交渉苦手な営業マンにだけ教えたい、絶対に悪用してはいけない交渉のコツ10。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

営業マンだけど交渉が苦手だ!口下手すぎて、いつも相手に主導権を握られる!

 

そんな悩みを解決するには、一度しっかりと交渉のコツを基本から勉強する必要があります。

いや、生まれ持った才能で交渉が得意な人はいいですよ?持ち前の天性の感性で、華麗に交渉を切り抜けることでしょうから。

 

ですが心配なのは、実直でまじめで交渉が苦手なあなたでございます。

だって交渉が苦手なままでは、いつまでも交渉が得意な人に言いくるめられてしまうじゃないですか。

それまでまじめにやってきたのに、これではもったいないですよ。

 

かくいう私ですが、かつては交渉が大の苦手な営業マンでした。

しかし営業で数多の交渉のまとめ上げることで、今では交渉が得意になりました。

そこでこの記事では、交渉のコツについて、具体的に解説して参りましょう。

ぜひ最後まで読んで、交渉の極意をつかんで下さい。

 

交渉のコツ 準備編!

交渉が苦手な人ほど、事前準備はしっかりする必要があります。

事前準備さえしておけば、交渉のツワモノ相手にも互角に戦えますよ。

 

1・予備知識は大切。

商談では、知識がある方が圧倒的に有利です。

知識がある方が、その商談を制すると言ってもいいでしょう。

 

逆に知らないだけで、相手に主導権を握られてしまいます

主導権を握られてしまうと、あとはまな板のコイでございます。いいように調理されて、最後はポイですよ。

 

私は営業のイロハを勉強することなく、いきなり現場に即投入されたものですから、初期の交渉はひどいものでした。

予備知識ゼロで臨んだ交渉は、席に座ってはいるものの、ただにこやかに笑いながらうなずくマネキン人形と化すだけでしたからね。

もちろん、マネキン人形に商談を有利に進める力量などなく、商談の結果を上司に報告すると、えらいトバッチリを受けたものです。

 

予備知識がないと、商談の席に座ることはできても、会話に参加することすらできません。

だからまずは、商談の前に予備知識をしっかり詰め込みましょう。話はそれからです。

 

2・しっかり根回ししておく。

交渉が苦手な人ほど、交渉前の根回しは念入りにやるべきです。

根回しとは?

会議や交渉を円滑,有利に運ぶために,非公式の場で合意の形成をはかること。下工作,下相談ともいう。

引用:コトバンク

交渉が苦手ならば、極力、その商談の席で重要な決定をすることは避けるべきです。

なぜなら交渉が苦手な人がいくら工夫しても、根っからの交渉の達人には歯が立たないからですよ。

ですので、できるだけ、1対1、それも人目のつかないところで商談のチャンスをつかみましょう。

 

お勧めは、ひそひそ耳打ちする「こそこそ商談」であります。

●●●
河合

あのですね、実は次の商談の件ですが・・・ごにょごにょごにょ・・・

●●●
お客さん

・・・え?そうなの?分かった、またあとで連絡するわ。

●●●
河合

イエス、お客様。仰せのままに・・・

卑怯者とは呼ばせませんよ?法と仁義に触れなければ、何でもしていいのがビジネスでありますから。

商談での交渉が苦手なら、事前に根回しをして、商談する前に全てのケリをつけてしまいましょう。

 

3・第三者を味方につけておく。

交渉が苦手ならば、事前に味方を増やしておく必要があります。

特に「商談に参加しない、第三者」を味方に付けると非常に心強いですよ。

POINT営業における「第三者」とは?

