中小企業が新規リードを効率的に獲得する有効な営業アプローチ方法8選

こんにちは。営業代行の河合です。

 

のどから手が出るほど欲しい、新規リード。

大手企業のように芸能人を起用したテレビCMを流せば、社内の電話が鳴りやまないほどの問合せが入るはずなのに・・・!!

 

資本主義な残酷な一面、お気持ちお察しいたします。

何を隠そう、弊社も資本に限りある中小企業ですので、新規リード獲得には常に頭を悩ませます。

しかし限られた資本で戦うからこそ、新規リード獲得に向けた営業戦術は「大手にも負けない鋭さ」が光るのです。

 

では中小企業が実施すべき新規リード獲得は、どのような手法があるでしょうか?

この記事では中小企業の実情に合わせ、現実的なアプローチ法を解説していきます。

ときに激しく、ときに隠密に。中小企業には中小企業の戦い方がございます。

 

いかにコストをかけずに新規リードを獲得するか?

大手と中小企業の決定的なちがいは、資金力。

耳が痛い言葉は、他人ごととしてスルーしたいところ。しかし現実を直視しなくては先細りしてしまいます。

中小企業が大手に負けずに新規リードを獲得するポイントは3つ。

1・既存の営業社員で、今あるリソースを活用。

2・足りない部分をアウトソーシングで補う。

3・ターゲットを厳選し、ゲリラ戦を展開する。

3つのポイントを踏まえれば、大手相手にも互角以上に戦えます。

以下、具体的に解説していきます。

 

1・既存の営業社員で、今あるリソースを活用。

中小企業が新規リードを獲得するには、今ある既存社員・リソースを活用することをおすすめします。

なぜなら既存の社員が少し意識を変え、すき間時間を活用することで獲得できる新規リードもあるからです。

大手のように

・新しく営業マンを雇う。

・新しい営業管理システムを導入する。

・新しいWEBサイト、カタログを製作する。

など、大規模な投資をする前にやるべきことはたくさん残されています。

 

それに中小企業が大手企業と同じ土俵で戦うと、まったく歯が立ちませんし。

序盤こそ善戦するものの、最終的には数の暴力(資金力)でひねり潰されます。

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残念な営業マン

大手企業との値引き合戦、いつまで続くの!?

・・・え?利益が出ないから、ボーナスカットですと・・・!?

大手企業とガチンコでぶつかっても、最終的には体力のない方が負けてしまいます

 

新規リードが欲しいといっても、あわててコストをかけない。

大手のマネして貴重な資金を投入する前に、既存の戦力でまだまだやれることがあります。

まずは現状で試せる施策をしてからでも投資は遅くありません。

 

2・足りない部分だけアウトソーシングで補う。

既存社員で新規リード獲得に向けて行動します。

しかし既存社員では、どうしても対応できない部分がでてきます。

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残念な営業マン

社長命令でテレアポしてるけど、いまだに1件もアポ取れない・・・俺の存在はミジンコ以下だ・・・

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残念な営業マン

社長命令でオウンドメディアを立ち上げたけど、完成したサイトが平成初期のサイトなんですが・・・!!

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残念な営業マン

社長命令でSNS運用はじめたけど、フォロワーゼロ。毎日独り言が辛すぎる・・・!!

誰にだってできること・できないこと、向き不向きはあります。

 

しかし自社内で対応できないことが明確になれば、それは次のステージに進んだというもの。

なぜなら足りないものだけアウトソーシングできるからです。

アウトソーシングを効率的に活用する基本は、自社でできないことを依頼すること。

何でもかんでもアウトソーシングすればいいワケではありません。

 

とくに資金の限られた中小企業では、アウトソーシングする業務は厳選すべきでしょう。

 

3・ターゲットをよく絞り、ゲリラ戦を展開する。

中小企業が新規リードを獲得する場合、ターゲットを厳選し、ゲリラ戦を展開しなくてはいけません。

アプローチする業種・業界(バトルフィールド)を厳選するだけでなく、アプローチする方法(武器)も厳選する必要があります。

なぜならアプローチ方法(武器)が分散されてしまうと、1つ1つのアプローチにお金がかけられなくなるからです。

低コストで揃えたアプローチ(武器)は切れ味が悪く、せっかくターゲットにアプローチできてもハートを射抜けません。

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残念な営業マン

こちら弊社のカタログです。どうぞ・・・

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お客さん

・・・え?なにこの白黒印刷の紙は・・・。

申し訳ないけど、御社とは取引できなさそうね。

安い武器ばかり揃えても、武器として機能しなければ意味がありません。

 

中小企業こそ、大手に負けない武器を揃えるべき。

ただしそれは「アプローチを厳選し、切れ味鋭い名刀を準備する」、という意味でございます。

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河合

切れ味の悪い100のアプローチより、1つのアプローチを極めるべきですね。

 

中小企業向け 低コストな新規リード獲得方法

では中小企業が新規リードを獲得するには、具体的にはどんな方法があるのか?

