こんにちは、河合商事の河合です。

 

「テレアポの成功率（アポ率）は1%らしい」

 

ネットで「テレアポ　成功率」と検索すると、「1％を目標に設定するのがよい」との情報がよくヒットします。

たしかに断られることが多いテレアポですので、「テレアポの成功率は1％」といわれると、「まあ、そう言われたらそうかもしれない」と思う自分もいます。

ですが一方で、

 

 

と、強く思ってしまいます。

なぜならお恥ずかしながら、過去、私自身が駆け出しアポインターとして架電していた頃、難易度の高い案件（成功率1％相当）に心が折れてしまったことがあるからです。

成功率1%のテレアポは、想像以上にメンタルを削ります。なにせ100件架電して、99回断られるのですから。

しかも断られ方も、かなりキツくなるはず。なにせ1％しか成功しないのですから。

 

メンタル屈強なテレアポ戦士でしたら、それでも突き通すパワーがあるかもしれません。

しかし私には、固い岩盤を打ち砕くパワーはありませんでした。

だからこそ、私は必死に考えました。

 

「アポインターのスキルではなく、テレアポ戦略を見直すことで、誰が架電しても1％以上成功するように設計すべきだ。」

 

この想いのもとサービス改善を続けたのが、現在の「戦略的テレアポ　リードフロンティア」です。

戦略設計から構築することで、高いアポ率を実現するサービスです。戦略設計のもと、きちんとリスト精査することで、アポ率は2～5％まで改善できます。

 

業界的には成功率1%で「まずまず」「こっからだね」の判断なのかもしれません。

が、私からしますと、「これはいかん」「大至急、大規模な改善が必要だ」の判断になります。

言葉を選ばず申し上げますと、

 

「成功率1%は、アポ率として低い水準であり、アポ率の低いテレアポは即刻改善すべきである。」

 

と、強く思います。

なぜなら低いアポ率のテレアポ設計は、多方面にて悪影響が連鎖して起きるから。アポインターのメンタルだけでなく、テレアポを実施している企業、そしてテレアポを受ける企業まで。

この悪影響の連鎖が起きたらすぐに止血が必要ですし、そもそも流血しない戦略が必要です。

 

この記事では私がいきついた、「成功率の低いテレアポは即改善すべき」の理由、そして改善する方法について解説していきます。

もし成功率1%前後で苦しんでいる方がいたら、ぜひお伝えしたいです。その苦しみは非常にまっとうなものであり、通り越すものではない、回避するものだと。回避するために、知恵を絞るべきだと。

どうぞ最後までお付き合いくださいませ！

 

テレアポの成功率が最も左右する原因、それは「リスト」。

テレアポの成功率を左右する要因は、大きく分けて3つあります。

 

アポインター	話し方、テレアポ経験、業界の知識、専門知識
スクリプト	リストに対する訴求内容の選定、架電設定、NG切り返しトークの充実さ
リスト	リスト精度、リスト属性、事前リサーチの有無

 

3つのうち、どれかが欠けてしまうと、テレアポの成功率は大きく下がります。

経験の浅いアポインターが、作りが甘いスクリプトで架電しても成功率は低いでしょう。

しかしこの3つのうち、成功率を最も左右するのは、「リスト」なのです。

 

リストがダメだと、トップアポインターでもアポが取れない。

リストの重要性を物語る、テレアポ業界の格言がございます。それは

 

「リストがダメだと、トップアポインターでもアポが取れない」

 

というもの。

これはアポが取れない言い訳ではなく、紛れもない事実です。リストの重要性を理解するイメージとして、

 

 

とイメージすると理解しやすいかと思います。

どんなに腕のいい漁師でも、そこに魚がいなければ、1匹も釣れませんし、むしろ腕のいい漁師とは、魚を釣り上げる技術よりも、「どこに魚がいるか？を熟知している」と言った方が適切かもしれません。

 

テレアポにおいて、リストとは海域。

今からどの海域に漁に出かけるのかで、今回の収穫が大きく変わります。

先月アポがよく取れていたとしても、新しいリストに切り替わったときに、ぱったりとアポが取れなくなることも珍しくありません。

 

リスト（海域）を広げて、テレアポの成功率を下げてしまう。

テレアポのリスト作成は、つまりは魚がいそうな海域を選ぶこと。

岩場なのか、藻場なのか、水底なのか・・・。目指したい企業属性によって、リストの網を投げかける海域は変わります。

そして網を投げかける海域が、ピンポイントになるほど精度は上がります。

ヒラメ狙いであれば、表面で釣り糸を垂れても意味はなく、トビウオ狙いなら、水底に網を引っ張っても釣れません。

 

テレアポ（漁）の成功率を高めるには、海域（リスト）をピンポイントで選ぶこと。

 

