テレアポは質が命。アポイントの質が低いと受注に結び付かないので意味がない。

こんにちは、営業代行の河合です。

 

「テレアポで獲得したアポイントの質が低い。」

「訪問したけど、名刺交換だけで終わってしまった・・・。」

 

せっかくテレアポで取ったアポイントなのに、商談のチャンスすらもらえなかった。あなたはそんな経験はありませんか?

テレアポは営業プロセスの一部ですので、成約に結びつくアポイントでなければ意味がありません

 

しかしながらテレアポは、大きな矛盾を抱えています。

「テレアポは、アポを獲得するのが仕事」

「テレアポは、アポの獲得を目的にしてはいけない」

水と油、天然水と鉱物油のようにあきらかに矛盾していますが、私はこの矛盾こそがテレアポで大切なことだと思ってます。

そこでこの記事では、成約に結び付く「テレアポの質」について解説させて頂きます。

 

「テレアポの質」は、2種類ある。

テレアポで獲得するアポイントは、2種類ございます。

・質の低いアポイント:商談に結び付かない。名刺交換で終わる。ドタキャンされる。

・質の高いアポイント:商談に結び付く。お客さんに歓迎される。質問攻めにあってうれし泣き。

そのままのネーミングで申し訳ないのですが、テレアポで獲得できるアポイントはこの2つに分けられます。

 

商品に興味はないが、断り切れなかったので仕方なく会う。

テレアポの質の低いアポイントは、商談しても成約に結び付く確率は低いです。

なぜならそのアポイントは、「商品に興味はなく、断り切れなかったので、仕方なく会う」アポイントだからです。

お客さんからお時間を頂いたものの、当のお客さんは自社にも商品にも興味がありません。ただアポを断れなかっただけです。

そのため、いざ訪問しても、

・名刺交換だけで「はい、さようなら」。その後音信不通に。

・ドタキャンされる。そして音信不通へ。

・商談の席で気まずい空気が流れる。

質の低いアポイントでは、まったく成約に結びつくことがありません。

 

商品に興味があり、会って詳しく説明が聞きたい。

質の高いアポイントは、商談の空気感からして違います。お客さんからの熱量からして違います。

そのため質の高いアポイントは、商談の成約率も高くなります

なぜならそのお客さんは、商品、自社(あなたの会社)に興味があり、営業マンに会ってみたいと思っていたからです。

・商談の席についたら、重役まで同席してきた。

・お客さんから質問攻めに会って、なかなか帰れないうれしすぎる悲鳴。

・広すぎる応接間に案内され、VIP待遇を受ける。

営業を経験した方なら共感頂けると思いますが、席に着いた瞬間、「これは、キターーーー!!」と心の中でガッツポーズするパターンですね。

営業マンはお客さんにペコペコするイメージがありますが、でも本当はそれだけではありません。

お客さんから歓迎されるときだってあるのです。

それを実現させる影の功労者こそ、質の高いアポイントでございます。

 

質の低いアポイントを量産しても意味がない。

テレアポは、アポイントを取るのが仕事です。

しかしアポを取るのが仕事ではありますが、質の低いアポイントを量産しても意味がありません

 

「取り合えず会った」ところで、何も変わらない。

質の低いアポイントの意味がないのは、お客さんと「会ったところで何も変わらない」からです。

「会えば分かってくれる!」と淡い期待をよせて訪問しますが、残念ながら興味のないお客さんの対応は冷たいものです。

・会えばなんとかなるだろう。

・会ってくれれば、気持ちも変わってくれるはずだ。

・会ってくれれば、もしかしたら買ってくれかもしれない。

・会ってくれないと、何もはじまらない!