コストを抑えつつ新規リードを獲得する方法を解説していきます。

 

飛び込み営業

新規リード獲得で以前として外せないのが、飛び込み営業です。

飛び込み営業は昔からあるアプローチ手法。その名を知らない人はいないはず。

しかし飛び込み営業のイメージは非常に悪く、

・アプローチ数が少ない。

・訪問できるエリアが限定される。

・訪問コストがかかる。

・営業のメンタルダメージが大きい。

と、さながら「飛び込み営業=ブラックな仕事」のように言われてしまいます。

 

ただし飛び込み営業も活用方法によっては、コストをかけずに新規リードを獲得できます。

・外出のついでに飛び込み営業をする。

・ルートセールスの一部を飛び込み営業にする。

・既存顧客の周辺を飛び込み営業する。

など、既存社員によるコストをかけないアプローチも可能です。

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河合

直接担当者に会える飛び込み営業は、ほかのアプローチよりも即効性が高い特徴があります。(ただし数に限りがあるのが難点)

 

テレアポ(電話営業)

コストをかけずに新規リードを獲得するならば、テレアポ(電話営業)は外せないアプローチです。

テレアポに必要なコストは、人件費と通信費だけ。

既存社員が業務の片手間にテレアポをするならば、新しく人を雇う必要もありません。

 

テレアポの魅力は、スピード感

膨大なターゲットにアプローチでき、しかも担当者からその場でリアクションがもらえる。

これはテレアポだけのメリット。新規リード獲得として、じつに優秀なアプローチの1つです。

 

さらにテレアポを起点(スタート地点)として営業戦略を設計することも可能。

・テレアポ → 訪問営業 のベーシック戦略。

・テレアポ → メール営業 のインサイド戦略。

・テレアポ → WEB商談 の完全インサイド戦略。

移動コストがない分、多くの企業にアプローチ。その結果、まとまった数の新規リードが獲得できます。

ただし難点を上げるとすれば、数をこなせるがために、断られる数も膨大になること。

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残念な営業マン

1時間ずっと断られっぱなし・・・そうだ、ミジンコになろう・・・

テレアポを1時間したときの消耗感はなかなかのモノでございます。

 

メール営業

コストをかけずに新規リードを獲得するなら、メール営業がおすすめです。

1つのテンプレートさえ作ってしまえば、あとは送信ボタン1クリックだけで大量アプローチが可能。(ただし微調整は必要)

顧客からダイレクトに断られることもなく、吐き捨てられるように事務所を追い出されることもないため、精神的に手軽にはじめられるのが大きなメリットです。

開封率・アポ率こそ低いものの、膨大なメールアドレスさえあれば、ぜひ着手したいアプローチ方法。

 

・・・有効なメールアドレスさえあれば

 

メール営業で使えるメールアドレスの獲得には、

・HPに公開されているメールアドレスを収集。

・テレアポで資料送付でヒアリング。

・セミナー開催でアンケート記入。

・WEBマーケティングによる問合せ。

などの手法が活用されます。

有効なメールアドレスとされるのが、個人のメールアドレス(個人名@ドメイン)です。

共有のアドレス(info@)よりも開封率が高く、担当者の目に留まりやすい特徴があります。

 

問合せフォーム入力営業

メールアドレスがなくても、企業のHPにある「問合せフォーム」からのメッセージ送信で、新規リードが獲得できます。

前述のメール営業ではメールアドレスがなければはじまりません。

しかし問合せフォーム入力営業では、企業のHPさえ知っていれば、今すぐ営業可能です。

 

「問合せフォームからの連絡なんて、誰も読まないだろ?」

 

・・・と思いましたか?

ですがこれが結構読まれているのですよね。

弊社ではテレアポ前に事前アプローチとして、問合せフォームからメッセージを送信しますが、電話したときに

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お客さん

情熱的なメッセージ見ましたよ!電話待ってました!

と言って頂くことがあります。(率は低いですが)

リスト管理をしながら、狙ったターゲットに狙ったメッセージを送る。

これならコストをかけずに新規リードが獲得できます。やらない手はないでしょう。

 

セミナー開催

成約につながりやすいホットな新規リードの獲得には、セミナー開催がおすすめです。

セミナーを通じて参加企業との距離が近くなるので、セミナー後に営業したときの成約率が高くなります

さらにセミナー開催のメリットとして、

・自社サービスに興味のある企業を集客できる。

・教える立場から営業できるので、フェアな取引が目指せる。

・距離感が近く、営業しやすい環境。

・長時間(2~4時間)、顧客と接することができる。

など、通常の商談から考えると、じつに羨ましい環境で営業ができます。

ただしセミナー開催には、

・セミナーで登壇できるノウハウ。

・スピーチノウハウ。

・セミナーに集客するノウハウ。

・セミナー後に営業するノウハウ。

などのノウハウが必要です。(これらを総称して、セミナー営業力といいます)

 