購買の決定権を持たない、現場社員、事務員、嘱託社員など。商談の席につくことはないが、彼らの意見が商談を左右することがあるほど重要。

商談に参加しない第三者を味方につける重要性は次の2つです。

 

まず1つは、商談でピンチになったときに助けてくれるからです。

交渉が難航している時、窮地に立たされた時、商談に参加しない第三者から、

「おおー、○○さん、いつも頑張ってるよね、ご苦労さん!」

「○○さん?すごく評判いいですよ。」

と、神の一言を貰えることがあります。

商談の中で歯切れのいい答弁ができなくても、商談に参加しない第三者の一言で、商談の流れを変えられます

 

そしてもう1つは、商談に参加しない第三者こそが、「キーマン」である場合が多いからです。

POINTキーマンとは?

購入の決定権を持つ役職者、重要な情報を知っている人物。また社内の発言力のある人など。

これは本当によくありがちな話ですが、偉そうな人だけがキーマンという訳ではないのですよ。

 

「何度も役職付きのお客さんと商談を重ねましたが、最終的には事務員さん(お局)の許可を取って商談成立した・・・」

 

というオチは、よくある「交渉あるある」です。

つまりキーマンは、役職付きの方ではなく、事務員さんだった、ということですね。

ですので、もしも事務員さんに嫌われてたら、どんなにうまく商談を立ち回っていても、商談不成立でございます。

 

交渉が苦手なら、事前に味方を増やすことが大切です。

●●●
河合

フォローミー!!・・・プリーズ、フォローミー!(・・・なぜ誰も私と目を合わせないのだ!?)

味方を増やすときは、明確なメリットを示すといいですよ。

 

いざ交渉へ! 交渉時の7つのコツ。

さあさあ、これで商談の事前準備は整いました。

それではさっそく、商談の段階ごとの交渉のコツについて解説させて頂きましょう。

 

4・相手にビビらない。逆にビビらせたら、勝ち。

「交渉が苦手だな・・・」と思っているあなたは、もしかして交渉相手にビビっていませんか?

商談で相手と交渉するとき、最も大切なことはビビらないことです。

ビビることの最大のデメリットは、なんといっても自分の意見が封じられてしまうことでしょう。

 

「こんなこと言っていいのかな?」

 

と、ビビっていると、自分の考えを主張することすらできなくなってしまいます。

●●●
残念な営業マン

びくびく・・・こんなこと言って怒られないかな・・・びくびく・・・

そうして何も自分の主張をすることなく、あっけなく交渉は終了してしまうのです。

 

交渉はビビらないことが何よりも大切ですが、これは相手にも同じことが言えます。

つまり、逆に相手をちょっとでもビビらせることができたら、交渉を劇的に有利に進められます

 

相手をビビらせる方法はいくつかありますが、最も簡単な方法は、ずばり「肩書」ですね。日本人は実に肩書きに弱いのですよ。

あなたの身近にはいませんか?相手を肩書で判断して、態度を変える人は?

平社員には態度がでかいのに、役職者が出てきた途端にゴマすりマシーンと化す人は?

●●●
河合

身に覚えがありすぎて笑えますな。

社長に偉そうな人が多いのは、きっと「相手をビビらせたら、交渉が有利になる」、ということを知っているからです。

●●●
河合

ビビったら、負け!ビビらせたら、勝ち!

実にシンプルですが、そういうことであります。

 

5・大人数で押しかけて、プレッシャーを与える。

交渉が苦手ならば、他人様の力を借りてでも交渉に臨むべきです。

つまり、商談の席に大人数で押しかけるのですね。大人数で相手を取り囲みましょう。そして物理的なプレッシャーを与え続けるのです。

 

・・・え?なになに?そんな姑息な手段できないとおっしゃるのですか?

