全アポインターに伝えたい!あなたのテレアポが必要な4つの理由

こんにちは、河合商事の河合です。

 

日々テレアポ業務をするアポインターの皆様、お疲れ様です。

テレアポは断られることが多く、本当に大変な仕事。ときにはお客さんからの心ない一言に傷つくこともあるでしょう。

また時代の流れなのか、

「これからはデジタルの時代だ!」

「テレアポ?時代遅れでしょ(笑)?」

とのささやき声が聞こえる始末。

 

弊社のメイン事業は「テレアポ代行」ですので、日々毎日ずっとテレアポするのが日課です。

そんな弊社の代表を務めさせて頂いております、私が改めて声を大にして言わせて頂きます。

●●●
河合

テレアポは必要は仕事であり、あなたのテレアポが必要とされる理由もあります!

有難いことに、弊社では多数のお客様よりテレアポのご相談・ご依頼を頂いております。

これが何を意味するのか、お分かりになりますでしょうか?

 

・・・イエス、テレアポは世の中から必要とされているのです。

 

この記事では、令和となった現代でもテレアポが必要とされる理由について、解説させて頂きます。

また旧来のテレアポではなく、新時代に即したテレアポもお伝えします。

テレアポ効果に1ミリでも疑問を感じた方は、最後までお読みくださいませ。

 

デジタルの本当の厳しさを、あなたはまだ知らない。

「営業をデジタル化(WEB集客)すれば、もうテレアポしなくていいらしい・・・」

 

甘い言葉に誘われるまま、デジタルに足を踏み入れるのは危険です。

なぜならデジタルはデジタルで、非常に厳しい世界だから。

これまでテレアポで新規開拓していて領域を、WEBで代用できれば、さぞパラダイスなこと。

しかし残念ながら、パラダイスはそう簡単に手に入りませんし、なんならパラダイスかと思って参入したのに、WEB業界の予想以上の厳しさに震えてしまいますよ。

 

弊社はWEBに力を入れており、新規の集客の9割が「WEB経由」です。

だからこそ、非常に強く実感するのです。

WEBは甘いだけではないと。

 

WEBは青天井であり、お金がかかる。

インターネットの高速化により、リッチなWEBサイトがサクサク閲覧できる時代になりました。

あまりにもサクサク閲覧できるため、

 

「WEBサイトもサクサク作れるんでしょ?」

 

的に思いがちですが、いいえ、違います。

サクサク作れるWEBサイトは、突っ込みどころ満載の素人ページだけです。

あなたが「このサイト、イケてるな!」というWEBサイトは、エンジニア(デザイナー)が本気にならなければ作成できません。

もし社内にWEBデザイナーがいない場合、WEB集客の選択肢は3つです。

①高い外注費を払い、かっこいいWEBサイトを手に入れる。

②時間と労力を使い自作し、素人感の残るWEBサイトを手に入れる。

③諦める。

WEBサイトの作成は技術と根気がいります。

またWEBサイトの費用は青天井であり、あなたの「こんな機能があったらいいよな」が多いほど、費用も膨れ上がります。

さて、高額になった見積書を手に取り、一度冷静に考えてみてください。

この費用が回収できるのは、いつなのか?と。

 

WEBは一位が総取りする世界である。

かっこいいWEBサイトを手に入れるのは、WEB集客のスタート地点に立つようなもの。

ですので厳密にいいますと、まだスタートしてないのです。立っているだけですので。

WEBで営業するには、かっこいいサイトにアクセスを流す必要があります。

 

WEBサイトへのアクセス経路は、主に2つです。

①SEO(検索)対策、SNS運用して、アクセスを流す。

②プラットフォーム(Google、SNSなど)にお金を払い、アクセスを流す(WEB広告)

ただし!WEBで戦うには、ご注意頂きたいことがあります。それは、

 

WEBは1位が総取りする世界だ

 

ということ。WEBの世界では、1位が総取りする世界です。

・SEO(検索)1位が、アクセスの6割を獲得。

・入札単価の1番高い広告だけを表示。

・SNSでも話題になるのは、常に「業界1位」

ですので、せっかく作ったWEBサイトも1位を取りにいかねば効果を発揮しません。

WEBは簡単に比較されます。

比較されたうえで、選ばれる理由がありますでしょうか?