WEBからアプローチ!新規リードを自動的に獲得する方法。

ここまでご紹介したリード獲得方法は、こちらから仕掛ける「プッシュ型営業」に分類されます。

プッシュ型とは反対に、問合せを待つスタイルの「プル型営業」もあります。

マーケティング・WEBの知識を駆使するプル型営業は、馴染みのない企業にとってはハードルが高く感じるはず。

しかしプル型営業も、手の届く範囲からスタートできます。

ぜひ既存の戦力を活用しながら、新規リードを獲得していきましょう。

 

オウンドメディア運営。

プル型営業で中核となるのが、オウンドメディア運営です。

オウンドメディアとは、自社の魅力を伝えるウェブサイトのこと。

最近では公式HPにブログページを組み入れた例も増えました。(公式HPとは別のメディアを運営するケースもあります)

企業がオウンドメディアを運営することで、

・問合せ/見積り依頼など、新規リードが獲得できる。

・アクセスを増やし、露出を増やす。

・情報発信することで、他社との差別化・ブランディングできる。

などのメリットが得られます。

しかもオウンドメディアの嬉しいところは、一度リード獲得の仕組みができれば、寝ても覚めても自動的にやってくれること。

営業のリソースが限られていても集客できるサイトさえあれば、大手にも負けない新規リード無双を発揮してくれます。

 

ただしデメリットは、メディアの運営コストが高いこと。

オウンドメディアを運営してもアクセスが集まるには半年~の時間が必要であり、しかも中身が悪ければ半年たってもアクセスは集まらない・・・という最悪のシナリオもあり得る話です。

運営コストばかりに意識が向いてしまうと、中身スカスカのオウンドメディアが完成します。

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河合

高コストなオウンドメディア、その真価は数年先に発揮されます。

ですので、「今から」「少しづつ」「コツコツと」継続することをおすすめします。

 

▽オウンドメディア戦略についてはこちら

 

SNS運用。

WEB上からの新規リード獲得ツールとして、SNSは非常に優秀です。

なぜならSNSでは他アカウントとのコミュニケーションが簡単だから。

ごく自然にコミュニケーション(アプローチ)することで、新規リードが獲得できます。

 

しかもSNSのアカウント登録・運用(投稿)に、一切お金はかかりません。

登録だけなら5分とかからず完了です。

それだけで新規リードの可能性のあるSNS営業。これはリソースの限られた中小企業であれば、ぜひトライすべきアプローチでしょう。

 

ただしSNSで新規リードが獲得できるのは、一定のフォロワー数が条件です。

フォロワーゼロの弱小アカウントのまま告知投稿をしても、それは闇に吸い込まれるだけ。むなしさだけが残ります。

またSNSの特性上、フォロワーとのコミュニケーションがポイントになります。

公式情報ばかり発信しても新規リードは獲得できません。

WEB上でも人間らしく、生々しく。リアルをWEBに置き換えて、文字通り「営業」することが大切です。

 

リスティング広告、SNS広告

企業HPにアクセスを流す方法でおすすめなのが、リスティング広告・SNS広告です。

リスティング広告 検索したときに、自社のHPが上位表示される広告(グーグル)
SNS広告 フェイスブック、インスタ、ツイッターなど、狙ったターゲットに広告を出す。

広告から自社サイトに誘導し、問合せ/見積り依頼につなげます。

 

リスティング・SNS広告のメリットは、即時性があること。

オウンドメディアやSNS運用では、効果が出るまで長い時間がかかりますが、リスティング・SNS広告では広告を出した瞬間からホットなアクセスが見込めます。

 

・自社サイト、アカウントが育っていないとき。

・狙ったキーワードでのアクセスが集まらないとき。

 

オウンドメディアで自然アクセスを集めるだけでなく、バシバシ広告を流して新規リードを獲得でおすすめです。

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河合

リスティング・SNS広告なら、1ページしかないサイト(いわゆるぺらサイト)でもアクセスが集められるのもメリットですね。

 

まとめ:新規リード獲得は、多方面からアプローチを。

限られた資金の中で戦う中小企業。

大手企業のようなド派手なプロモーションこそできませんが、ゲリラ戦を基本とした一点突破、また各アプローチを連携させて効率よく新規リードを狙うことも可能です。

今ある既存戦力を活かして新規リードも狙えますので、手の届くところからチャレンジしてみましょう。

【コストを抑えて新規リードを獲得する方法】

・飛び込み営業

・テレアポ(電話営業)

・メール営業

・問合せフォーム入力代行

・セミナー開催

【WEBから新規リードを獲得する方法】

・オウンドメディア運営

・SNS運用

・リスティング広告、SNS広告

自社で対応できるものは自社で。

ただしどうしても苦手な分野があれば、その部分をアウトソーシングするのもアリです。

 

弊社では新規リード獲得に特化した、「戦略的テレアポ代行」をやっています。

テレアポ(電話営業)は新規リード獲得の起点であり、スタート地点。

新規開拓の原動力に不安を感じる方は、ぜひお試しください。

 

▽戦略的テレアポの資料はこちら!

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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