こんにちは。営業代行の河合です。
のどから手が出るほど欲しい、新規リード。
大手企業のように芸能人を起用したテレビCMを流せば、社内の電話が鳴りやまないほどの問合せが入るはずなのに・・・!!
資本主義な残酷な一面、お気持ちお察しいたします。
何を隠そう、弊社も資本に限りある中小企業ですので、新規リード獲得には常に頭を悩ませます。
しかし限られた資本で戦うからこそ、新規リード獲得に向けた営業戦術は「大手にも負けない鋭さ」が光るのです。
では中小企業が実施すべき新規リード獲得は、どのような手法があるでしょうか?
この記事では中小企業の実情に合わせ、現実的なアプローチ法を解説していきます。
ときに激しく、ときに隠密に。中小企業には中小企業の戦い方がございます。
Contents
いかにコストをかけずに新規リードを獲得するか?
大手と中小企業の決定的なちがいは、資金力。
耳が痛い言葉は、他人ごととしてスルーしたいところ。しかし現実を直視しなくては先細りしてしまいます。
中小企業が大手に負けずに新規リードを獲得するポイントは3つ。
1・既存の営業社員で、今あるリソースを活用。
2・足りない部分をアウトソーシングで補う。
3・ターゲットを厳選し、ゲリラ戦を展開する。
3つのポイントを踏まえれば、大手相手にも互角以上に戦えます。
以下、具体的に解説していきます。
1・既存の営業社員で、今あるリソースを活用。
中小企業が新規リードを獲得するには、今ある既存社員・リソースを活用することをおすすめします。
なぜなら既存の社員が少し意識を変え、すき間時間を活用することで獲得できる新規リードもあるからです。
大手のように
・新しく営業マンを雇う。
・新しい営業管理システムを導入する。
・新しいWEBサイト、カタログを製作する。
など、大規模な投資をする前にやるべきことはたくさん残されています。
それに中小企業が大手企業と同じ土俵で戦うと、まったく歯が立ちませんし。
序盤こそ善戦するものの、最終的には数の暴力(資金力)でひねり潰されます。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/eigyou-yabai-e1552143444236.jpg)
大手企業との値引き合戦、いつまで続くの!?
・・・え?利益が出ないから、ボーナスカットですと・・・!?
大手企業とガチンコでぶつかっても、最終的には体力のない方が負けてしまいます。
新規リードが欲しいといっても、あわててコストをかけない。
大手のマネして貴重な資金を投入する前に、既存の戦力でまだまだやれることがあります。
まずは現状で試せる施策をしてからでも投資は遅くありません。
2・足りない部分だけアウトソーシングで補う。
既存社員で新規リード獲得に向けて行動します。
しかし既存社員では、どうしても対応できない部分がでてきます。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/eigyou-yabai-e1552143444236.jpg)
社長命令でテレアポしてるけど、いまだに1件もアポ取れない・・・俺の存在はミジンコ以下だ・・・
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/eigyou-yabai-e1552143444236.jpg)
社長命令でオウンドメディアを立ち上げたけど、完成したサイトが平成初期のサイトなんですが・・・!!
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/eigyou-yabai-e1552143444236.jpg)
社長命令でSNS運用はじめたけど、フォロワーゼロ。毎日独り言が辛すぎる・・・!!
誰にだってできること・できないこと、向き不向きはあります。
しかし自社内で対応できないことが明確になれば、それは次のステージに進んだというもの。
なぜなら足りないものだけアウトソーシングできるからです。
アウトソーシングを効率的に活用する基本は、自社でできないことを依頼すること。
何でもかんでもアウトソーシングすればいいワケではありません。
とくに資金の限られた中小企業では、アウトソーシングする業務は厳選すべきでしょう。
3・ターゲットをよく絞り、ゲリラ戦を展開する。
中小企業が新規リードを獲得する場合、ターゲットを厳選し、ゲリラ戦を展開しなくてはいけません。
アプローチする業種・業界(バトルフィールド)を厳選するだけでなく、アプローチする方法(武器)も厳選する必要があります。
なぜならアプローチ方法(武器)が分散されてしまうと、1つ1つのアプローチにお金がかけられなくなるからです。
低コストで揃えたアプローチ(武器)は切れ味が悪く、せっかくターゲットにアプローチできてもハートを射抜けません。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/eigyou-warai-e1552144660172.jpg)
こちら弊社のカタログです。どうぞ・・・
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/kyaku-komaru-e1552198463774.jpg)
・・・え?なにこの白黒印刷の紙は・・・。
申し訳ないけど、御社とは取引できなさそうね。
安い武器ばかり揃えても、武器として機能しなければ意味がありません。
中小企業こそ、大手に負けない武器を揃えるべき。
ただしそれは「アプローチを厳選し、切れ味鋭い名刀を準備する」、という意味でございます。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2018/11/takashi吹き出し.jpg)
切れ味の悪い100のアプローチより、1つのアプローチを極めるべきですね。
中小企業向け 低コストな新規リード獲得方法
では中小企業が新規リードを獲得するには、具体的にはどんな方法があるのか?
