改善ポイントはココ!テレアポのスクリプト通りでアポが取れない4つの原因!

こんにちは。営業代行の河合です。

 

「テレアポでスクリプト通りにトークしても、ぜんぜんアポが取れない・・・」

「むしろスクリプト通りにトークが進んだことがない・・・」

 

というお悩みを聞くこと、非常に多いです。

律儀にスクリプト通りにテレアポしているのにアポが取れなかったら、

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残念な営業マン

スクリプトは無視して自己流でやった方がまだマシ!!

と思ってしまうのも無理ありません。

 

ですが、いいえ、ちがいます。

テレアポでは、スクリプトはとても大切です。

残念ながら、お手持ちのスクリプトが機能していない、ただそれだけでございます。

 

私も職業柄、いろいろな出所のスクリプトを目にする機会がありますが、中には、

●●●
河合

あ・・・これは・・・(残念な結末を察し)

現場で汗を流すアポインターさんの苦労を容易に想像できてしまうスクリプトも多いです。

 

ではアポの取れないスクリプトは、どんな特徴があるのでしょうか?

どんなポイントを改善すれば、アポの取れるスクリプトになるのか?

 

「なぜあなたのスクリプトではアポが取れないのか?」

 

これまでの営業代行の経験から、やや辛口に、そしてマイルドに解説させて頂きます。どうぞ最後までお付き合いくださいませ。

 

テレアポは「スクリプト通り」が一番アポが取れる。

「テレアポはスクリプト通りが、一番アポが取れる」

 

とお話すると、驚かれることが多いですが、これは事実です。

弊社で獲得しているアポの9割は、スクリプトの上から下まで読み上げて獲得したアポです。

「スクリプト通りのトークは機械的で柔軟性がない」とご批判があるのも知っております。

しかし弊社で獲得するアポはスクリプト通りですし、これからもスクリプト通りのテレアポ代行を推進していきます。

なぜなら「テレアポのスクリプト通り」には次のメリットがあるからです。

 

導入~サービス案内まで、論理的にまとめられたトークである。

「テレアポでスクリプト通り」のメリットは、トークの論理性です。

電話をかける前、頭がクールな時に考えられたトークですので、導入~サービス案内まで非常に論理的に仕上がっています。

・言葉使い

・文章の構成

・文末の言い切り方

すべてが計算されて設計されているので、(本来であれば)スクリプト通りにトークするのがもっとも効率的なテレアポになります。

 

「スクリプトは意味がない!独自トークで柔軟に対応した方がいい!」

 

と主張される方のテレアポトーク。お言葉ですが、文の構成がぐだぐだになってることが多いです。

同じ説明を繰り返したり、的を得ない説明だったり。

「スクリプトを無視したトークがいい」と思っているのはしゃべっている人だけであって、聞いてる人にとっては理解しにくいトークだったりします。

 

トークの検証ができるため、アポ率改善ができる。

スクリプトの素晴らしい点は、文章として保存できること。

そのため「どのトークがよくて、どれがダメだったのか?」の検証が簡単にできるのです。

しかしスクリプトなし(無視)のトークでは、「どのトークがダメだったのか?」「最適なトークは何か?」の検証ができません。

その結果、最適なテレアポトークに行きつくまでの期間が長くなり、無駄に消耗してしまいます。

 

テレアポを稼働してみて、いきなり最高アポ率をマークすることはありません。

稼働してみての結果を踏まえ、改善することで効率的なテレアポが実現できます。

そのために必要なのが、スクリプト。スクリプトを忠実に守り、トーク検証を繰り返すことが大切です。

 

必要な情報を過不足なく伝えられるので、営業(商談)との連携が取りやすい。

これはテレアポと営業(商談)を分業している場合、とくに大切です。

なぜならテレアポでの説明内容とターゲット(顧客)との間で認識に差があると、営業が訪問した際に、

・見込みの高い案件だと思って訪問したら、名刺交換で終わってしまった。

・課題のヒアリングができておらず、商談でヒアリングしたらニーズがないことが分かった。

・訪問してみたら、顧客がサービス内容を理解していなかった。

と、重大な行き違いになってしまうからです。

テレアポ・商談を、1人でこなしているなら問題ありません。

しかしインサイドセールスと営業で分断している場合、「テレアポでどの段階まで説明してあるか?」は重要なポイントです。

 