「直接会うことで親近感が生まれ、購買につながる」・・・という理論もわかります。

しかしこれは「商品のどこかに興味を持ってくれている」、ということが大前提なのです。

・商品に少しでも興味がある。

・お客さんの興味を刺激できる資料、営業トークがある。

この2つがそろったときに、対面で訪問したときにミラクルが生まれるのです。

ですので、まったく何も興味のないお客さんの元に何度訪問したところで、商談が生まれることはありません。

 

これはテレアポに限らず、たとえ人から紹介してもらったアポイントでも、自社に興味がない人と会っても話が盛り上がらないのですよね。

興味がないお客さんの冷めきった反応は想定内ではありますが、費やした時間と移動コストは本当に無駄だなと感じてしまいます。

 

「名刺交換だけでも・・・」「ご挨拶だけでも・・・」で、自分の価値を下げてしまう。

テレアポで思うようにアポが取れないと、苦し紛れの発言をしてしまいがちです。

・名刺交換だけでも・・・。

・ご挨拶だけでも・・・。

テレアポは確率論なので、このトークでも一定数アポが取れるでしょうが、アポ率もアポの質も低いでしょう。

それだけでなく、「会うことに何のメリットがあるか分からないフレーズ」を使ってしまうと、逆にアポイントは遠くなってしまいます。

アポインターが安易にアポを取ろうとしているのが透けて見えると、お客さんも冷めてしまいます。

いらぬ下心が見透かされてしまうと、せっかくの魅力的な商品の価値を落としてしまいます

しつこくテレアポしてしまうと、さらに会社の看板(ブランド)まで傷ついてしまいます。

 

テレアポですから、アポイントが欲しいのはよく分かります。

でもアポを目的にテレアポはしてはいけません。その一線は越えてはいけないのです。

 

テレアポは「お客さんに興味をもってもらう」のが仕事。

テレアポの役割は「お客さんに興味をもってもらう」ことです。

ですので、アポインターは商品の魅力をお客さんに伝えることに集中すべきでございます。

 

・・・しかし。

残念ながら商品の魅力を伝えるだけでは、アポイントは頂けないでしょう。

それはテレアポで大切なのは、商品の魅力を伝え、お客さんの反応を見逃さないことだからです。

 

魅力が伝われば、一定の確率で反応が得られる。その反応を見逃さないこと。

テレアポで商品の魅力が伝われば、一定の確率で反応が得られます。

しかしその反応のすべてが、アポイントにつながるとは限りません。

商品に興味をもってくれたのにアポにつながらないのは、アポインターがお客さんの反応を見逃している可能性があります。

「へぇ、おもしろそうね・・・でも、今はいいかな。」

「なるほどね、でもうちには関係ないかな・・・。」

「いい人なのね、でも付き合うことはできないわ・・・。」

お客さんが興味をもってくれたのに、アポイントのチャンスを見過ごしているケースがあります。

テレアポはキャッチ&リリースではなく、キャッチ&キャッチでございます。

 

魅力を伝えるようにトークすれば、一定の反応があります。

お客さんの反応を感じ取り、背中をそっと押してあげることでアポイントにつながります。

ただし繰り返しになりますが、あくまでも伝えるのは商品の魅力です。

アポインターは商品の魅力を伝え、お客さんからの反応を見逃さず、アポイントへと優しく案内しているだけです。

決して、アポイント目的にテレアポをしてはいけません。

 

▽お客さんの反応を見極めて切り返すときのコツは、こちらにまとめました。

 

まとめ:テレアポは質が命。

テレアポはアポを獲得するのが仕事ですが、アポの獲得が目的になってはいけません。

なぜなら質の低いアポイントを量産しても、意味がないからです。

質の低いアポイントから得られるのは、「あぁ、これは無駄な営業だったな・・・」という反省材料です。

反省材料を得ても反省しないのは、カバ以下でも何でもありません。

 

ですので、テレアポは質の高いアポイントを取るべきです。そのためには、

・お客さんの興味を引くことに集中する。

・お客さんの反応を見逃さない。

この2つが大切になります。

テレアポで成約に結び付かないとお悩みの方は、まずはアポイントの質をあげてみましょう。

アポイントの質が上がれば、訪問したときの温度が変わります。

アポイントの質は、商談の質であり、それは御社のブランドイメージにつながります。

ぜひ質の高いアポイントを獲得し、売上アップに結び付けましょう。

 

▽質の高いアポイントで優良顧客を獲得したいなら、ぜひご相談ください。

 

▽テレアポでアポを獲得するコツは、こちらでまとめています。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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