こんにちは。営業代行の河合です。

 

「インサイドセールスとは、なにか？」

 

そのアンサー記事は多くありますが、読了後に消化不良になってしまいます。

なぜなら、そのアンサー記事そのものが難しいから。

横文字を使えば賢く見えるのですが、少しばかり賢すぎて、ちょっと理解に苦しむフシがありまして。

 

そこでこの記事では、世界で一番優しい解説に挑戦します。

「インサイドセールス」と言っても難しいことはありません。身近なインサイドセールスから展開していけばいいのです。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ。

※最初にお断りしますが、本記事では「言葉遊び」はいたしません。

 

テレアポとインサイドセールスのちがい

「テレアポとインサイドセールスの違いが分からない」

 

との疑問、非常に多いです。

結論から申し上げますと、

テレアポ　＝　インサイドセールス

でございます。テレアポも立派なインサイドセールスです。

非常にシンプルにご説明しました。語弊がないよう、詳しく書き直しますと、

テレアポは、インサイドセールスの一部である。

と、言えます。

 

・・・ただし。

この逆はありえません。

インサイドセールスは、テレアポの一部である。（×）

なぜならインサイドセールスは、テレアポを含むアプローチ手法の総称だから。

インサイドセールスは、「テレアポだけ」ではないのです。

この点、順を追って解説させて頂きます。

 

インサイドセールスとは、「事務所から実施する営業すべて」。

テレアポとインサイドセールスの違いを理解するには、「インサイドセールスたるが何か」を理解する必要があります。

インサイドセールスとは、

 

「事務所（在宅含む）から実施する営業すべて」

 

と、ご理解頂いて間違いありません。

理解するためのポイントは、

でございます。

「営業」とは魔法（ブラック）な言葉でして、それが売上につながるのであれば、すべての行為は「営業」と解釈されます。

営業といえば、お客さんと商談し、モノを売る仕事。

にも関わらず、草をむしり、接待し、倉庫の整理に力仕事。いったい営業は何をしているのでしょうか？

 

「営業とは関係ない雑用が多い」とも言えますが、「広義には、すべてが営業活動である」とも解釈できます。

これはインサイドセールスも同じで、パッと見は営業とは関係のない、

これらの仕事も、すべて「営業」と解釈できます。

売上に直接的、間接的に結び付くものは、すべて「営業」。

インサイドセールスは、事務所の中でできる「営業すべて」、という解釈で間違いありません。

インサイドセールスの守備範囲は、とても広いのです。

 

「完全インサイド」と「フィールド連携型」がある。

インサイドセールスについてもう一歩踏み込みますと、

の2つに分かれます。

「完全インサイドセールス」とは、まったくフィールドセールス（訪問営業）をしないスタイル。

新規アプローチ～成約、既存取引の管理まで、すべての営業を事務所内で完結させます。

 

対して「フィールド連携型」とは、フィールドセールスとの連携を前提としたインサイドセールス。

インサイドセールスでは、おもに新規アプローチ（商談成立まで）を担当することが多いです。

 

テレアポはインサイドセールスの1つである。

以上を踏まえますと、

 

「テレアポは、インサイドセールスの1つである」

 

ご納得頂けたかと思います。

なぜならテレアポは、「事務所内でできる営業の1つ」だからですよね。

 

テレアポが担当するのは、新規開拓における「商談をつなぐまで」になります。

まったく見ず知らずの企業同士が商談化するには、多くのハードル、そしてコストがかかります。

 

そのためインサイドセールス支援のフタを開けてみると、「そのメインはテレアポ代行だった。」というケースも多いです。

しかしインサイドセールス支援として間違っているわけでもなく、むしろ「それだけ新規リード獲得は大変で重要」という裏返しでもあります。

 

テレアポとインサイドセールス、どちらもゴールは同じ。

「テレアポのゴールは、アポ」

「インサイドセールスのゴールは、顧客の育成」

 

