こんにちは。営業代行の河合です。
弊社ではテレアポ代行をメインサービスとして事業を行っております。かれこれ3年になります。
ですが正直に申し上げますと、事業をスタートした初期は、テレアポのあまりの辛さに心が折れそうになったことがありました。
そのとき私は強く思いました。
辛いテレアポはデメリットでしかない。テレアポのメリットを活かすためにも、テレアポを楽しむ工夫が絶対に必要だ！
・・・いや、分かりますよ？テレアポが楽しいワケないじゃんと。
ですがちがうのです。辛いテレアポだからこそ、少しでも楽しむ工夫が必要なのです。
それがあなた自身のため。電話をかける相手のため。そして会社のためにもなります。
では辛いテレアポを卒業するためには、どんな工夫が必要なのか？
一度は辛いテレアポで心が折れそうになった私が、どんな工夫をすることで継続的なテレアポを可能にしたのか？それによる効果は？
・辛いテレアポで心が折れかかっている方。
・辛いテレアポで新人がすぐに辞めてしまう職場のマネージャー。
このような悩みを持つ方は、ぜひ最後までお読みくださいませ。
Contents
辛いテレアポは辞めるべき2つの理由。
「テレアポ代行なのに、テレアポ代行で心が折れかけた。」
という、なんともお恥ずかしい話をしました。
ですがこれが本当の話なのですよ。独立してから本格的にテレアポ代行をはじめましたが、独立当初、気合と根性で突き進もうと勇んだ結果、なんとも寂しいことになったのです。
・ミスターポジティブ
・涙を笑いに変える男
・どんな深刻な悩みを抱えても、夜だけは安眠する男
など、営業として申し分ない性格を持ち合わせた私でしたが、テレアポ代行として1日中、1週間、1カ月とずっと同じテレアポをし続けるのは、さすがにしんどかったです。
「受付で人間扱いされない」を毎日繰り返すだけで、人間の人格はこうもろくも崩れるものなのだなと。
だからこそ、思います。
「辛いテレアポは悪である」
と。
これ、語弊がないように補足させて頂きますと、害悪となるのはあくまでも「辛いテレアポ」だけですよ。
テレアポそのものは、担当者に直接アプローチできる手段として非常に優秀です。
広告よりも早く、スピーディーに。そして狙ったターゲットに深くアプローチできるのは、テレアポだけですから。
WEBを使ったセールス手法も有効ですが、電話を使った初期アプローチ（つまりテレアポ）は新規開拓では外せない営業手法です。
ですが・・・辛いのですよね。実際に現場で電話をかける側にとっては。
しかし辛いからといって、辛いまま改善しないのは、損失でしかありません。ただ消耗戦を繰り広げるだけです。
「辛いテレアポ」はパフォーマンスが下がる。
「辛いテレアポの何がいけないの？」といえば、それはパフォーマンスが下がるからです。
辛いテレアポが続くと、精神がむしばまれていきます。
やがて声のトーンも重くなり、スクリプトを読む声から感情がなくなります。
そして切り返しトークをしなくなる、もしくは強引な切り返しトークを繰り返すなど、明らかに正常なメンタルではやらない行動に。この状態、本人も相当辛いはず。
もちろん、テレアポも結果も悪くなります。
悪い結果がさらにパフォーマンスを下げる負のループになり、やがて電話番号を押すのも辛くなると。
「テレアポは辛い仕事だから、仕方ないだろ」
分かり切った答えを言うのは簡単ですが、これでは何も解決せず、状況は悪くなるばかり。
つまり「辛いテレアポこそ、改善すべき」なのですね。
「辛いテレアポ」を放置すると、新人がすぐに辞めていく職場に。
もう1点、マネージャーにとっても「辛いテレアポ」はマイナスが大きいです。
なぜなら「辛いテレアポ」を放置すると、新人がすぐに辞めてしまうからです。
多いですよね、新人さんにテレアポを任せている職場。
たしかにテレアポなど新規営業はゼロベースで営業が学べるメリットはあります。しかし「新規営業＝新人の仕事」と紐づけてしまうのはおすすめできません。
それは新規営業、とくにテレアポが辛すぎるから。
「辞めてしまうのも計算のうち、一種のフィルタリングだ。」とおっしゃるのでしたら、それ以上は申しませんが、この状況は非常にもったいないと思います。
・貴重な戦力の離脱。
・新規アプローチのノウハウが蓄積されない。
・採用コストの増加。
手間暇かけてじっくり育てれば、開眼して優秀な営業に育った可能性のある人材を、原石の段階で酷使して消耗させてしまうのですから。
「テレアポは辛いから」の一言ですませるには、状況は深刻すぎます。
辛いテレアポを改善する4つの工夫とは？
辛いテレアポ、このまま辛いままでいいはずがありません。
しかし一体どこから手をつければいいか？
・・・そう思ったあなたは、もしかするとテレアポ戦士として優秀な結果を残した方かもしれませんね。
テレアポの職場を改善するには、「できない人」の視点に立つことが大切です。
1・受付で消耗しない。
辛いテレアポのお悩みを解決する効果的な処方は、受付で消耗しないことです。
法人向けのテレアポでは、担当者に電話をつなぐためには受付を突破する必要があります。
しかしこの受付突破。本当にですね、辛いのですよ。何が辛いかって、断り方が非人道的だからです。
ご用件は？・・・営業ですか？結構です。ガチャリ
担当者はいません。予定も分かりません。もう電話しないでください。ガチャリ
・・・結構ですー。ガチャリ
担当者につながって断られるときは、断られる理由があります。
しかし受付で断られるときは、これといった理由がありません。
しいていうなら、私たちの存在が営業でテレアポだから断られているのでしょう。