・・・と、順を追って考えていくとよく分かるのに、なぜかテレアポのリストは広い海域に対して網を投げがちです。

よく耳にするのが、

 

 

など、ざっくりとしたリスト制作を連想させるエピソード。

たしかにテレアポは効率よくアプローチできるので、リスト1000件に架電し、ニーズの有無を確認することも可能です。

しかしそのような「ざっくりとしたリスト」でのテレアポは、成功率が下がります。

 

「広い太平洋の中から、マグロの群れを探すために架電する」

 

という状態になってしまうとトップアポインターでも成功率は下がりますし、なにより架電していて非常に辛いものになってしまうのです。

 

テレアポ初心者の「成功率1%以下」の裏側。

テレアポの成功率1%という状態は、非常に低い成功確率だと思います。

しかし矛盾するようで恐縮ですが、低いとは言っても、「1％は取れる」というのが、実はポイントだったりします。

なぜならターゲッティングの甘い「がばっとしたリスト」でも、ほかの要因である、

 

 

が揃っていれば、1％はアポが取れるのですから。

もし架電した先が、

 

 

などの好条件が確率論で重なると、アポイントに繋がります。その確率がおよそ1％、ということでしょう。

テレアポ初心者でアポ率が1%を切る場合、話し方の雰囲気などで、この「たまたま」が確変している状態です。

テレアポのスキルが低くなるほど、それぞれが発生する確率が低くなり、さらにアポ率が下がる、ということですね。

 

いずれの場合でも、ポイントは「ゼロではなく、確率で発生する」ということ。

これはよい面もあれば、悪い面もあり、「確率で発生するから、質ではなく、量でカバーしよう」と流されてしまうのは、まさにデメリットの典型。

アプローチの手段の1つとしては、それでよい・・・のかもしれませんが、業界全体を考えると、正さなくてはいけないと感じます。

 

成功率の低いテレアポの問題点と即改善すべき理由。

 

というのが、世の多くに散見するテレアポの実情かと思います。

それでも結果が出ているなら、それでよし・・・と言いたいところですが、私はそう思えないのです。

なぜなら成功率が低く、量でカバーするテレアポは、多方面で悪影響が発生し、継続するほど苦しくなる構図になるからです。

だからこそ、成功率の低いテレアポは、即改善すべきなのです。

 

アポインターのモチベーションが下がり、モチベーションが高い人がいなくなる。

確率でアポが取れるからといって、大量のリストに大量架電してアポを確保している場合、アポインターのモチベーションが下がります。

なぜなら低いアポ率、つまりアポが取れないリストに架電するのは、非常に辛いからです。

 

 

アポが取れないリストに長く架電していると、受け答えも機械的になり、人間味が失われます。

そしてストレス耐性の高く、機械的な架電ができる人が組織に残り、人間的な会話ができないとストレスが溜まるコミュニケーション力の高い人が離脱します。

 

ちまたで耳にするテレアポの悪い噂。「迷惑電話」「しつこい」「話を聞かない」「断っても何回も電話してくる」「何も知らない人が架電している」・・・などなど。

これらは最初からそうだったのではなく、大量架電を引き起こす元になる精度の甘いリストが引き金であり、「確率論で成果が発生してしまう」からの質を量でカバーすることで拍車がかかってしまうのです。

成功率が低いテレアポは、このすべての大元になってしまいます。だからこそ、アポ率が低かった場合、量でカバーしようとせず、しっかりと質を改善することが必要なのです。

 

テレアポの費用対効果が落ち、優秀なアポインターがいなくなる。

テレアポの成功率が下がると、目に見えて落ちるのが費用対効果。

「架電してもほぼアポが取れてない」という状態は、つまり「アポが取れてない業務に時間を費やしている」という状態です。

この「アポが取れてない業務」の時間は、受付で断られ、担当者と接触できず、ほとんどコミュニケーションが取れていません。

つまりこの時間の業務については、

 

 

どちらのアポインターが行っても、ほぼ変わらない結果となるのです。（受付で機械的に断れれるため）

スキルの有無に関わらず得られる効果が同じであれば、スキルの低いアポインターが残ります。

なぜならスキルの低い、未経験のアポインターの方が低い時給で採用できるから。スキルの高いアポインターは時給も高く、それでも他社からも引く手数多ですから。採用するのも、採用を維持するのもコストがかかってしまうのです。

 

テレアポの成功率が下がり、費用対効果が落ちると、それはアポインターのスキルの有無に関わらず、「どちらでもさほど結果が出ない」という状態に。

優秀なアポインターの採用、維持が難しくなり、反面、未経験のアポインターが活躍（それでも結果が出ているとは言い難い）するようになります。

もうお気づきかと思いますが、この状態は悪循環の入り口です。

「未経験のアポインターでも結果が変わらないよね」となってしまうと、粗いテレアポで低い成功率のまま走り続け、そこから抜け出すのが難しくなります。しかも時間がたつほどに。