 

「テレアポしたくないから、とりあえずWEB、行っとこうか」

 

という楽屋裏的なノリでは、残念ながらお金を溶かして終わってしまいます

 

プラットフォーム依存であり、不安定。

さらにご注意頂きたいのが、WEB集客の根本はプラットフォームに依存モデルであることです。

WEB集客は、Google、Facebookなど、世界的IT会社が提供するサービス(プラットフォーム)を利用します。

そのためある日突然、Googleが

「明日からこの広告、やめます!」

「明日から検索順位、変えます!」

と、ご乱心することも珍しくありません。

これはWEB上の天災のようなものであり、防ぎようがありません。

我々にできることは、

・天災の傾向を予測する。

・天災の来ない場所を予測する。

・天災が来たら、いち早く復興させる。

ということ。

WEB集客1本で戦うのは非常にリスキーですし、「そういうものだ」と割り切らねば、WEBで生き残るのは難しいでしょう。

 

あなたのテレアポが必要とされる4つの理由

WEBに対して、率直な現状をお伝えさせて頂きました。

誤解のないよう繰り返させて頂きますが、弊社はWEBに力を入れてますし、WEBは必要です。WEB「も」やるべきです。

しかしWEBに片足入れているからこそ、改めてテレアポの価値が見えてくるのです。

 

「会えない顧客」と「会いたい顧客」には、こちらから会いにいくしかない。

WEB集客をすると、その問合せの多くは中小企業が占めることになります。

なぜなら日本企業の9割以上が中小企業だからです。

価格フィルターなど設定しても、残念ながら大手企業は1割も存在しないため、問合せが入る確率は低くなります。

そのためWEB集客「だけ」に頼ってしまうと、あなたが本当に会いたい顧客に会えません

またWEBを活用したプル型の営業では、一向に反応してくれない顧客もいます。

「会えない顧客」は、こちらから会いにいかねばなりません

 

事業の売上を伸ばすには、来た問合せをサバくだけでは難しいでしょう。

取引成立後、売上が伸びる顧客を探し、戦略的に営業する必要があります。

待っているだけでは大手企業は来てくれませんので、こちらから会いにいくのです。

 

「こちらから会いにいく」

 

それつまり、テレアポでございます。

断られることが多いのは百も承知。しかしそれでも会いにいくのです。

なぜなら本当に会いたい顧客は、待っているだけでは来てくれませんから。

 

今すぐ会いたいなら、こちらから会いにいくしかない。

WEB集客は時間がかかります。

・WEBサイト制作

・WEB集客

・ブランディング戦略

・集客導線の企画、設計

時間をかけ、緻密に作らねば、効果は期待できません。

しかしWEBサイトが立ち上がるまで、のんびり待っていられない状況も多々あります。

一刻も早い売上確保が必要であれば、「こちらから会いにいく」必要があります。

 

テレアポであれば、最短3週間の準備期間があれば、顧客のもとに会いにいけます。(弊社実績)

このスピード感は、WEBでの実現は難しいところ。

 

「たとえ断られることが多くても、それを差し引いても、WEBが立ち上がるまでに商談をセッティングしたい。」

 

あなたが架電しているテレアポには、重要なミッションがあるのです。

 

売れない理由は、常に顧客が教えてくれる。

「売れない理由は、お客様が教えてくれる」

 

これは営業界では、有名な格言です。

売上を伸ばしたいなら、まずは「売れない理由」を知ることです。「売れない理由」さえわかれば、それをつぶせば「売れる理由」に変わるからです。

 

「売れない理由」は、顧客に聞くのが一番早い方法。

会議室で何時間も考えるより、1回商談をセッティングし、

・なぜ買わなかったのですか?

・競合他社を選んだ理由はなんですか?

・どこが改善されれば、導入検討できそうですか?

などヒアリングすれば、一瞬で解決します。

商談を最短でセッティングできるテレアポは、「売れない理由」を明確にするのが得意です。

テレアポ結果を分析することで、

・なぜ断られたか?

