こんにちは、河合商事の河合です。
「リストは命。」
「スクリプトは魂。」
「マネジメントは生命線。」
これはテレアポ・BDR営業を成功させるための格言です。
リストはテレアポの中でも「命」とも呼べる存在で、リストの精度・クオリティ次第で、プロジェクト全体の成果が決まってしまう・・・といっても過言ではありません。
そこでこの記事では、テレアポ・BDR営業の成果を最大にするための「精度の高いリストの作り方」を解説させて頂きます。
弊社のブログ内でもたびたび解説させて頂いておりますが、そのノウハウを集結させて頂きました。
ぜひ最後までお付き合いくださいませ。
▽担当者から詳しく聞きたい方はこちら！
・リストについて詳しく聞きたい。
・自社が想定しているターゲットについて聞きたい。
・想定しているアプローチの概算費用が知りたい。
Contents
テレアポ・BDRで精度の高いリストが「命」な理由
精度の高いリストを作成すべき理由は明白です。
それは、
「テレアポで成果が出ないだけでなく、組織全体が疲弊し、空中分解する可能性がある」
からです。ただ成果が出ないだけでなく、せっかく立ち上げたテレアポ・BDR組織から離脱者が続出し、組織が空中分解してしまいます。
その原因になってしまうのが、質の低いリスト、ですね。
質の低いリストではどんな敏腕アポインターでも苦戦してしまいます。
目安としては、アポ率～1％。この水準になっている場合、早急にリストターゲットの見直しが必要です。
リスト精度が低いと、アポは取れても受注しない。
リストの精度が低い場合、その企業リストの中に、「本来ターゲットにならない企業」が多く紛れています。
「本来ターゲットにならない企業」へアプローチをしても、そもそも話がかみ合わず、アポ獲得できないのが常です。
・・・しかしリスト精度が低くても、アポインターの努力によってアポ獲得までこぎつけることも可能です。
ですがそのように獲得したアポは、そもそもが「本来ターゲットにならない企業」へアプローチをしているので、いざ商談をしても
・挨拶だけで終わってしまった。
・話がかみ合わなかった。
・ニーズがまったくなかった。
と、商談しても受注に結び付かない結果になってしまいます。
この原因となっているのも、「リスト」ですね。
リストはテレアポのすべてのスタート地点であり、土台です。
ここがダメなら、この上に立つすべてがダメになってしまいます。（言い過ぎではなく。）
だからこそ、多少手間がかかったとしても、精度の高いリストを準備することが何よりも大切なのですよね。
「HP見ました！」の架電の落とし穴。
ちまたのテレアポでは、手元のリストには企業名、電話番号、住所・・・など基本的な情報しかなく、架電ごとにHPを確認して電話するスタイルもあります。
このスタイルも悪くはないのですが、改善の余地は大きいです。
・アポインターによって、HPの見るべき場所が変わってしまう。（属人化）
・HPを見る時間が長くなり、架電数が落ち、生産性が下がる。
・しっかり見てないのに「見ました」と言いがち。
この課題を解決するには、そもそも最初の手元にあるリストの時点で、架電トークに必要な情報が網羅されている状態にすること。
そうすることで、アポインターは胸を張って架電できるし、いちいち調べなくて済むので生産性が上がります。（つまりコスト削減）
「架電トークに必要な情報が網羅されているリスト」
このリストを私たちは、「プラチナリスト」「リッチリスト」と呼んでおります。
▽精度の高いアプローチで、持続的に商談を獲得！
精度の高いリストを作る方法
精度の高いリストは重要ですが、難点なのが作成が大変なこと。
しかし妥協はできません。なぜならここがすべての土台だから。土台に手抜きがあれば、その後のすべてが無駄になります。
精度の高いプラチナリストを作るには、次のポイントを抑えることが大切です。
ターゲットから逆算する。
リスト作成の基本は、ターゲットから逆算することです。
自社サービスのターゲットとなる企業は、抱える課題を解決するために、どんな行動をとるか・・・？
と逆算していきます。
そして「どんな行動をするか？」の「どんな」に当てはまる行動が見えたとき、そこに形成された母集団が精度の高いリストの可能性が高いです。
企業が特定の行動（課題解決）のために集まる場所、その1つがポータルサイト。
求人媒体だけでなく、比較サイト、集客サイトなどなど、さまざまなポータルサイトが目的別に乱立しています。
そのポータルサイトに登録している企業たちは、みな共通の課題を解決したい企業集団。
さて、その共通の課題とは？自社サービスで解決できる課題とは、、、？