受付でのお断りの特徴は、とにかく話を聞いてくれないことです。
1秒でも早く電話を切りたいのでしょうか。受付で断るお客様は、一切の話を聞きません。
そのため切り返しトークを使っても、おもしろいように響かないのです。
ですが、○○ということでお役に立てますので、ご担当者様にお繋ぎ頂けませんでしょうか！？
だから結構です！ガチャン！
むしろ下手に切り返したがために、よりキツク断られることもあります。
なんとか受付を突破しようと、あの手この手、きわどいテクを使うことが、まったくの無駄とは言いません。一定確率で効果はあるでしょう。
ですが、効率が悪すぎるのです。
切り返して突破できる確率よりも、よりキツク断られる確率の方が断然高い。これってしんどいですよね。
なぜなら受付で断るお客様は、そもそもあなたの話を聞かない・断る前提ですからね。
ですので、受付で無理に粘るのは辞めましょう。
ここで粘っても仕方ありません。別の方法を考えるべきです。
大切なメンタルを不必要に傷つけないために。
あなたの電話を本当に必要としてくれる人につながったとき、心のこもったトークをするために。
初回のコールで突破できない受付も、タイミングを変えてコールすると、不思議と突破できるケースは多いですよ。
2・リストの精度を高める。
テレアポが辛いと感じるほとんどの原因は、リストにあります。
「辛い」と感じるテレアポは、残念ながらリストの精度が低い場合がほとんどです。
サービス内容・トーク内容に対し、「明らかに興味ないよね」という顧客が紛れているほど、テレアポはしんどくなります。
関心のない顧客に電話するのは、非常に辛いもの。顧客のノーに対して心の中で「ですよねぇ～」を呟きたくなります。
・アポインターはアポが取れずに疲弊する。
・顧客は貴重な時間を奪われる。
・会社は売上が上がらない。
精度の低いリストを使っていると、誰も得をしません。
ですので、辛いテレアポを卒業するには、精度の高いリストが必要です。
精度の高いリストを作るには入念なリサーチをするのですが、これが率直に申し上げて、大変な作業でして。
もうリスト作りがウンザリするんですが！！リスト業者から買った方が楽なのですが！！
と、なげくお気持ちも分かります。
しかし精度の高いリストを使えば、「的外れなトーク」は格段に減り、アポインターの負荷が減ります。
辛いテレアポを卒業するための必須科目の1つだと思って、ぜひリストの精度を高めてみてください。
3・リストを育てる。コールドコールを減らしていく。
精度の高いリストを使っても、やはり辛いといいますか、まあ楽しいとは言い難いのがテレアポ。
それもそのはずで、誰だっていきなり電話してきたあなたを歓迎はしませんからね。
だからこそ大切になるのが、リストを育てることです。
1回電話して終わりではなく、追跡コールをすることで、顧客との心理的距離を縮めていきます。
最初は「誰よあなた？」からスタートですが、じょじょに「ああ、あのときの・・・」の間柄に。
共通の話題が増えるほど強烈に断られることもなくなりますし、「また電話して」とラブコールを受ける機会も増えます。
無常に断られ続けるテレアポの中に、このように担当者との愛が育まれる電話があると、本当に癒されるものです。
まったくの冷え切った関係からテレアポすることを、「コールドコール」といいまして、コールドコールは非常にストレスがかかることで有名です。
ですので、辛いテレアポを卒業するには、コールドコールを減らし、ホットな関係を顧客と築いていくことが大切です。
・・・テレアポなんですが。
このとき大切なのが、「リストを育てる」というマインド。
焼き畑的に次々とコールするのではなく、農業をするように水やり肥料やり、担当者とコミュニケーションを取るテレアポをすると、少しづつあなたの話を聞いてくれる顧客が増えますよ。
4・1人でやらない。チームでやる。
テレアポをやるときは1人でやらず、チームでテレアポする。
これはぜひ実践して頂きたいポイントです。
複数名でテレアポするときも、なるべく時間をあわせて一緒にコールしましょう。
なぜなら・・・と解説するまでもなく、辛いテレアポも仲間がいると頑張れますから。
1人では受け止められないＮＧも、同じ境遇の仲間がいると思えれば、気持ちはかなり楽になります。
ちなみに弊社では、テレアポをするときは「絶対に1人でやらないルール」が存在します。
それは1人でもくもくとやる辛さを解消したいから。
少しでも前向きな気持ちでコールするためにも、チームのみんなで分かち合う工夫が必要です。
まとめ：辛いテレアポの卒業宣言をしよう。
テレアポは辛い仕事。それは変わりません。
ですがちょっとした工夫をすることで、その辛さはいくぶんマイルドになります。
多少の積み重ねも、毎日やると大きな変化に。
アポインターのメンタルを健全に保つことで、
・定着率アップ
・アポ率アップ
・ノウハウの蓄積
遠回りのようで、しっかり最短ルートで売上アップが目指せます。
辛いテレアポを改善するには、次の4つに注意してみてください。
1・受付で消耗しない。
2・リストの精度を高める。
3・リストを育てる。コールドコールを減らしていく。
4・1人でやらない。チームでやる。
テレアポは新人がやることが多いです。
しかし貴重な新人がテレアポがために戦線離脱するのは、本当にもったいないこと。優秀な営業マンになる原石をみすみす手放しております。
これまでの数うちゃ当たるテレアポから、しっかりと設計されたテレアポへ。
ノウハウを蓄積し、成長につながるテレアポをするためにも、今日この日をさかいに辛いテレアポから卒業しましょう！