テレアポのスクリプトがないと、トーク内容がコール毎にまちまちで、営業との連携が取りにくくなってしまいます。

きっちりスクリプトを守ってアポを取ることで、営業と高いシンクロ率で成約を狙っていけるのです。

 

「スクリプト通り」でアポが取れない、スクリプト4つの特徴。

ですが実際にテレアポ稼働してみると、「スクリプト通りでアポが取れない」、「トークがスクリプト通りに進まない」、という事態が発生します。

 

「スクリプト通りでアポが取れない!」

 

と思ったら、ぜひ次の点を見直してみてください。

 

専門用語・難しい言葉を使っている。

スクリプト通りに進まない場合、スクリプト内で専門用語・難しい言葉を多用している場合があります。

電話を受ける相手が理解できない言葉を使ってしまうと、

●●●
お客さん

(「何しゃべってるか分からない」ということは、うちには必要ないんだな・・・)結構です。

・・・と、開始2秒で断られてしまうのです。

 

ですので、テレアポのスクリプトは「誰でも分かる簡単な言葉」に変換して設計するべきです。

業界の人が無意識に使っている、カタカナのビジネス用語(ナーチャリング・アジェンダ・コモディティなど)を多用するのも厳禁です。

 

ただし、一部のテレアポノウハウの中には、

 

「受付の人が独自に判断できないよう、わざと難しい言葉を使って担当者につないでもらおう!

 

的なノウハウもあります。

このノウハウも間違いではありませんが、すべて正しいとも言い切れません。闇雲に多用すると、受付の方の逆鱗に触れる可能性がございます。

なぜなら、

 

「難しい言葉で受付では判断できないが、営業電話であることは簡単に判断できるため」

 

だからです。

難しい専門用語を使っても、営業電話であることはすぐに判断できてしまうので、「営業電話=即ギリ」という回路で処理され、2秒で断られてしまうのです。

 

難しい用語を使って判断させないのも1つ。

ただしその言葉から営業臭を消し、担当者につなぐ必要性を醸しだす必要があります。

 

「売れない理由」を想定していない。

スクリプト通りに進まないスクリプトを見抜くのは簡単です。

なぜならそのようなスクリプトは、

・売れる理由

・導入すべき理由

・業界的に必要な理由

しか書いてないからです。

テレアポでプッシュしているのですから、顧客にメリットを伝えていくのは当然のこと。

しかしメリット(売れる理由)しか書いていないスクリプトは、ほぼ機能しません

 

・・・理由ですか?イエス、それは簡単でございます。

●●●
河合

なぜなら顧客は営業電話を信じないからです。

メリットを言われると、「本当に?」と思うのが人の心だからですよ。

あなたは経験ありませんか?

営業マンの営業トークを聞いて、「本当にそんな効果あるの?」、と思ったことは?

営業電話(つまりテレアポ)は声しか伝わらないため、「本当に?」と顧客はますます疑い深くなります。

 

顧客は「本当に?」と耳を疑いながら聞いているのに、それを無視してメリットばかり伝えたら、顧客から信用されません。

「自分のことしか考えない営業」とありがたくない称号を頂き、そっと電話を切られてしまいます。

 

どんな商品にも売れる理由があります。

しかしどんな素晴らしい商品にも、「売れない理由」「買わない理由」は絶対にあるのです。

顧客が率直に感じるであろう、「売れない理由」「買わない理由」をスクリプトに正直に盛り込まないと、そのスクリプトは機能しません

ただ一方的にメリットだけ発信する、壊れたラジオのようになってしまいます。

 

切り返しへのパターンが多すぎる。

ですので、テレアポのスクリプトでは「売れない理由」を予め想定して、1つ1つの理由を潰していくことが大切です。(切り返しトーク)

