねる！
口下手であることは、営業マンにとってマイナスなイメージではありません。
口下手だからこそ、
「寡黙」
「誠実そう」
「信頼できる」
プラスイメージもありますよね。
せっかくのプライスイメージは、活用しないともったいないです。
口下手なら、「寡黙」・「誠実」なイメージを生かして、お客さんの信頼を勝ち取っていけばいいのですよ。
話が上手く、おしゃべりな営業マンなら、巧みな営業トークでぐいぐいとお客さんを押していけます。
ですがおしゃべりは紙一重で、「信頼できない」とのマイナスイメージになる可能性があります。
あのですね！この新製品はですね！ここがすごくて・・・安くて・・・素晴らしくて・・・美しくて・・・付加価値があって・・・コスパがよくて・・・デザインも・・・耐久力も・・・うんたらかんたら・・・
・・・（なんか説得力ないなあ・・・）
ただしゃべるだけのおしゃべりは、マイナス要素でございます。
この商品の特徴は、耐久力の高さです。初期投資こそありますけど、数年で元を取ることができます。（きっぱり）
口下手でも、ポイントを絞ってしゃべることで、お客さんに安心感を与えることができます。
口下手なら、無理してしゃべる必要はありません。
それよりも、口数の少ないプラスのイメージ（寡黙・誠実）を利用して、お客さんの信頼を勝ち取った方が効率がいいですよ。
▽信頼を積み重ねる具体的な方法はこちら！
まだまだある！口下手でも営業するコツ！
口下手でも営業して、ちゃんと売上を伸ばすことができます。
3つの重要な営業マインドを解説させて頂きましたが、まだまだコツはありますよ。
具体的には、次の2つのコツを実践してみましょう。
1・クイックレスポンスで、問合せにすぐ回答する。
口下手な営業マンこそ、クイックレスポンスで、お客さんからの問合せにすぐに回答することが大切です。
口下手で営業トークで勝負できないなら、事務処理のスピードで他社を圧倒すればいいのです。
事務処理はすごい地味なイメージがありますが、とても重要ですからね。
・・・だって、回答が遅いだけで「断られる」じゃないですか。
ちょっと！先週問合せした回答まだなの？
もういいわ、他社にするから！ぷんすかぷんすか
営業トークがうまくても、回答が遅いだけで、お客さんを逃してしまいます。
逆に回答さえ早ければ、お客さんのハートを射止めることができます。
大型案件だって、負けずに受注することができますよ。
2・キレイな文章のメールで熱い気持ちを伝える。
口下手なら、メールを活用することが大切です。
口では言い表せないセールストークは、メールの文章で伝えることができます。
訪問して伝えきれなかった言葉は、メールで伝えればいいのです。
・丁寧な文章
・読みやすい文章
・添付ファイルなどで、分かりやすい説明
メールも工夫次第で、強力な営業ツールになります。
文章なら言葉のような瞬発力は必要ありません。
じっくりと考えて、言葉を選ぶことができます。
メールでの営業は、忙しいお客さんに配慮した営業になります。
たかがメール、されどメール。メール1通にあなたの想いを込めることが大切でございます。
3秒で伝わる資料を準備しておく。
口下手な方におすすめしたいのが、営業で訪問するときに「3秒で伝わる資料」を準備しておくことです。
ぱっと見て分かる資料をお客さんに見せることで、多くの言葉を語らずとも、お客さんに商品の魅力を伝えることができます。
また営業代行をしている私としては悔しいのですが、流ちょうな営業トークを30分するよりも、視覚的に分かる資料を3秒見た方がよく伝わるのですよね。
分かりやすい資料を準備することで、お客さんの時間を奪うことなく営業できるので、お客さんからの反応もよくなります。
さらに「3秒で伝わる資料」は、営業トークの重大な欠点までカバーしてくれます。
イエス、それは「おしゃべりなほど、信用を失うことがある」、ということでございます。
営業トークはしゃべりすぎると、信用を失うことがあります。
・欠点を隠すために、必死にしゃべっていると思われる。
・相手にしゃべる隙を与えないために、必死にしゃべっていると思われる。
・売りたい気持ちが先行して、必死にしゃべっていると思われる。
「必死にしゃべる＝熱心に営業する」ことでもあるので、デメリットだけではないのですが、お客さんからすれば長すぎる営業トークはデメリットの方が大きくなります。
1回あたりの営業時間を短くすることで、お客さんの負担を減らすことができ、それが信頼獲得へとつながります。
営業に出かけるときは、「3秒で伝わる資料」をご持参くださいませ。
▽言ってはいけない言葉をうっかり使ってませんか？
まとめ：「口下手＝誠実」を利用しよう！
口下手で悩む営業マンは多いですが、逆転の発想をすればいいのです。
口下手であるメリットをいかして、営業すればいいのです。具体的には、次の6つを実践しましょう。
1・無理にしゃべらない。
2・自分の言葉でしゃべる。
3・沈黙は立派な営業ツール。沈黙する勇気を持とう。
4・寡黙なイメージを利用して、信用を積み上げる。
5・事務処理を早くして、お客さんの問合せにすぐに回答する。
6・メールで自分の気持ちを伝える。
7・「3秒で伝わる資料」を準備する。
口下手だけど営業で結果を出すためには、まずは無理にしゃべらないことです。
そして口下手のメリット（「口下手＝誠実」）を活かして、営業をするのが大切です。
私のまわりにいる営業マンも、見渡してみると口下手な方が多い印象です。
営業って、意外とそういう仕事なのかもしれませんね。
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
▽口下手な営業マンこそ、お客さんを第一に考える営業マインドを身につけるべきです。
▽とは言え、最低限の営業テクニックは知っておいて損はありません。
▽口下手な営業マンがテレアポするとき、こちらに注意してください。