コストを抑えつつ新規リードを獲得する方法を解説していきます。
飛び込み営業
新規リード獲得で以前として外せないのが、飛び込み営業です。
飛び込み営業は昔からあるアプローチ手法。その名を知らない人はいないはず。
しかし飛び込み営業のイメージは非常に悪く、
・アプローチ数が少ない。
・訪問できるエリアが限定される。
・訪問コストがかかる。
・営業のメンタルダメージが大きい。
と、さながら「飛び込み営業=ブラックな仕事」のように言われてしまいます。
ただし飛び込み営業も活用方法によっては、コストをかけずに新規リードを獲得できます。
・外出のついでに飛び込み営業をする。
・ルートセールスの一部を飛び込み営業にする。
・既存顧客の周辺を飛び込み営業する。
など、既存社員によるコストをかけないアプローチも可能です。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2018/11/takashi吹き出し.jpg)
直接担当者に会える飛び込み営業は、ほかのアプローチよりも即効性が高い特徴があります。(ただし数に限りがあるのが難点)
テレアポ(電話営業)
コストをかけずに新規リードを獲得するならば、テレアポ(電話営業)は外せないアプローチです。
テレアポに必要なコストは、人件費と通信費だけ。
既存社員が業務の片手間にテレアポをするならば、新しく人を雇う必要もありません。
テレアポの魅力は、スピード感。
膨大なターゲットにアプローチでき、しかも担当者からその場でリアクションがもらえる。
これはテレアポだけのメリット。新規リード獲得として、じつに優秀なアプローチの1つです。
さらにテレアポを起点(スタート地点)として営業戦略を設計することも可能。
・テレアポ → 訪問営業 のベーシック戦略。
・テレアポ → メール営業 のインサイド戦略。
・テレアポ → WEB商談 の完全インサイド戦略。
移動コストがない分、多くの企業にアプローチ。その結果、まとまった数の新規リードが獲得できます。
ただし難点を上げるとすれば、数をこなせるがために、断られる数も膨大になること。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/eigyou-yabai-e1552143444236.jpg)
1時間ずっと断られっぱなし・・・そうだ、ミジンコになろう・・・
テレアポを1時間したときの消耗感はなかなかのモノでございます。
メール営業
コストをかけずに新規リードを獲得するなら、メール営業がおすすめです。
1つのテンプレートさえ作ってしまえば、あとは送信ボタン1クリックだけで大量アプローチが可能。(ただし微調整は必要)
顧客からダイレクトに断られることもなく、吐き捨てられるように事務所を追い出されることもないため、精神的に手軽にはじめられるのが大きなメリットです。
開封率・アポ率こそ低いものの、膨大なメールアドレスさえあれば、ぜひ着手したいアプローチ方法。
・・・有効なメールアドレスさえあれば。
メール営業で使えるメールアドレスの獲得には、
・HPに公開されているメールアドレスを収集。
・テレアポで資料送付でヒアリング。
・セミナー開催でアンケート記入。
・WEBマーケティングによる問合せ。
などの手法が活用されます。
有効なメールアドレスとされるのが、個人のメールアドレス(個人名@ドメイン)です。
共有のアドレス(info@)よりも開封率が高く、担当者の目に留まりやすい特徴があります。
問合せフォーム入力営業
メールアドレスがなくても、企業のHPにある「問合せフォーム」からのメッセージ送信で、新規リードが獲得できます。
前述のメール営業ではメールアドレスがなければはじまりません。
しかし問合せフォーム入力営業では、企業のHPさえ知っていれば、今すぐ営業可能です。
「問合せフォームからの連絡なんて、誰も読まないだろ?」
・・・と思いましたか?
ですがこれが結構読まれているのですよね。
弊社ではテレアポ前に事前アプローチとして、問合せフォームからメッセージを送信しますが、電話したときに
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2019/03/kyaku-warau-e1552144733770.jpg)
情熱的なメッセージ見ましたよ!電話待ってました!