との解説が多いです。

しかし営業的（経営的）な観点からみると、それはどちらも100％正しいとは言えません。

アポを獲得した先には、必ず成約があります。

 

顧客を育成した先には、必ず成約があります。

※もちろん、真のゴールは「代金の回収」ですが。

 

つまり「アポ獲得」も「顧客育成」も通過地点であって、通過地点だけのタイムがよくても意味がないのです。

営業活動した結果として、成約しなければ意味がありません。

いくらアポが多くても、顧客が育成されても、それは通過地点のタイムにすぎません。

 

余談ですが、弊社は「戦略的テレアポ代行」として、初期アプローチに特化した「インサイドセールス支援」をやらせて頂いております。

仮にも「テレアポ代行」ですので、「ゴールはアポか？」と言われると、まったくそうではなくて。

いや、だって仮にゴールがアポだとして、ただひたすらアポだけ量産したら悲惨になると思いませんか？

・・・当たり前です。

 

テレアポも営業支援なんですから、支援した結果、ゴールして得点しないと意味ないじゃないですか。

得点の入らない試合は負け試合。

チームが連戦連敗を更新していけば、いずれチームは解散します。

まっさきにリストラ対象となるのは、結果に貢献しないテレアポチーム。そのためテレアポのゴールはアポではなく、成約です。成約してナンボの世界です。

 

具体的なインサイドセールス【集客・アプローチ編】

守備範囲の広いインサイドセールス。

広義には「なんだってインサイドセールス」ではありますが、メジャーな手法として次のようなインサイドセールスがあります。

 

検索したユーザーへのアプローチ（WEB集客）

専門的にはWEB集客ですが、営業からすれば立派なインサイドセールスです。

HPを制作し、WEBから見込み客を集めます。

必要な情報（コンテンツ）を提供することで、問合せ（見積り依頼）などに誘導する営業手法です。

 

WEBから見込み客を集めるには、

SEO	検索したとき、自社サイトが上位に表示されるための施策。
リスティング広告	検索したときに上位に表示される広告。

などが定番です。

 

どちらも「足で稼げ」の営業イメージとはかけ離れ、職人的な技術・知識が必要な領域。

事務所内からガシガシ営業し、売上に大きく貢献できるので、重要なインサイドセールスであります。

 

近年ではWEB（検索）からの集客・売上は、無視できない存在になりました。

 

SNSアプローチ

WEBからの営業は、SNSからも可能です。

企業（個人）アカウントを作成し、有益なコンテンツの提供、フォロワーとのコミュニケーションを取ることで、属性を絞った集客が可能です。

またSNSはコミュニケーションが取りやすく、顧客（購買者）との関係構築も可能。

長らく個人向け利用の多かったSNS。近年ではビジネス向け（BtoB取引）でもSNSは積極的に活用されています。

Facebookはやや下火。広告だらけ、実績自慢との不評をちらほら聞きますが、圧倒的な登録者数により、Facebook広告は依然として効果が高いです。

 

メール営業・問合せフォーム営業

プッシュ型のインサイドセールスの花形（定番）といえば、こちらです。

収集したリスト（ターゲット）のメールアドレス、問合せフォームにメッセージを送ることで営業します。

メール営業・問合せフォーム営業の特徴は、膨大な数を低コストで営業できること。

テンプレートさえあれば、微調整するだけで大量アプローチが可能です。

返信率こそ低い（0.1％）ものの、コスパは最強。

後述のテレアポ（電話営業）とセットで行われることも多い、インサイドセールスです。

 

DM営業（アナログ手紙）

DM（アナログ手紙）を送るのも、立派なインサイドセールス。

さきほどのメール営業との違いは、次のとおり。

	メール・問合せフォーム営業	DM営業（手紙）
コスト	安い	高い
開封率	低い（0.1％）	高い（15％）
発送までの期間	すぐ発送	時間がかかる
メリット	大量に、低コストに。	高コストだからできる、高級感（特別感）

