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【テレアポ・BDR】精度の高い「プラチナリスト」の作り方まとめ

こんにちは、河合商事の河合です。

 

「リストは命。」

「スクリプトは魂。」

「マネジメントは生命線。」

 

これはテレアポ・BDR営業を成功させるための格言です。

リストはテレアポの中でも「命」とも呼べる存在で、リストの精度・クオリティ次第で、プロジェクト全体の成果が決まってしまう・・・といっても過言ではありません。

 

そこでこの記事では、テレアポ・BDR営業の成果を最大にするための「精度の高いリストの作り方」を解説させて頂きます。

弊社のブログ内でもたびたび解説させて頂いておりますが、そのノウハウを集結させて頂きました。

ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

 

テレアポ・BDRで精度の高いリストが「命」な理由

精度の高いリストを作成すべき理由は明白です。

それは、

 

「テレアポで成果が出ないだけでなく、組織全体が疲弊し、空中分解する可能性がある」

 

からです。ただ成果が出ないだけでなく、せっかく立ち上げたテレアポ・BDR組織から離脱者が続出し、組織が空中分解してしまいます。

その原因になってしまうのが、質の低いリスト、ですね。

質の低いリストではどんな敏腕アポインターでも苦戦してしまいます。

目安としては、アポ率~1%。この水準になっている場合、早急にリストターゲットの見直しが必要です。

 

リスト精度が低いと、アポは取れても受注しない。

リストの精度が低い場合、その企業リストの中に、「本来ターゲットにならない企業」が多く紛れています。

「本来ターゲットにならない企業」へアプローチをしても、そもそも話がかみ合わず、アポ獲得できないのが常です。

・・・しかしリスト精度が低くても、アポインターの努力によってアポ獲得までこぎつけることも可能です。

ですがそのように獲得したアポは、そもそもが「本来ターゲットにならない企業」へアプローチをしているので、いざ商談をしても

 

・挨拶だけで終わってしまった。

・話がかみ合わなかった。

・ニーズがまったくなかった。

 

と、商談しても受注に結び付かない結果になってしまいます。

 

この原因となっているのも、「リスト」ですね。

リストはテレアポのすべてのスタート地点であり、土台です。

ここがダメなら、この上に立つすべてがダメになってしまいます。(言い過ぎではなく。)

だからこそ、多少手間がかかったとしても、精度の高いリストを準備することが何よりも大切なのですよね。

 

「HP見ました!」の架電の落とし穴。

ちまたのテレアポでは、手元のリストには企業名、電話番号、住所・・・など基本的な情報しかなく、架電ごとにHPを確認して電話するスタイルもあります。

このスタイルも悪くはないのですが、改善の余地は大きいです。

 

・アポインターによって、HPの見るべき場所が変わってしまう。(属人化)

・HPを見る時間が長くなり、架電数が落ち、生産性が下がる。

・しっかり見てないのに「見ました」と言いがち。

 

この課題を解決するには、そもそも最初の手元にあるリストの時点で、架電トークに必要な情報が網羅されている状態にすること。

そうすることで、アポインターは胸を張って架電できるし、いちいち調べなくて済むので生産性が上がります。(つまりコスト削減)

 

「架電トークに必要な情報が網羅されているリスト」

 

このリストを私たちは、「プラチナリスト」「リッチリスト」と呼んでおります。

 

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精度の高いリストを作る方法

精度の高いリストは重要ですが、難点なのが作成が大変なこと。

しかし妥協はできません。なぜならここがすべての土台だから。土台に手抜きがあれば、その後のすべてが無駄になります。

精度の高いプラチナリストを作るには、次のポイントを抑えることが大切です。

 

ターゲットから逆算する。

リスト作成の基本は、ターゲットから逆算することです。

自社サービスのターゲットとなる企業は、抱える課題を解決するために、どんな行動をとるか・・・?

と逆算していきます。

そして「どんな行動をするか?」の「どんな」に当てはまる行動が見えたとき、そこに形成された母集団が精度の高いリストの可能性が高いです。

企業が特定の行動(課題解決)のために集まる場所、その1つがポータルサイト

求人媒体だけでなく、比較サイト、集客サイトなどなど、さまざまなポータルサイトが目的別に乱立しています。

そのポータルサイトに登録している企業たちは、みな共通の課題を解決したい企業集団。

さて、その共通の課題とは?自社サービスで解決できる課題とは、、、?