それもこれも、問題の原因だった「低い成功率」を放置してしまったから。

だからこそ、テレアポをスタートしてみてアポ率が低い場合は、即刻改善しなくてはいけないのです。

 

質を量でカバーすると、電話の受け手もガードが高くなる。

質を量でカバーできてしまうのが、テレアポのよくも悪いところ。

・・・ではあるのですが、この問題は放置してはいけません。

なぜなら質を量でカバーすると、電話を受ける件数も増えるから。発信の数が増えるだけ、受信の数が増える、ということですね。

もし質の低い架電が量だけ増えたら・・・

 

 

と、テレアポへの嫌悪感が強まり、結果的にテレアポへのガードが高くなるのです。

質を量でカバーしようとするほど、お客さんのガードは固くなり、ますますテレアポの成功率は下がります。

 

・・・悪循環ですね、しかも美しいほどに典型的な悪循環。非常によくないです。

だからこそ、質を量でカバーするテレアポは即改善しなければいけません。

 

テレアポの成功率を高めるコツ｜精査したリストで質の高い架電を。

テレアポの成功率を高めなくてはいけない理由、ご共感頂けましたでしょうか。

成功率が低くても、結果がゼロにはならないのがテレアポもよさ・・・でもあるのですが、そのよさに甘んじてしまうと、いずれ廃れた手法になってしまう。私はそんな危機感を持っております。

だからこそ、「なぜアポが取れてないのか？」にしっかり着目し、改善する必要があります。

 

ではどうやってテレアポの成功率を高めるのか？

これは難しい問題です。改善すべき項目も1つではなく、多岐にわたります。

 

・・・ですが、もっともメスを入れるべき項目は決まっています。

リストです。

架電するリストをきちんと精査し、質の高い架電をすることが最も重要になります。

 

リスト精査＝架電するリストを減らすこと。

リスト精査とは、つまり架電するリスト数を減らすことです。

架電する前、マーケティングや事前リサーチの段階でリストの優先順位を作成し、

 

 

の3つのランクに分類。このうち③については架電前にそぎ落とします。ここに架電リソースを割いてはいけません。

そして②。

「架電しないと分からない」というリストは、さらにリスト属性を細分化させ、仮説検証を細かく分解しながら、優先順位を立てて架電します。

架電途中で「やっぱりニーズがなさそうだ」の判断になったときに、すぐ方向展開できるよう、リストは「小ロッド」で制作するのがコツです。

 

「リストは生モノであり、保存ができない。」

 

と覚えておくと、リスト精度と鮮度が上がります。

 

精査されたリストを、スキルの高いアポインターに架電してもらう。

精査されてない粗いリストでは、アポインターのスキルの影響は小さくなります。

しかし精査されたリストの場合、アポインターのスキルが大きく影響します。

なぜなら事前に断られそうなリストを削除しているため、担当者との接続率も高くなり、コミュニケーションがしっかり取れるからです。

経験の浅いアポインターでは、担当者からのNG切り返しに対応できません。

しかしスキルの高いアポインターであれば、コミュニケーションにより潜在ニーズを掘り起こし、アポに繋げられます。

 

 

この2つはセットであり、どちらかが欠けるだけでもバランスを崩し、失速してしまいます。

スキルの高いアポインター採用の難易度は高く、採用コストも高いのが実情です。

しかしその採用ハードルをクリアしなければ、低い成功率の悪循環から抜け出せません。

 

まとめ：精査された「プラチナリスト」がカギ！

「テレアポの成功率は低い」とは、業界の通説なのかもしれません。

しかし成功率が低いまま走り続けることは、悪循環にハマり、抜け出せなくなってしまいます。

ですので、テレアポの成功率が低い場合は、成功率を高めるよう即改善が必要です。

 

 

テレアポの隠れたメリット、それは成功率が低くともゼロにはならないこと。確率で成果が発生するので、質を量でカバーできてしまうこと。

しかしこれでは業界全体のパフォーマンスを下げてしまいます。

アポが取れてない原因をしっかりと分析し、改善すること。

リスト精査による厳選されたリストに、スキルの高いアポインターが丁寧な架電をすることが大切です。

アポ率を改善し、テレアポの効果を高めていきましょう！

 

戦略的テレアポでターゲットを狙い打ち。

弊社では戦略的テレアポ代行　リードフロンティアとして、精査された厳選されたリストへ、スキルの高いアポインターによる架電アプローチをさせて頂いております。

業界の平均アポ率が1～2％と言われる中、平均8.5％のアポ率を達成しております。

 

 

などのお悩み、ぜひお任せくださいませ。営業戦略からご提案させて頂きます。

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