最近ではDM営業は、メール営業ではリーチできない層（社長・役職者）に絞って行われることも増えました。

 

電話アプローチ（テレアポ）

電話アプローチとは、言ってしまえば「テレアポ」です。

面識のない企業に電話をかけて、商談までのチャンスを切り開きます。

ただしインサイドセールス的に言えば、「それだけ」じゃありません。

など、少しでも接点のあるターゲットに対し、関係性を深める電話営業をしていきます。

 

電話アプローチのメリットは、スピード。

その場で顧客にアプローチし、すぐに反応がもらえるのは電話アプローチだけです。

ただし数に頼った電話アプローチ（テレアポ）は効率が悪く、リストやほかアプローチと組み合わせた「戦略的なテレアポ」が必要になります。

 

具体的なインサイドセールス【顧客育成・商談編】

「完全インサイドセールス」は、まったく事務所から出ずに営業を完結させるスタイル。

これまでフィールドセールスが足を使っていた業務まで、事務所内で完結させてしまう、ある意味「究極のインサイドセールス」とも呼べるでしょう。

 

WEB商談

完全インサイドセールスで不可欠なのが、WEB商談です。

WEB商談とは、パソコンの専用のソフトで、いわゆる「テレビ電話（表現古い）」のように通話すること。

お互いパソコンと向き合いながらも、顔を見てしゃべれる不思議な商談です。

また資料の共有も簡単にできます。

という残念すぎる発言も、WEB商談では100％あり得ません。（いたらロック）

 

ただしWEB商談では、

を演出するのは苦手で、ドライで淡白な印象を与えがちです。

 

メルマガ配信

メルマガ配信は、顧客との関係を維持し、関係を構築するのにちょうどいいツールです。

事務所内で完結できるメルマガ配信も、完全インサイドセールスには不可欠。

フィールドセールスの定期訪問のように、顧客との接点を維持できます。

小まめで文章力のあるメルマガ職人は、これから需要がますます高くなるでしょう。

 

ますます需要の高くなるインサイドセールス。

インサイドセールスが普及したのは、

のニーズがマッチした影響が強いです。

売り手がコスト削減の結果、インサイドセールスを導入するケースも多いです。

しかし顧客側として、「わざわざ訪問しなくても、商談できる」とのメリットを感じ、インサイドセールスを受け入れている側面もあります。

今後、セールステック（IT技術による営業改革）が進歩することで、インサイドセールスでできる範囲は広がります。

もしインサイドセールスを重視してないようであれば、まずは身近なインサイドセールスから展開していくのをおすすめします。

 

ただし訪問営業はなくならない。

「インサイドセールス！インサイドセールス！」

 

と回りがはしゃぐと、これまで訪問していた「いわゆる営業マン」は肩身が狭いもの。

しかしインサイドセールスが普及しても、訪問営業はなくなりません。

なぜならインサイドセールスにも苦手分野があるからです。

とくに苦手なのが、人間同士の関係構築です。

インサイドセールスでもできないことはないです。しかし苦手です。

訪問営業の業務は限定されるかもしれません。

しかしこれからは「関係構築のプロ」として、より専門的なプロ集団になっていくかもしれませんね。

 

まとめ：インサイドセールスの重要性は高くなる。

インサイドセールスといっても、難しいことはありません。

なぜなら「事務所内でできる営業すべて」が、インサイドセールスだからです。

これらのアプローチで、「成約」というゴールに向かって一直線に進みます。

アプローチによって通過地点は変わります。ですが、ゴールはみな等しく「成約」です。

インサイドセールスの重要性は、今後ますます高まります。

それは顧客の「気軽に提案を受けたい」というニーズの表れでもあります。

まだインサイドセールスの準備が整ってないようでしたら、まずは身近なインサイドセールスからはじめることをおすすめします。

弊社では「戦略的テレアポ代行」として、インサイドセールス支援をしています。

まずは小さな一歩を。そして大きく展開していく。商売の常套手段ですね。

ぜひお気軽にご相談くださいませ。