しかし「売れない理由」への切り返しパターンがあまりにも多くなりすぎると、機能しないスクリプトになってしまいます。

その原因は、切り返しパターンが複雑化してしまうと、テレアポのゴールが不明瞭になってしまうから。

顧客のNG対して1つ1つ切り返しを想定してしまうと、「結局、何の切り返しなの?その話題に切り返して、どうやってアポを取るの?」と突っ込みどころ満載スクリプトになってしまいます。

実際のテレアポオペレーションもうまく機能せず、一度も使われない切り返しトークが山積みされる結果になりがちです。

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お客さん

ごめんね、結構です。

●●●
残念な営業マン

・・・え?あ、は、はい・・・(想定した切り返しトークをまったく活用できてない・・・)

ですので切り返しトークをスクリプトに盛り込むときは、どのNGを言われても1つ(もしくは2つ)のゴールに誘導できるよう設計するのがポイントです。

切り返しトークとは、リアルタイムで進むテレアポの一瞬のスキをみて発動されるもの。

そのため複雑すぎるスクリプトは実際には機能せず、「作って満足」で終わることが多いのです。

 

 

お客さん(担当者)は、そもそも課題に気が付いていない。

「きちんとメリットを説明すれば、お客さんも分かってくれるはず!」

 

テレアポでは淡い期待を抱き、担当者につながったとき、つい商品のメリットを熱弁しがちです。

しかし残念ながらお客さんには、驚くほど「商品のよさ」が伝わらないことがあります。

なぜならお客さん(担当者)は、そもそも課題に気が付いていないことが多々あるからです。

・課題が身近で当たり前すぎて、それが課題であることに気が付かない。

・業界内で課題を解決した事例を知らず、解決できない課題だと思っている。

・日々の業務が忙しく、課題どころの騒ぎではない。

そのため営業電話(テレアポ)を受けて、はじめて課題に気が付くケースも多いです。

 

ですのでテレアポのスクリプトは、「いかにお客さん自ら課題に気がついてもらえるか?」が肝心です。

メリットばかり伝えても、お客さんの心には響きません。(なぜなら課題が課題であることに気が付いてないから)

顧客の現状をヒアリングしながら、自分自身で課題に気が付いてもらうことがアポへの第一歩。

押せ押せのスクリプトではなく、顧客の興味を「引く」スクリプトを意識すべきでしょう。

 

まとめ:スクリプトでアポが取れなかったら、ここをチェック!

「テレアポのスクリプト通りなのに、アポが取れない・・・」

 

とのお悩み、じつに多いです。

しかし実際はスクリプト通りでアポは取れます。ただお手持ちのスクリプトが機能していないだけなのです。

スクリプト通りでアポが取れない場合、次のポイントをチェックしてみてください。

・専門用語、難しい言葉を使っている

・「売れない理由」を想定してない。

・切り返しパターンが多すぎる。

・お客さん(担当者)は、「そもそも課題に気が付いていない」ことを知るべし

お手持ちのスクリプトと比較してみて、どうでしょうか?修正すべき点はありますか?

スクリプトのメリットは、結果を踏まえた改善が簡単にできること。

テレアポ稼働を繰り返しながら、ベストなスクリプトを作り上げていきましょう!

 

弊社では精度の高いリスト・スクリプトを使用した、「戦略的テレアポ代行」をしております。

新規商談を低コストで獲得したい方。ぜひご相談くださいませ。

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代表プロフィール


営業代行  /  テレアポ代行  /  WEBセールス
 

 

未経験で営業をはじめ、「これは3カ月で無理だ」と思うものの、気がついたら営業歴8年に。

 

その後会社を退職し、営業代行として独立。現在3年目。

 

これまでの営業代行の実績は、製造業・副資材/人材業界・求人広告・人材紹介/コンサル・研修/WEB制作 などを経験しています。

 

スマホ1台ではじめたテレアポ代行も、今はスタッフ12名体制に。嫌いな言葉は「営業ですか?営業はお断りです」。

 

栃木の営業代行といえば、河合商事。

 

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