と言って頂くことがあります。(率は低いですが)
リスト管理をしながら、狙ったターゲットに狙ったメッセージを送る。
これならコストをかけずに新規リードが獲得できます。やらない手はないでしょう。
セミナー開催
成約につながりやすいホットな新規リードの獲得には、セミナー開催がおすすめです。
セミナーを通じて参加企業との距離が近くなるので、セミナー後に営業したときの成約率が高くなります。
さらにセミナー開催のメリットとして、
・自社サービスに興味のある企業を集客できる。
・教える立場から営業できるので、フェアな取引が目指せる。
・距離感が近く、営業しやすい環境。
・長時間(2~4時間)、顧客と接することができる。
など、通常の商談から考えると、じつに羨ましい環境で営業ができます。
ただしセミナー開催には、
・セミナーで登壇できるノウハウ。
・スピーチノウハウ。
・セミナーに集客するノウハウ。
・セミナー後に営業するノウハウ。
などのノウハウが必要です。(これらを総称して、セミナー営業力といいます)
WEBからアプローチ!新規リードを自動的に獲得する方法。
ここまでご紹介したリード獲得方法は、こちらから仕掛ける「プッシュ型営業」に分類されます。
プッシュ型とは反対に、問合せを待つスタイルの「プル型営業」もあります。
マーケティング・WEBの知識を駆使するプル型営業は、馴染みのない企業にとってはハードルが高く感じるはず。
しかしプル型営業も、手の届く範囲からスタートできます。
ぜひ既存の戦力を活用しながら、新規リードを獲得していきましょう。
オウンドメディア運営。
プル型営業で中核となるのが、オウンドメディア運営です。
オウンドメディアとは、自社の魅力を伝えるウェブサイトのこと。
最近では公式HPにブログページを組み入れた例も増えました。(公式HPとは別のメディアを運営するケースもあります)
企業がオウンドメディアを運営することで、
・問合せ/見積り依頼など、新規リードが獲得できる。
・アクセスを増やし、露出を増やす。
・情報発信することで、他社との差別化・ブランディングできる。
などのメリットが得られます。
しかもオウンドメディアの嬉しいところは、一度リード獲得の仕組みができれば、寝ても覚めても自動的にやってくれること。
営業のリソースが限られていても集客できるサイトさえあれば、大手にも負けない新規リード無双を発揮してくれます。
ただしデメリットは、メディアの運営コストが高いこと。
オウンドメディアを運営してもアクセスが集まるには半年~の時間が必要であり、しかも中身が悪ければ半年たってもアクセスは集まらない・・・という最悪のシナリオもあり得る話です。
運営コストばかりに意識が向いてしまうと、中身スカスカのオウンドメディアが完成します。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2018/11/takashi吹き出し.jpg)
高コストなオウンドメディア、その真価は数年先に発揮されます。
ですので、「今から」「少しづつ」「コツコツと」継続することをおすすめします。
▽オウンドメディア戦略についてはこちら
SNS運用。
WEB上からの新規リード獲得ツールとして、SNSは非常に優秀です。
なぜならSNSでは他アカウントとのコミュニケーションが簡単だから。
ごく自然にコミュニケーション(アプローチ)することで、新規リードが獲得できます。
しかもSNSのアカウント登録・運用(投稿)に、一切お金はかかりません。
登録だけなら5分とかからず完了です。
それだけで新規リードの可能性のあるSNS営業。これはリソースの限られた中小企業であれば、ぜひトライすべきアプローチでしょう。
ただしSNSで新規リードが獲得できるのは、一定のフォロワー数が条件です。
フォロワーゼロの弱小アカウントのまま告知投稿をしても、それは闇に吸い込まれるだけ。むなしさだけが残ります。
またSNSの特性上、フォロワーとのコミュニケーションがポイントになります。
公式情報ばかり発信しても新規リードは獲得できません。
WEB上でも人間らしく、生々しく。リアルをWEBに置き換えて、文字通り「営業」することが大切です。
リスティング広告、SNS広告
企業HPにアクセスを流す方法でおすすめなのが、リスティング広告・SNS広告です。
リスティング広告 | 検索したときに、自社のHPが上位表示される広告(グーグル) |
SNS広告 | フェイスブック、インスタ、ツイッターなど、狙ったターゲットに広告を出す。 |
広告から自社サイトに誘導し、問合せ/見積り依頼につなげます。
リスティング・SNS広告のメリットは、即時性があること。
オウンドメディアやSNS運用では、効果が出るまで長い時間がかかりますが、リスティング・SNS広告では広告を出した瞬間からホットなアクセスが見込めます。
・自社サイト、アカウントが育っていないとき。
・狙ったキーワードでのアクセスが集まらないとき。
オウンドメディアで自然アクセスを集めるだけでなく、バシバシ広告を流して新規リードを獲得でおすすめです。
![●●●](http://kawai-shoji.com/wp-content/uploads/2018/11/takashi吹き出し.jpg)
リスティング・SNS広告なら、1ページしかないサイト(いわゆるぺらサイト)でもアクセスが集められるのもメリットですね。
まとめ:新規リード獲得は、多方面からアプローチを。
限られた資金の中で戦う中小企業。
大手企業のようなド派手なプロモーションこそできませんが、ゲリラ戦を基本とした一点突破、また各アプローチを連携させて効率よく新規リードを狙うことも可能です。
今ある既存戦力を活かして新規リードも狙えますので、手の届くところからチャレンジしてみましょう。
【コストを抑えて新規リードを獲得する方法】
・飛び込み営業
・テレアポ(電話営業)
・メール営業
・問合せフォーム入力代行
・セミナー開催
【WEBから新規リードを獲得する方法】
・オウンドメディア運営
・SNS運用
・リスティング広告、SNS広告
自社で対応できるものは自社で。
ただしどうしても苦手な分野があれば、その部分をアウトソーシングするのもアリです。
弊社では新規リード獲得に特化した、「戦略的テレアポ代行」をやっています。
テレアポ(電話営業)は新規リード獲得の起点であり、スタート地点。
新規開拓の原動力に不安を感じる方は、ぜひお試しください。
▽戦略的テレアポの資料はこちら!