・どのフェーズで断れたか?

・誰に断られたか?

・どのように断られたか?

が明確になります。

テレアポでの分析(テレマーケティング)は、リアルなほど的確です。

なぜなら、それはすべて現実で起きた事実だからです。

断られることが多く、メンタルが傷つくテレアポ。しかしアポだけでなく、NG結果こそ、宝の山なのです。

●●●
河合

あなたのテレアポは、すべて宝なのです。

 

No1になれなくても、「あなたにとってのオンリーワン」になれる。

WEB集客はNo1が総取りする世界です。

どんなに頑張って作業しても、

・検索1位→3位に陥落。

・広告単価が3位でほとんど表示されない。

では、思うような効果は得られません。

1位が総取りする世界は大手が有利であり、中小企業はニッチ戦略が求められます。

 

しかしテレアポは違います。

なぜなら電話でのコミュニケーションは、常に一対一だからです。

WEB業界でどんなにブイブイ言わせている企業がいたとしても、電話している間は「あなたがすべて」です。

ですので、あなたの電話の対応がよければ、

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お客さん

ありがとう!

とてもいい会社なのね!

と、WEBでの順位関係なく、「お客さんにとってのナンバーワン」を勝ち取りやすいのです。

 

WEBは常に比較される前提であり、ナンバーワンになりにくい環境。

そのため比較される前に、「こちらから会いにいく」ことに意味があるのです。

 

脱・旧来型テレアポ!これから求められるテレアポとは?

「こちらから会いにいくテレアポ」の重要性、再認識頂けましたでしょうか。

しかしながら、やはり時代の波もあり、「いわゆるテレアポ」は通用しなくなりつつあります。

いわゆる旧来型のテレアポの特徴としては、

・数に頼った、大量アプローチ

・架電結果を検証しない、放置スタイル

・今すぐアポしか狙わない、焼き畑的テレアポ

などが挙げられます。

これらのテレアポはWEBとの競争に勝つことも、共存することもできず、少しずつ衰退するでしょう。

 

戦略的テレアポで農業的テレアポを。

WEB集客の浸透により、テレアポの役割も変わりました。

従来では

「飛び込みするか?」

「テレアポするか?」

の2択しかありませんでしたが、今ではBtoB企業でもデジタルで戦うことが可能です。

ですのでテレアポはテレアポだけが持つ、「会いたい顧客に会いに行く」、メリットを最大限生かすべきでしょう。

そのためには、

・ターゲットを絞り込んだ、精度の高いリスト。

・架電結果を蓄積させ、見込み客を育てるスタイル。

・テレアポ結果により「売れない理由」を洗い出す分析。

と、戦略的なテレアポが求められます。

今後、ますますWEBだけでなく、AIも発達します。

必要とされるのは、緻密に計算された戦略的テレアポであり、数に頼った旧来型のテレアポは姿を消していくでしょう。

 

今まさにテレアポしているあなた。

あなたが行っているのは、どちらのテレアポでしょうか?

もし数に頼ったテレアポであれば、今後のキャリアを真剣に考えるいい機会かもしれません。

 

まとめ:新しい時代のテレアポを。

テレアポは昔からある手法ですので、時代の残党のように後ろ指刺されることもあります。

テレアポを毎日一生懸命架電している方にとっては、非常に胸が痛いことと思います。

しかしどうぞご安心ください。

あなたが架電しているテレアポにはすべて意味があり、期待している人がいて、電話を待っている人がいます。

「会いたい顧客に会いにいく」

「会えない顧客に会いにいく」

「売れない理由を教えてもらう」

「あなただけのオンリーワンになる」

これらはテレアポのもつメリット。

だからこそ、令和の今でもテレアポはなくなりませんし、必要とされているのです。

 

テレアポ代行をしている私は、常々弊社のアポインターさん(アポ姫)に声をかけさせて頂いてます。

●●●
河合

今日も胸を張って、架電していきましょう!

デジタルが叫ばれる現代だからこそ、テレアポが必要とされる理由を。

あなたの電話を期待し、待っている人がいます。今日もお客さんに元気な声、届けていきましょう!

 

 

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

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