こんにちは、河合商事の河合です。
テレアポでアポ打診するとき、
「ぜひ情報交換として、ご訪問の機会を頂ければと思っているのですけれども。」
というフレーズ、使っているアポインターさん、多くいらっしゃるかと思います。
そしてこの「情報交換」のフレーズを使った結果、山のように断られているのではないでしょうか。
そう、その通りなんですよ、この「情報交換として、、」からはじまるアポ打診は成功率低く、ほぼアポは取れません。
にも関わらず、多くのテレアポで使われ、そして撃沈していきます。
・・・なぜか？
それは「苦し紛れの最後の一言」として使っているケースが多く、「それ以上に言葉が見つからなかった」場合がほとんどです。
だから「情報交換として、、、」を言って断られていても、本質的な問題「それ以上に伝える言葉」が見つからない限り、永遠とこの問題を繰り返してしまいます。
そこでこの記事では、ついつい苦し紛れ（もしくは深い考えなく）「情報交換」という言葉を使ってしまうアポインターさんのために、「情報交換」の正しい活用方法を解説していきます。
今までなぜ、あなたが「情報交換を」で断られてきたのか、そして今後どうすればアポが取れるようになるのか、目からうろこの情報をお届けさせて頂ければと思っております。
どうぞ最後までお付き合いくださいませ！
Contents
そもそも「情報交換」とは悪なのか？
「情報交換とトークしても、アポは取れない」
とお伝えしますと、「情報交換」という言葉が悪いように感じてしまいます。
しかしご注意頂きたいのが、「情報交換」そのものは悪い言葉ではないこと。正しいシーンで正しく使えば、満足度の高いアポイント獲得も可能です。（しかし玄人向け）
まずは「情報交換」の営業的なニュアンスを整理していきましょう。
情報交換＝「業界のプロ同士、腹を割った深い話」を期待している。
営業の経験がなく、テレアポだけのキャリアを積んできた方にとって、「情報交換」とは未知の世界かと思います。
「情報交換」と言われて参加して、「ああ、情報交換だったな」と思う商談で行われているのは、
「業界のプロ同士、腹を割った深い話」
です。たとえば、
・まだニュースにもなってない、業界の動向について、お互いが知ってる情報を交換する。
・公開できる範囲で、お互いの自社、他社の情報（事例）を交換する。
・業界の流れについて、お互いの考え方を交換する。
などが満足度の高い情報交換と言えるでしょう。
業界のプロ同士、腹を割った話をする。声をかけられる側も「プロとして声をかけられた」と思うので、適切な人から、適切なルートで「一度、情報交換しませんか？」と言われるのは満更でもない、むしろ内心嬉しい気持ちがするのが「情報交換」なのです。
「情報交換と称した一方的な売り込み」が非常に多い現実。
ただし現実には「情報交換」と称して、一方的に売り込みをする「ただの営業」があまりにも多いのが現実です。
イメージとしては、
「情報交換しませんか？」と100回声かけられたうち、2～3回が「本来の情報交換」だった。
というレベルです。つまり、ほとんどが「情報交換と称した、ただの営業」、ということですね。
これはつい「情報交換」と言ってしまうアポインターさんも胸が痛いところかと思います。
このような現実もあり、声をかけられる方もすっかり警戒しており、「情報交換」の言葉を聞くたびに
「またその手口か。。。」
とがっかりしてしまうのです。
「情報交換」でアポ獲得すると、アポ品質が下がる（リスケ率アップ・受注率低下）
アポインターが知っておくべき「情報交換」の現実として、「情報交換」として獲得したアポは、アポ品質が低下しやすいことです。
アポ品質が低いとは、アポ獲得したのち、
・リスケ、キャンセルが発生する。
・「そんな話をした覚えはない」と言われる。
・玄関先で名刺交換して終わる。
など、時間をかけて訪問する営業にとっては「それはないでしょ」と思ってしまうような出来事が発生してしまうことです。
リスケ・キャンセル、名刺交換などからも営業力を駆使すれば受注が目指せなくはない・・・状況ではありますが、わざわざそんな状況に自ら陥る必要はありません。
もしアポインターがつい「情報交換として・・・」と言ってしまっているなら、それは営業側の苦労をわかってあげる必要があるでしょう。
テレアポで「情報交換」と言ってしまう背景と断られる理由。
本来の「情報交換」であればまだしも、「情報交換と称した、ただの営業」が蔓延しているのが、今の状況。
※これはテレアポに限らず、メールDM、SNSからのDMでの「情報交換」は多用されています。
お察しの通り、「情報交換」と切り出した瞬間、アポ打診は失敗しやすいです。
ただその理由を深堀していくと、「情報交換」でのアポ獲得にも光が見えてきます。
関係構築前の「情報交換」は怪しいだけ。
「情報交換」という言葉。ふと立ち止まって客観視して頂きたいのですが、、、率直に申し上げて、すごく怪しくないですか・・・？
「情報商材」（儲かる方法を高額で購入する商品）という言葉もある通り、「情報」という言葉にはうさん臭さが漂っております。
ですので「情報交換」というアポ打診はもろ刃の剣であり、それを言った瞬間に、
「あ、これはあかんヤツだ」
と本能的に拒絶反応が起きます。ゆえにテレアポやDMで「情報交換」でのアポ率が低いのですね。