 

このターゲットが抱える課題解決から逆算していくのが、リスト作成の基本です。

※くれぐれもデータベースで一括でどさっと、、、が基本ではありません。

 

ターゲット企業の「ある共通事項」に着目し、母集団を形成する。

しかし「ターゲットから逆算した企業集団」が形成できても、まだそれは「精度の高いリスト」とは呼べません。

なぜならそのリストの中に、ターゲット外の企業が紛れているからです。

ですので、この母集団を精査し、純度を上げていく必要があります。

 

リスト純度を高めるのに必要なのが、フィルタリングです。

フィルタリングとは、その企業リストの中に含まれている「ある共通している事項」を見出し、条件から外れた企業を除外していくことです。

たとえば、

 

・広い駐車場をもっている企業

・WEB広告を出している企業

・新卒採用を10名以上している企業

・有料媒体で社長インタビューを掲載している企業

・スポンサー活動をしている企業

 

などなど、「特定の共通項」が決してデータベースの「業種・業界」だけでないことが分かります。

 

本来ターゲットとなりうる企業集団として、業種業界はあくまでの1つのカテゴリーだけであり、その1つのカテゴリーだけでリスト作成してしまうのは危険、ということですね。

 

データベースを使用する場合も、必ず「目検」が必要。

アプローチ戦略によっては、企業データベースの活用が有効な場合もあります。

ただしデータベースからリスト作成する場合でも、必ずマネージャーによるチェックを行い、関係ない企業を除外する作業が必要です。

もしもデータべースからダウンロードしてチェックした段階で、「これは違うかも・・・」とアポが取れるイメージが沸かないなら、思い切ってやり直すのも有効。

 

また「目検」するときの項目として、「住所をGoogleストリートビューでチェックする」をおすすめします。

Googleストリートビューで表示された企業にアポが取れ、商談で訪問して、受注する・・・という流れがイメージできますでしょうか?

もし「いや、ないな・・・」と思うなら、それはターゲット外の可能性。もしもターゲット外が多く紛れている場合、母集団として不適切な可能性があります。

 

公開されている売上、従業員数などは、いわゆる「オープンデータ」なので、実態よりも盛ってること多々あります。

しかし「住所」だけは盛ることはできないので、一度Googleストリートビューで現地を確認することをおすすめします。

 

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精度の高いリストを活用し、永続的なアポ獲得するには?

またテレアポ・BDRで大切なのが、永続的にアポ獲得できるように、リストメンテナンスしていくこと。

よくありがちなのが、

 

「1000件リスト準備しました!」

「1000件架電しました!」

「次の架電リストがありません!」

 

と、ターゲットリストが枯渇すること。

短期的なアプローチでは、テレアポ・BDRの成功はあり得ません。

 

大切なのは、農業のようにリストを育てること。

リストが枯渇しないよう、丁寧にメンテナンスをし、しっかりと永続的にアプローチを継続するリスト作成が大切です。

 

架電結果を分析し、リスト改善を繰り返す。

テレアポ・BDRで成果を出すために必要なのが、架電結果の分析と改善です。

とくに架電内容を分析し、次のリストターゲット戦略に活用することは生命線といえます。

架電結果の分析をするポイントは3つ。

 

・正しい分析ができる環境を整える。

・数値だけでなく、アポインターの声に耳を傾ける。

・セオリー通りの改善から着手する。

 

リストマーケティングの改善により、アポ率が飛躍的に改善することも多いです。

「リストがすべての土台」、ですからね。

 

まとめ:リストはテレアポ・BDRの命。精度の高いリストを。

テレアポ・BDRにおいて、リストは命です。

命とも呼べるリストは、手間暇かけるべきであって、決して「とりあえず、ざっくり1000件準備しました!」では通用しません。

リストにおいては、数が質を凌駕することはない、と考えた方がよいでしょう。

手間暇かかるのが難点ですが、ぜひ質の高いリストを準備してテレアポしていきましょう!

 

弊社では質の高い「プラチナリスト」を活用した精度の高い営業支援をしております。

長期的なアプローチを実現し、永続的なアポ獲得体制を構築させて頂いております。

 

・新規商談が安定的に獲得できない、不足している。

・既存の営業組織に限界を感じている。

・インサイドセールスに力を入れたいが、ノウハウ、リソースが不足している。

 

そんな課題を抱える企業様のお役に立てると思っております。

内製化のご支援も可能です。ぜひお気軽にご相談くださいませ。

 

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