ははー、なるほどですね。さてはあなたは、この戦法が歴史的にも古くから行われてきた事実を知らないのですな。

 

大人数で押しかけて個別に撃破するのは、古来より戦(いくさ)の必勝方法であります。

これは鎌倉時代にやってきた、モンゴル軍と同じ戦法でございますよ。

だってほら、一騎打ちを仕掛ける日本の武士に対して、モンゴル軍は数人で取り囲んで個別に撃破していったじゃないですか。

つまり、個人の力で集団の力を打ち破るの難しく、集団の力は強大だ、ということであります。

 

交渉が苦手なのは、もはや仕方ありません。だからこそ、(苦手な)上司の力だって、何でもお借りしようではありませんか。

大人数でプレッシャーを与えるのは、とても理にかなった交渉のコツなのです。

 

6・恩着せかましく、お土産(サンプル・試供品)を持参する。

交渉が苦手なら、交渉相手に無償のサンプル・お土産をたくさん渡すことも有効です。

無償のプレゼントをたくさん渡すことで、恩を被せて、こちらの主張を断りづらくするのが目的です。

 

交渉が得意なら、そもそもお土産を準備するまでもなく、商談の席で一撃必殺のクリティカルコンボを華麗に決めることでしょう。

しかし交渉が苦手なら、ちょっとでも相手に「断りづらいな」と負い目を感じさせて、弱体化させる必要があります。さもなければ、交渉で負けるのはあなたになってしまいますよ。

最近は「一切頂きません」というお客さんも増えてきましたが、依然として有効な交渉のコツでございます。

 

▽その意味では「接待」は有効な営業戦略です。

 

7・相手に先にしゃべらせる。

交渉が苦手なら、絶対に相手よりも先にしゃべってはいけません。

なぜなら先にしゃべることは、つまり相手に自分の手札を見せることだからです。

これはトランプで考えたら、めちゃくちゃ不利なことしているとすぐ分かりますよね。完全に自殺行為ですよ。

 

ですので、相手より先にしゃべって(手札を見せる)はいけないのです。

もしも相手の口車に乗って、うっかり本音をしゃっべってしまうと、あっと言う間に不利な条件で交渉は終了してしまいますよ。

 

とは言え、何もしゃべらなかったら交渉はスタートしません。ですので、交渉は核心をずらしながら進めるのがコツです。

具体的には、

・契約単価

・契約条件

・競合他社

といった重要な情報は、口が裂けても絶対に先にしゃべってはいけませんよ。

 

ですので、まずは相手に先にしゃべらせましょう。

もし相手が重要な情報を教えてくれたら、そこで初めてこちらがしゃべるかどうかを決めればいいのです。

こちらが先に腹を割って情報を渡しても、相手がそれに応えてくれるとは限りませんよ(ほとんどは応えてくれない。)

こちらが情報を開示しない限りは、その商談の決定権はこちらが握っているのです。

 

ですが商談の決定権を持ちすぎると、交渉決裂になるのでご注意くださいませ。

 

▽口下手は営業では有利なのです。

 

8・相手の質問には答えないで、そのまま質問して返してあげる。

交渉が苦手な人は、相手の質問に答えているだけで、誘導尋問されてドツボにハマってしまいます。

だから、交渉が苦手な人は相手の質問に答えてはいけません。答えるのではなく、逆に質問を返してあげましょう。

商談も詰めの段階になると、結構きわどい質問が飛んでくるものです。例えば、

 

「うちが値下げしたら、御社は100%受注できるの?約束できるの?」

 

つまり仕入先が値下げしたら、注文貰えるの?って言ってる訳ですね。

●●●
残念な営業マン

そんなの分かるわけないじゃん!お客さんに聞いてよ!

と、仕入先に言ってやりたいのが本音です。

しかし、この質問を答えたら、それは相手の思うツボになります。

●●●
残念な営業マン

値下げしてもらったら、注文もらえますから!

という答えは、注文貰えなかったときの責任は私になってしまいます。・・・そんなアホなっ!

●●●
残念な営業マン

値下げしてもらっても、受注できるか分かりませんよ!?

という正直に答えは、「わかんないんじゃー、値下げできないよ」で交渉決裂。

・・・何ですかこの、「何を答えても上手くいかないパターン」は・・・。

 

だからこの場合は、相手の質問には答えないで、逆に質問してあげるのが正解です。

●●●
河合

いや、そもそもですよ?値下げで受注を約束・・・という話ではないですよね?