「情報交換」の正しい運用は、お互いの関係が構築され、「ある程度、この人なら腹を割って話せるかも・・・？」と思われてから。
それ以前の「情報交換」はただただ怪しいだけですので、反射的に断られてしまいます。
何の情報交換か、さっぱり分からない。
「情報交換」を使ってる方、ぜひ胸に手を当てて思い返して頂きたいのですが、「情報交換」と言いながら、「何の情報交換なのか？」まで伝えてますでしょうか？
おそらく、ほとんどが「とりあえず、情報交換」に終始しているかと思います。
「情報交換」と切り出してるのですから、「何の情報を？」まで踏み込まなければ、アポは取れません。
それは業界の動向なのか、裏話なのか、WEB上に公開できない情報なのか・・・。
具体性のない情報交換は、高確率で「情報交換と称した、ただの営業」と察知され、断られてしまいます。
なぜあなたに情報を提供しなければいけないのか？問題。
情報交換が断られる理由として、受け手側に根深くある心理がこちら。
一方的にアプローチされたのに、なぜ私があなたの情報交換に応じなければいけないのか？
という心理です。
先ほどの「関係構築前の情報交換は厳禁」でも触れましたが、とはいえ関係構築できたあとでも先方にはこの心理は根付いてます。
ここまで考えますと、不適切なのは情報「交換」であり、むしろ情報「提供」と言い換えた方が正しいでしょう。
売れる営業は契約云々以前として、ギブの精神が旺盛ですからね。
「情報交換」を正しく使ってアポを狙うには？
情報交換の現状、そして断られる理由を整理してみると、正しい運用方法も見出せます。
テレアポで「情報交換」を切り出すときは、次のポイントを抑えるのがコツです。
「情報交換」はしっかりコミュニケーションを重ねてから打診。
「情報交換」でのアポ打診は、しっかりとコミュニケーションを重ねてから、になります。
要件を伝え、早々に「一度情報交換の機会を」と打診しても、警戒されて断られる確率が高いでしょう。
ポイントは「コミュニケーションを重ねること」であり、一方的な訴求ではありません。
現状の課題ヒアリングを通じ、お互いの距離を近づけてからの「情報交換」なら響きやすくなります。
自分が提供できる情報を伝える。
これはとくにアポ獲得担当、アポインターこそ、意識したいところ。
実際にその商談に自分が参加したとき、「どんな情報が提供できるのか？」をきちんと架電時に伝えることが大切です。
「アポ取れた！あとはよろしく！」のスタンスで「情報交換」を便利な言葉として使っているうちは、アポ率も上がりませんし、アポ品質も向上しません。
相手に提供できる具体的な情報の例として、
・近しい企業での具体的な支援事例
・近しい企業での具体的な課題と解決した例（事例ではなくても）
・業界動向と展望。
など、いずれも「具体的にこれ！」と言えるレベルに落とし込む必要があります。
細かい事例まで学ぶのは大変ではありますが、しかし学べば学ぶほど「情報交換」に信ぴょう性が増していくため、アポ率も上がっていきます。
「込み入った話は担当から後日、、、」ではなく、今、その場で、アポインターが詳しい話をチラ見せするのがポイントです。
情報を提供してるからこそ、交換の機会がもらえる。
情報交換でのアポ率を高めるには、ギブの精神に徹することが大切です。
相手の役に立つ情報を、まずこちらから提供する。
トップセールスが大切にする「ギブの精神」はテレアポでも役に立ちます。
「少し話はそれるかもしれませんが、、、御社の場合、○○なご状況かと思いますので、おそらく、○○されるのが、よいのかなと思っておりまして。と言いますのも・・・」
その情報が自社サービスと直接的に関係なくても、相手に役に立つ内容であれば、積極的にギブする。
すぐ売れるとは限りませんが、まわりまわって受注に結び付くことも珍しくありません。
なによりギブを通じて構築した信頼関係は伊達ではなく、これなくして受注は目指せないといっても過言ではないでしょう。
これはテレアポでも同じこと。
自社サービスだけの話題ではなく、相手課題を解決する内容であれば積極的に情報提供し、信頼獲得に努める。
「この人は信頼できる人だ」「ほかのテレアポとは違う」と思われたらしめたもの。その後の「情報提供（交換）」アポの成功率も高まります。
まとめ：情報交換は悪ではないが、正しい運用が必要。
テレアポ（だけでなく、広く営業）で使われる、情報交換。
広く使われすぎるがゆえに、「情報交換と称した、ただの営業」が蔓延する状況となり、「情報交換」と伝えるだけでは逆効果になってしまいます。
しかし本来の「情報交換」は悪くなく、改善すべきはその使い方です。
・しっかりコミュニケーションを重ねてから打診する。
・自分が提供できる情報を具体的に伝える。
・ギブの精神を忘れず、与えてもらう前に、まずは自分から情報を与える。
この3つのポイントを守って情報交換が打診できれば、アポ成功率も高くなりますし、その後の商談も充実したものになります。
「情報交換」と打診して断られていたアポインターの皆様。
ぜひコミュニケーションを重ねながら、お互いの距離を近づけた上で、ぐっと踏み込んで「情報交換（提供）」と打診してみてくださいませ。これまでとはまったく違う成果が見られるかと思いますよ！
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