このターゲットが抱える課題解決から逆算していくのが、リスト作成の基本です。
※くれぐれもデータベースで一括でどさっと、、、が基本ではありません。
ターゲット企業の「ある共通事項」に着目し、母集団を形成する。
しかし「ターゲットから逆算した企業集団」が形成できても、まだそれは「精度の高いリスト」とは呼べません。
なぜならそのリストの中に、ターゲット外の企業が紛れているからです。
ですので、この母集団を精査し、純度を上げていく必要があります。
リスト純度を高めるのに必要なのが、フィルタリングです。
フィルタリングとは、その企業リストの中に含まれている「ある共通している事項」を見出し、条件から外れた企業を除外していくことです。
たとえば、
・広い駐車場をもっている企業
・WEB広告を出している企業
・新卒採用を10名以上している企業
・有料媒体で社長インタビューを掲載している企業
・スポンサー活動をしている企業
などなど、「特定の共通項」が決してデータベースの「業種・業界」だけでないことが分かります。
本来ターゲットとなりうる企業集団として、業種業界はあくまでの1つのカテゴリーだけであり、その1つのカテゴリーだけでリスト作成してしまうのは危険、ということですね。
データベースを使用する場合も、必ず「目検」が必要。
アプローチ戦略によっては、企業データベースの活用が有効な場合もあります。
ただしデータベースからリスト作成する場合でも、必ずマネージャーによるチェックを行い、関係ない企業を除外する作業が必要です。
もしもデータべースからダウンロードしてチェックした段階で、「これは違うかも・・・」とアポが取れるイメージが沸かないなら、思い切ってやり直すのも有効。
また「目検」するときの項目として、「住所をGoogleストリートビューでチェックする」をおすすめします。
Googleストリートビューで表示された企業にアポが取れ、商談で訪問して、受注する・・・という流れがイメージできますでしょうか？
もし「いや、ないな・・・」と思うなら、それはターゲット外の可能性。もしもターゲット外が多く紛れている場合、母集団として不適切な可能性があります。
公開されている売上、従業員数などは、いわゆる「オープンデータ」なので、実態よりも盛ってること多々あります。
しかし「住所」だけは盛ることはできないので、一度Googleストリートビューで現地を確認することをおすすめします。
▽精度の高いアプローチで、持続的に商談を獲得！
精度の高いリストを活用し、永続的なアポ獲得するには？
またテレアポ・BDRで大切なのが、永続的にアポ獲得できるように、リストメンテナンスしていくこと。
よくありがちなのが、
「1000件リスト準備しました！」
「1000件架電しました！」
「次の架電リストがありません！」
と、ターゲットリストが枯渇すること。
短期的なアプローチでは、テレアポ・BDRの成功はあり得ません。
大切なのは、農業のようにリストを育てること。
リストが枯渇しないよう、丁寧にメンテナンスをし、しっかりと永続的にアプローチを継続するリスト作成が大切です。
架電結果を分析し、リスト改善を繰り返す。
テレアポ・BDRで成果を出すために必要なのが、架電結果の分析と改善です。
とくに架電内容を分析し、次のリストターゲット戦略に活用することは生命線といえます。
架電結果の分析をするポイントは3つ。
・正しい分析ができる環境を整える。
・数値だけでなく、アポインターの声に耳を傾ける。
・セオリー通りの改善から着手する。
リストマーケティングの改善により、アポ率が飛躍的に改善することも多いです。
「リストがすべての土台」、ですからね。
まとめ：リストはテレアポ・BDRの命。精度の高いリストを。
テレアポ・BDRにおいて、リストは命です。
命とも呼べるリストは、手間暇かけるべきであって、決して「とりあえず、ざっくり1000件準備しました！」では通用しません。
リストにおいては、数が質を凌駕することはない、と考えた方がよいでしょう。
手間暇かかるのが難点ですが、ぜひ質の高いリストを準備してテレアポしていきましょう！
弊社では質の高い「プラチナリスト」を活用した精度の高い営業支援をしております。
長期的なアプローチを実現し、永続的なアポ獲得体制を構築させて頂いております。
・新規商談が安定的に獲得できない、不足している。
・既存の営業組織に限界を感じている。
・インサイドセールスに力を入れたいが、ノウハウ、リソースが不足している。
そんな課題を抱える企業様のお役に立てると思っております。
内製化のご支援も可能です。ぜひお気軽にご相談くださいませ。
▽精度の高いアプローチで、持続的に商談を獲得！