お客さんだって、保証してくれないですよね?むしろお客さんに責任持ってもらうように、書面に書いてもらいますか?値下げしたら、発注しますって。ん?

相手に質問を返してあげると、苦しい境地が一転して攻める立場になっているではありませんか。

 

交渉の場面では、質問している方が主導権を握って有利になります

だから相手からの質問は上手にかわして(答えないで)、そのまま質問を返してあげましょう。質問し続けることで、交渉の主導権を握ることができますよ。

 

9・簡単な約束をさせて、わざと破らせる。

交渉が苦手なら、こんなコツを駆使するのも有効です。

それは相手に「簡単な約束」をわざと破らせることです。

約束を破らせることで、相手に負い目を感じさせ、心理的なプレッシャーをかけられます。その結果、重要な商談のときに、心理的に優位に立つことができます。

 

簡単な約束なら、どんな約束でも構いません。質問の回答期限でもいいし、訪問アポイントの時間でもいい。

交渉相手が「わかりました、できます、やります」と言ってくれたら、後は執念深く相手が約束を破ってくれるのを念じればいいのです。

●●●
河合

約束、破れー、遅刻しろー・・・ぶつぶつぶつ・・・

正面から攻略できないなら、相手の周りにたくさん「落とし穴」を掘っておくのも、立派な交渉のコツでございます。

 

10・「高すぎる要求」を断らせて、「普通の要求」を即決させる。

そして最後に、交渉の苦手なあなたがすぐに使えるコツを1つご紹介させて頂きましょう。

それは、「高すぎる要求」をわざと断らせて、「普通の要求」を即決させることです。

 

例えば、入手するまでに1週間かかる商品を、3日後に届けて欲しい場合、

●●●
残念な営業マン

明日手に入らないと、ヤバいよ!マジでヤバいんですよ!

と、「明日欲しい」と、無理難題ふっかけておきます。もちろん、明日に手に入る訳はないので当然断られます。そこで、

●●●
残念な営業マン

なら、3日後に手に入りませんか?

と、再度依頼するのです。

するとあら不思議、「3日後なら、なんとか・・・」と、善処してもらえるのですよね。

 

最初の高すぎる要求をわざと断らせることで、その後の「普通の要求」を「聞かなきゃいけない」という心理を上手に利用するのです。

しかし要求のしすぎは厳禁です。

一度に多くのことを要求しすぎると、その時点で交渉決裂、相手はあなたのもとを離れていってしまいます。しかも最悪の印象で。

あくまでも要求は、「相場感」を大切にしましょう。

 

まとめ:交渉が苦手なら、テクニックを駆使すべし!

交渉にはコツがあります。

コツさ分かれば、うまく立ち回れますが、コツを知らないといつまでも言いくるめられて終わります。

交渉が苦手な人にこそ実施してもらいたい、交渉のコツは次のとおりです。

【交渉前】

1・予備知識はしっかりと!

2・しっかり根回ししておく。

3・第三者を味方にしておく。

 

【交渉中】

4・相手にビビらない。

5・大人数で押し掛けて、プレッシャーを与える。

6・恩着せかましく、お土産、サンプルをたくさんあげる。

7・相手に先にしゃべらせる。

8・相手の質問には答えないで、そのまま質問を返してあげる。

9・簡単な約束をして、わざと破らせる。

10・「高すぎる要求」をわざと断らせて、「普通の要求」を即決させる。

交渉が苦手なばかりに、商談の席でそれまでの努力が無駄になってしまう・・・。

これほど悲しいことはありませんよね。

 

ですので、これらの交渉のコツは、そんなあなたにぜひ使って頂きたいと思っております。

交渉はちょっとしたコツを知り、場数を踏むことで、劇的にうまくなることができますよ。

ぜひこれからの商談にご活用下さいませ。それでは、また!

 

▽すぐに使える営業テクニックはこちらです!

 

▽テクニックに走る前に、大切な営業マインドを知るべきです。

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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